Gestão de preços: custos, mercado e margem

O que é gestão de preços e qual é a sua importância?

A precificação é uma questão comum a qualquer empresa, independentemente se ela vende um produto ou se presta serviços. Ela cobra pela sua atividade principal, e esses valores precisam ser definidos dentro de bases importantes e sólidas. Afinal, quanto cobrar pelo que é comercializado em um negócio?

Essa é a dúvida que dá origem à importância da gestão de preços. O conceito significa nada mais que o controle e a observação contínua de quanto é cobrado por produtos e serviços em um negócio.

Para isso, é fundamental acompanhar algumas questões relacionadas à atividade da empresa e tudo que a envolve, especialmente, quanto é preciso desembolsar para seu funcionamento.

Precificar não é uma atividade simples. Não basta definir quanto o produto ou serviço custará só avaliando a sua qualidade e quanto o mercado cobra.

Esses são apenas um dos pontos que impactam as finanças da empresa, mas a análise é muito mais ampla e profunda. Entender como fazer gestão de preços eficiente passa pelo bem-estar financeiro do negócio.

O impacto da gestão de preço para as empresas

Toda companhia está em pleno funcionamento por uma finalidade: lucro. De acordo com o tamanho da empresa, o que ela comercializa e o seu alcance, é possível definir metas de vendas e, então, construir perspectivas de faturamento.

Há sempre as expectativas que são traçadas de maneira consciente e que colocam nas previsões quanto é esperado em relação ao lucro que pode ser obtido.

Esses valores podem ser alcançados, só que é importante que seja um trabalho realista. Para que a companhia consiga chegar às suas metas, a gestão de preços é indispensável, já que o faturamento está diretamente ligado a quanto uma empresa cobra pelo que vende.

A importância dessa definição otimizada de preços é, justamente, ter sempre um faturamento que cumpra as suas expectativas, mas a questão vai além disso. Toda atividade tem um custo, independentemente se é de produção do que vende ou se é operacional, para entregar determinado serviço que é prestado.

No gerenciamento da companhia, todo o dinheiro aplicado mensalmente é considerado fundamental para que ela realmente funcione.

A partir disso, a gestão de preços deve ser feita com base nesse custo total de atividade da companhia e também em quanto é necessário gastar para que um produto vá ao mercado ou que um serviço seja prestado.

Como fazer gestão de preços eficiente?

Gerenciar os preços com os quais uma empresa trabalha é algo que depende da avaliação de uma série de questões cruciais.

Há muitos custos, despesas e outros fatores ligados à precificação de um produto e, para definir os números certos, é preciso cruzar todas essas informações.

A seguir, você entenderá quais são os fatores importantes e quais tarefas devem ser executadas para chegar aos resultados que indicarão quais valores seguir. Veja como fazer gestão de preços eficiente!

1. Calcule os custos e despesas da empresa

Tudo começa pelo entendimento de quanto a sua empresa precisa para funcionar. Absolutamente tudo precisa ser considerado, desde quanto é gasto com aluguel nos escritórios até as despesas como as contas de água e energia.

Só o que pode cobrir esses valores são os produtos e os serviços comercializados, portanto, eles devem ser precificados a partir disso. Nesse cálculo, há duas categorias que precisam ser entendidas: custos e despesas.

São conceitos diferentes e que ajudam a categorizar para onde vai o dinheiro da empresa.

• custos: podem ser considerados todos os valores necessários para que o produto seja confeccionado ou o serviço seja prestado;
• despesas: estão relacionadas aos valores gastos para a manutenção da empresa, como o aluguel de um galpão, gastos com a manutenção dele, a folha de pagamento dos colaboradores, entre outras.

Tudo deve ser devidamente registrado e contabilizado. Dessa forma, a empresa sabe qual é o montante geral para que ela funcione e, então, a precificação sempre deve considerar um percentual para cobrir esses valores.

2. Acompanhe os preços do mercado

Um dos pontos que ajudam a entender como fazer gestão de preços eficiente é manter a atenção aos valores praticados no mercado. Nessa etapa do trabalho, há algumas questões que devem ser consideradas, mas, desde já, é importante considerar que os preços não podem ser exageradamente incompatíveis.

O mercado trará a média, mas, naturalmente, é possível ficar abaixo ou acima disso, sempre considerando questões como:

• público-alvo;
• custos e despesas da empresa;
• valor agregado do que é vendido;
• qualidade do que é vendido.

Preços muito distantes do mercado podem afastar os clientes, mas também podem gerar desconfiança se forem muito baratos. A credibilidade estará sempre em questão, logo, é importante não se distanciar muito da média.

Manter um negócio funcionando e entregar algo de qualidade para o consumidor são fatores que exigem capital, e a precificação correta influencia isso.

3. Monitore os resultados diante das metas

Para alcançar as expectativas de investidores e de proprietários, uma empresa precisa alcançar metas financeiras.

O lucro depende diretamente do preço e, nesse caso, os valores alcançados ao longo de determinados períodos são acompanhados de perto. O desempenho está sempre sob avaliação, e o monitoramento do desempenho é o que ajudará a ter uma perspectiva se a precificação é suficiente.

É natural que os preços mudem pouco, pois é algo que gera impacto para os consumidores. Uma gestão adequada deve se preocupar com isso, porém, em paralelo, precisa se manter atenta a como os resultados financeiros se comportam diante das metas.

Se elas não estão sendo alcançadas, é um sinal de que é preciso repensar o quanto é cobrado pelo serviço ou produto.

O ideal é que o departamento financeiro esteja sempre em contato com marketing e outros setores que trabalham com indicadores importantes em relação ao faturamento da empresa. Esse trabalho em conjunto permite que a companhia saiba como fazer gestão de preços eficiente, sem ficar abaixo das metas.

4. Use um benchmarking

O uso de benchmarking é uma das estratégias mais seguras e competentes para garantir que um negócio trabalhe dentro dos parâmetros do mercado.

Nessa prática, os indicadores de outras empresas líderes e concorrentes no segmento são colocados em prática na própria organização. A proposta é entender como o desempenho dessas organizações pode ser aplicado no próprio negócio.

É como se os resultados financeiros das outras empresas fossem avaliados, mas, além do faturamento, são considerados os custos e as despesas. A partir disso, sua empresa estará capacitada a ter acesso ao benchmarking do mercado, ou seja, os resultados padrões obtidos pelos concorrentes.

A vantagem dessa prática é simples: entender como outras organizações precificam os produtos, diante de suas respectivas realidades.

Nessa busca, pode ser que você descubra que outras companhias cobram bem mais do que o necessário, ou seja, têm metas de lucro ambiciosas. Assim, a sua gestão de preços pode se desenvolver por outra perspectiva!

5. Avalie o valor do que a empresa comercializa

Valor é diferente de preço. Esse é quase um jargão do mundo dos negócios, mas é um conceito muito importante e inevitável.

A gestão de preços deve sempre levar em consideração o que é oferecido, seja um serviço, seja um produto, e determinar quanto ele realmente vale no mercado. Com isso, é possível precificar de maneira correta, com valores adequados e compatíveis.

Há algumas formas de considerar essas questões, como o nome da empresa. Se ela já é uma companhia estabilizada no mercado, certamente, o seu produto terá outro tipo de impacto diante do consumidor.

A credibilidade fará com que o valor agregado aumente, e isso possibilita a cobrança de um preço maior, independentemente se é mais do que a concorrência pede. Inclusive, um produto ou serviço de valor maior também tem os métodos, a matéria-prima e os processos envolvidos.

Naturalmente, um sapato de couro natural valerá mais do que um de material sintético. Além da qualidade envolvida, há o custo de produção e da matéria-prima. Por isso, uma administração eficaz sempre vai considerar o valor do que vende para determinar o preço.

Saber como fazer gestão de preços eficiente garante o alcance de metas de lucro adequadas e permite que uma empresa consiga custear suas atividades. Essa é a fórmula ideal de um negócio financeiramente saudável.

Pensando nisso, aproveite para entender um pouco melhor também sobre como aumentar o valor da sua marca por meio do Branding!