O que é proposta de valor?
A proposta de valor é uma prática originária do Marketing, com o objetivo de levar ao cliente uma ideia clara, concisa e transparente de como determinado negócio pode ser relevante para ele.
O desenvolvimento dessa ideia é uma das principais etapas de estratégias de planejamento importantes. É um erro iniciar um novo negócio sem ter esse conceito bem executado.
Toda empresa é fundada com base em pilares de atuação e de práticas diante do mercado e do público. Essas ideias devem nortear a proposta de valor, uma vez que, a partir delas, esse negócio vai oferecer seus produtos ou serviços ao público.
Quando a proposta é desenvolvida, entende-se que é aquilo que a empresa vai oferecer, por isso é fundamental ser muito transparente nesse conteúdo.
Negócio deve ser exaltado e reforçado
Nessa apresentação, há uma grande tendência de fortalecer a empresa diante do mercado, mostrando por que a sua e não a dos concorrentes.
Naturalmente, para enaltecer o seu trabalho não é necessário, muito menos recomendado, depreciar o dos outros players do mercado. O cliente quer saber o motivo pelo qual o seu negócio deveria ser a sua escolha, e não os outros concorrentes.
Diante disso, é importante reforçar como a empresa é capacitada a resolver o problema do público. Nesse ponto, de forma breve, é fundamental pontuar qual a solução necessária, detalhando também como a dor do cliente causa determinado incômodo ou satisfação.
A partir disso, então, deve ser mostrada a capacidade do produto ou serviço em solucionar a questão e trazer satisfação.
Os benefícios do que a sua empresa oferece devem ser pontuados de maneira destacada, uma vez que eles são os diferenciais do seu negócio. São essas as razões principais pelas quais o consumidor deve optar pela sua empresa e não pelos concorrentes, que muitas das vezes são igualmente competentes.
Onde a proposta fica
Com o crescimento do digital e, principalmente dos e-commerces, a proposta de valor ganhou ainda mais relevância às empresas. Ao visitar um site, seja ele institucional, seja uma loja online, o consumidor busca entender como aquela empresa pode ajudá-lo. Nesse momento, a proposta de valor é um recurso que pode conquistar a continuidade ou o abandono do usuário.
O impacto que esse recurso gera é relevante e, por conta disso, o torna fundamental às empresas. Diante disso, a proposta deve estar acessível e de fácil visualização para que seja encontrada facilmente.
Outro ponto que faz diferença é a apresentação. Um design interessante e uma boa estruturação das informações e das imagens aumentam as chances de engajamento.
Separamos estes conteúdos que também podem ser do seu interesse:
- As 31 melhores ferramentas de vendas para dar agilidade ao seu time
- Unique Selling Proposition: o que é e como definir o seu?
- Link para o Whatsapp: como criar e alavancar as vendas
- Hacking Sales: descubra como você pode potencializar as suas vendas
- SPIN Selling: descubra como aplicar essa metodologia de vendas no seu negócio
Proposta com foco no cliente e sua importância
Se esse nível é atingido, crescem muito as chances de fazer o cliente entender por qual razão ele deve comprar daquele negócio.
Uma proposta de valor com boas chances de engajar deve ser focada no cliente. Esse é um verdadeiro desafio, uma vez que ela fala de uma empresa, mas precisa ter profundidade o suficiente para mostrar todas as formas de vantagem que esse negócio pode proporcionar.
Seja em vendas, seja em serviço, o consumidor sempre será o foco, afinal, a solução será usufruída por ele. Isso deixa claro como a proposta de valor deve ter o direcionamento adequado como uma ferramenta indispensável.
Pode ser um grande erro pensar que bons produtos bastam para conquistar os clientes. Eles desejam uma explicação mais detalhada o que trará a certeza.
O consumidor 3.0 é um conceito muito importante e que ajuda a entender como atualmente a proposta de valor bem executada se torna ainda mais relevante. Hoje, se busca muito mais do que um bom produto que possa ser comprado já que a experiência é o que tem mais valor. O avanço da era digital e de todos os seus recursos aumentaram consideravelmente o nível de exigência e de atenção do consumidor.
Antes de realizar uma compra, o usuário da Internet vai buscar referências e mais informações sobre uma empresa. O conteúdo faz parte da rotina do consumidor, e ele busca nessas bases a certeza que precisa para investir em itens e serviços.
A proposta de valor é um excelente recurso para entregar essas informações de forma clara e com o posicionamento que o público precisa, ou seja, com o apontamento exato de como aquilo pode satisfazer suas demandas.
Os elementos de valor ao consumidor
Sua empresa sabe o que realmente tem valor ao consumidor? Os parâmetros são extensos e tem diferentes origens. A cada solução de um problema uma pessoa busca diferentes valores, e é justamente isso que a proposta deve abordar.
Diante do que o possível cliente busca, o conteúdo deve apresentar de forma precisa como o produto ou serviço vai ajudar.
Uma boa proposta, no entanto, depende de identificar os elementos de valor mais comuns ao consumidor. Foi exatamente isso que a consultoria Bain & Company fez, determinando esses elementos dentro de 4 categorias: impacto social, mudança de vida, benefício emocional e benefício funcional.
Aspectos fundamentais de uma proposta de valor
Uma proposta de valor tem parâmetros fundamentais para ser competente no momento em que alcança o consumidor. Isso faz com que, na sua construção, ela tenha aspectos fundamentais e conceituais. Por exemplo, se você vende tênis de corrida, você deve demonstrar ao consumidor que ele encontrará exatamente esse produto e com a eficiência que ele procura.
Cada um desses aspectos deve figurar na proposta, de modo que, quando ela seja lida, haja a possibilidade de identificar que esses requisitos foram devidamente preenchidos.
Ao atingir essas exigências, você poderá confirmar que a sua proposta de valor tem uma base sólida e que ela é capaz de engajar. A seguir, saiba quais são esses aspectos indispensáveis.
Clareza
Quanto mais clara for a proposta, mais facilmente você transmitirá a mensagem ao consumidor. É fundamental que ele entenda a missão da sua empresa na oferta de um serviço ou produto.
Portanto, se você vende tênis de corrida para alto desempenho, essa ideia central precisa estar clara sem que o leitor da proposta faça grandes esforços para entender.
A clareza é um dos parâmetros principais de bons conteúdos de comunicação. Ao se tratar de um texto comercial, o entendimento rápido do consumidor significa que a empresa teve a preocupação em ser direta e objetiva ao falar de si própria. Prezar por esse impacto imediato e simplificado é muito importante.
Linguagem
Toda empresa trabalha com um público-alvo bem definido, o que também influencia a maneira como ela se relaciona com a sua audiência. Ao saber para quem se fala, naturalmente é necessário se comunicar da maneira mais adequada, e a linguagem tem um impacto direto nisso. Ao acertar, sua empresa se mostrará mais próxima do seu público, com uma abordagem mais natural e apropriada.
Se o público-alvo é mais jovem, por exemplo, é possível usar uma linguagem mais leve e até mesmo mais descolada na proposta. Desde que haja esse espaço, não há problema algum. Acertar na abordagem dos conteúdos é estar mais próximo do engajamento. Assim, ela mostra que a empresa é realmente nativa do seu segmento e entende seu público.
Transparência
A proposta deve ser totalmente adequada e baseada no que a empresa faz, sem nenhuma tentativa de reforçar mais as qualidades. Esse exagero poderia resultar em uma fuga da realidade, por exemplo. Outro ponto fundamental é ter sinceridade e objetividade ao descrever como os serviços ou o produto pode ajudar na dor desse público-alvo. A transparência tem grande valor na proposta.
Ao perceber isso, o consumidor se sente mais seguro e entende que pode esperar exatamente o que está descrito. Essa franqueza e imparcialidade são elementos que favorecem muito a aceitação e a proximidade entre consumidor e marca.
Direcionamento
A proposta também deve direcionar o consumidor para o que ele vai encontrar no contato com aquela empresa. Essa é a melhor forma de ser objetivo logo nesse contato com a proposta de valor, que muitas vezes pode ser o primeiro conteúdo que essa pessoa consome em relação à empresa.
Também é nesse momento em que o valor é reforçado e destacado. Para isso, os diferenciais devem ser mostrados. Entre eles podemos destacar: frete grátis, preço abaixo do mercado, amplas formas de pagamento e uma série de outras vantagens realmente valiosas ao consumidor.
Passo a passo de uma proposta de valor impecável
Uma boa proposta de valor deve seguir uma estrutura padrão, composta por elementos que tornem a leitura mais intuitiva, prática e que oferece ao consumidor as informações que ele realmente necessita.
Cada um desse elemento reforça a relevância do conteúdo e ajuda a enriquecer a proposta. Conheça cada um deles a seguir!
Título
Parte principal da proposta, o título deve ser sucinto, mas deve trazer a informação sobre o que o seu negócio faz em, no máximo, 2 frases.
Para enriquecer esse trecho, as marcas costumam usar frases impactantes, que captem a atenção do leitor com uma entonação sofisticada. Ainda usando o exemplo da loja de tênis, esse título poderia ser algo como:
“Os melhores tênis de corrida para que seu desempenho não tenha barreiras”.
Subtítulo
O subtítulo é o trecho em que a proposta é mais detalhada, com informações mais específicas sobre o negócio. Geralmente, cerca de 3 linhas são o suficiente para falar mais sobre o que a empresa faz, para quem o produto é destinado e o que ele traz de benefícios. Por exemplo:
“Uma boa performance nas corridas de rua depende diretamente de um calçado que seja capaz de transformar impacto em energia de impulsão. Nossos tênis são capazes de aumentar a sua capacidade e resistência durante a prática, ajudando você a superar seus próprios limites”
Bulletpoints
Os bulletpoints têm grande poder de captar a atenção do leitor, uma vez que ele se apresentam em destaque do restante do texto. São tópicos em que a empresa vai destacar os principais benefícios do produto, indicando como eles atendem às necessidades do consumidor.
Na suposição da empresa de tênis de corrida, eles poderiam funcionar da seguinte forma:
- “Preço imbatível: tênis de alta qualidade com o melhor custo-benefício do mercado;”
- “Conforto: a melhor tecnologia de absorção de impacto à sua disposição;”
- “Garantia: todos os tênis têm garantia de 3 anos contra defeitos de fabricação.”
Imagens
O apelo visual tem grande importância ao veicular campanhas e informações dentro de um site.
Elas devem ser usadas para dar mais destaque à proposta de valor, sempre ilustrando a ideia que está sendo abordada no conteúdo escrito. O importante é que a mensagem principal seja reforçada.
Exemplos de propostas de valor incríveis
Que tal conhecer algumas propostas de valor que se destacam atualmente? Separamos 2 interessantes e que você conhece melhor a seguir!
Trello
Título: Trello permite que você trabalhe de maneira mais colaborativa e faça mais.
Subtítulo: Os quadros, listas e cartões do Trello permitem que você organize e priorize seus projetos de maneira divertida, flexível e gratificante.
Bulletpoints:
- trabalhe com qualquer equipe;
- informação resumida;
- veja como funciona;
- Trello do seu jeito.
Uber
Título: a mobilidade que você deseja.
Subtítulo: peça uma viagem para onde você quiser, com um toque no seu telefone
Bulletpoints:
- mais do que viagens;
- sua segurança é nossa prioridade;
- um novo app: feito com motoristas para motoristas.
Uma boa proposta de valor mostra aos seus clientes como suas soluções são interessantes e de que moda elas atendem às necessidades que eles têm.
Agora você já entende melhor sobre o assunto e está pronto para desenvolver a sua proposta!
Quer saber mais sobre o processo comercial e como estruturá-lo da melhor forma? Então confira a nossa biblioteca de vendas!
