¿Qué es el Micromarketing o Marketing One to One?
¿Alguna vez has analizado por qué siempre vuelves a los lugares donde sueles almorzar, hacer compras o participar de un happy hour con tus amigos? Probablemente, no se debe sólo al precio y calidad del servicio.
Hay algo más, conocido como atención única y diferenciada. Así es: somos consumidores exigentes y, como tales, nos gusta ser bien tratados, llamados por el nombre y tener nuestros deseos atendidos.
Transfiriendo esa realidad al mundo digital (que es mucho más amplio de posibilidades), podemos hablar de uno a uno para fidelizar cada vez más clientes. Brindar ese toque especial que todo el mundo desea recibir, recordando sus gustos y sus preferencias.
Sintetizando, podemos decir que el micromarketing es un tipo de interacción que se remonta las preferencias de cada cliente, valorándolos como viejos conocidos y piezas importantes para el negocio.
Las ventajas del Micromarketing
Facilita la segmentación del público objetivo
Este tipo de marketing ayuda a identificar mejor a ese grupo de consumidores más propensos a responder a los productos o a los servicios que tu empresa ofrece.
El marketing one to one es importantísimo para evitar desperdicios de recursos y tiempo con un público mal seleccionado.
A partir del momento en que trabajas tu segmentación de acuerdo con la afinidad del consumidor con tu marca, es posible alcanzar mayor asertividad en tu estrategia de fidelización.
Claro, aún existen quienes prefieren lanzar campañas amplias esperando atrapar a cualquiera que caiga en la red. Pero lo cierto es que, hoy por hoy, apostar por acciones más dirigidas suele dar mejores resultados — ya no basta con la típica publicidad genérica para un grupo indefinido. Lo curioso es que muchas pequeñas empresas terminan entendiendo esto antes que las grandes, quizá por necesidad o simplemente porque conocen directamente a sus clientes. Sin embargo, mientras más crece la base, más desafiante se vuelve ese “toque personal,” y ahí es donde el micromarketing muestra su verdadero valor.
Ayuda a conocer mejor a tus clientes
Hoy, las empresas que invierten sólo en marketing de masas están perdiendo espacio frente a aquellas que ya descubrieron que el mejor camino es la fidelización de clientes.
El Micromarketing permite conocer mejor cada una de las personas que entran en contacto con tu empresa. Esto facilita la creación de campañas personalizadas, lo que genera una mayor interacción y simplicidad para completar una transacción de compra y venta.
A veces, conocer a tus clientes no se trata sólo de datos duros, sino de observar las pequeñas señales: una pregunta frecuente, un comentario en redes, esas consultas que parecen insignificantes pero revelan mucho sobre sus verdaderas expectativas. Escuchar, en este contexto, significa estar dispuesto a adaptar el discurso y hasta reconocer sesgos propios en la manera de abordar el público. Es curioso cómo, al ajustar apenas un detalle en una campaña, puedes ver una reacción completamente diferente, casi como si hubieras aprendido un idioma nuevo para comunicarte con ese nicho en particular.
Posibilita el envío de mensajes personalizados
Si tu empresa invierte sólo en contenidos puramente comerciales, sin tener en cuenta la naturaleza única de cada individuo, difícilmente logrará establecer una relación más íntima y de confianza con el cliente.
Como el Micromarketing ayuda a comprender las preferencias y gustos individuales de cada cliente, tu empresa puede invertir en campañas de marketing con mensajes personalizados en el momento adecuado de la jornada del cliente.
Tu embudo de ventas puede ser totalmente optimizado para entregar contenidos individualizados de acuerdo con la etapa en el que cliente se encuentra — sea en la etapa de descubrimiento e interés, consideración e intención o, más al final del embudo, en la etapa de evaluación y compra.
Favorece tu estrategia de upsell
Upsell o venta adicional es una técnica muy utilizada para lograr que el cliente compre algo más allá de lo que él pretendía.
Teniendo en cuenta que el marketing one to one permite que conozcas a fondo el comportamiento de compra de tu consumidor, podrás utilizar el upsell como estrategia para aumentar el ticket promedio de cada cliente.
Lo importante es actuar con honestidad y siempre ofrecer algo que realmente sea adecuado a la necesidad del cliente, ya que esa es una relación que involucra algunos factores psicológicos en relación al deseo de consumo de las personas.
Si eres deshonesto, podrás perder la confianza y la credibilidad junto al consumidor — lo que hará que él no quiera volver a comprarte (después de todo, la confianza es el pilar en una relación de compra y venta).
Miremos un ejemplo: supongamos que eres del segmento minorista y le venderás una computadora a un cliente antiguo. Como ya lo conoces bien y sabes de sus necesidades, puedes aprovechar para ofrecer otros accesorios — ayudándolo a obtener el máximo rendimiento con tu producto.
Dónde obtener datos para personalizar las estrategias
Los sistemas de CRM, Big Data y Business Intelligence son fuentes valiosas de datos que pueden utilizarse para extraer el máximo de información para segmentar y fidelizar a tu público.
Para sacarle el máximo provecho a estas herramientas y lograr el éxito en tu Micromarketing, debes conocer la diferencia entre cada una de ellas y cómo pueden ayudarte en la personalización de tus estrategias:
Customer Relationship Management (CRM)
Es posible utilizar esta herramienta para almacenar y administrar una base de datos de tus clientes — como nombre, rama de actuación y comportamiento de compra — además de permitirte conocer los medios de interacción de estos clientes en los principales canales en Internet, como e-mails y visitas en sitios.
Así, se vuelve más fácil producir contenidos inteligentes y personalizados de acuerdo con los datos que la empresa tiene de sus principales clientes.
Big Data
El Big Data es una herramienta que abarca una cantidad de datos mucho más grande que el CRM. Él recoge información de diversas fuentes, como los medios de comunicación social, el e-mail marketing y la geolocalización.
Esta herramienta es una fuente inagotable de datos que se pueden utilizar para optimizar cualquier estrategia de Micromarketing.
Business Intelligence (BI)
El BI se atiene no sólo a la recolección de datos, sino también a su organización, monitoreo y distribución, para ayudar en la toma de decisión por parte de los gestores de una empresa.
Es fundamental para que los profesionales involucrados en un proceso puedan analizar su información y prever futuras oportunidades de negocios o para evitar cualquier problema que pueda surgir.
Las 3 herramientas citadas, son esenciales para el marketing one to one, puesto que el control de los datos permite el desarrollo de estrategias de contenidos más personalizadas y tomas de decisiones más asertivas.
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