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Vendas & CRM

O que é venda externa e quais são as melhores técnicas?

MM
Matt Montenegro Founder & CEO
12/09/2017 5 min
TL;DR

Venda externa envolve deslocamento para encontrar clientes e prospects presencialmente. O planejamento deve combinar território, agenda, objetivo da visita, registro de dados e segurança, sem presumir que o formato é superior à venda interna.

  • Por que importa: Visitas sem objetivo e registro dificultam continuidade e avaliação.
  • Como funciona: Priorize contas, rotas e próximos passos verificáveis.
  • Na prática: Registre apenas os dados necessários para a finalidade.
  • Ponto de atenção: Relacionamento ou apresentação não garantem fechamento.
O processo de vendas é essencial para qualquer empresa e determina se um negócio terá sucesso ou não. Além disso, o modelo de comercialização pode ser estruturado de diferentes maneiras e com resultados variáveis. Você sabe o que é venda externa? De maneira geral, venda externa é toda aquela que ocorre fora do ambiente da empresa. O processo de comercialização que acontece a partir do escritório (que pode acontecer por telefone ou por canais de atendimento online) é chamada de venda interna. Portanto, cada um desses modelos exige uma postura diferente. Um vendedor externo precisa compreender com clareza quem é o seu cliente e saber em qual contexto o negócio dele está inserido. Essas informações ajudam a definir a melhor forma de abordar os consumidores, a forma como vai conversar e se relacionar com eles e de que maneira vai apresentar os produtos. Dessa maneira, uma pessoa que atua no contato “cara a cara” com os possíveis clientes precisa de um nível de informação que extrapole os dados básicos (como perfil e tipo de negócio). É importante saber lidar com as pessoas e ter um olhar estratégico para perceber as peculiaridades de cada cliente. Ficou interessado no assunto? Então continue lendo este post e saiba mais:
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O processo de venda externa

Antes de ir às ruas, o profissional de vendas deve:
  • informar-se sobre o perfil de negócio das empresas com quem vai conversar;
  • inteirar-se em qual momento ela está no funil comercial (será uma apresentação ou vai fechar alguma venda?);
  • e se preparar ao máximo para esse diálogo presencial.
Quando se reunir com o cliente, perceber como o ambiente está. Se ele chegar em um momento em que a empresa está tentando solucionar um problema, dificilmente encontrará uma situação favorável à venda. Portanto, é preciso saber se relacionar com o empresário e tentar fechar o negócio em outra oportunidade. A observação e o discernimento sobre esses aspectos externos ao processo de negociação podem fazer a diferença na hora de conseguir uma nova venda e até mesmo nas tentativas de fidelizar determinado consumidor. Informação, observação e bom senso são essenciais para um bom vendedor.

As principais atividades do profissional de venda

Algumas características são básicas para que um profissional se destaque em vendas. A comunicação é de grande importância nesse processo. Portanto, ele deve saber conversar e lidar com pessoas de diferentes perfis, grau de instrução e nível intelectual, pois cada uma delas exigirá uma abordagem específica. Outro ponto importante é ter boa capacidade de apresentação e de convencimento. Afinal, o vendedor externo está fazendo a apresentação de um produto ou de um serviço e, por isso, precisa ter boa articulação, saber passar informações e ideias e, sobretudo, conseguir persuadir as pessoas sobre os benefícios dos produtos. De uma maneira geral, o jogo de cintura é uma das principais características de um vendedor, pois ele passa a saber se adaptar às diferentes situações pelas quais esse tipo de profissional passa.

As técnicas de vendas

Além de entender o que é venda externa, como funciona o processo e qual é o perfil ideal para o profissional dessa área, é importante ficar atento a algumas técnicas que vão ajudar a melhorar e otimizar ainda mais todo o seu mecanismo de comercialização. Nos próximos parágrafos, vamos explicar algumas dessas principais técnicas. Ficou curioso? Então não deixe de conferir!

Apresentar-se como consultor

As pessoas tendem a confiar mais em que se mostra como um especialista no assunto que está sendo tratado. Por isso, um profissional que se apresenta como consultor passa a imagem de que é um perito no assunto e, com isso, consegue atrair mais a atenção e o interesse dos possíveis clientes. Mas, para que seja enxergado como um consultor, o profissional de vendas deve ter total conhecimento do produto, escutar as necessidades do cliente e apresentar as melhores formas de o produto se encaixar nas necessidades da empresa. Para isso, é necessário dedicar tempo e esforço na preparação da equipe de vendas. Esse processo de qualificação deve acontecer de maneira continuada e que permita ao consultor ficar sempre preparado e atualizado com as novidades (tanto da empresa quanto do produto e das técnicas de venda).

Relacionar-se com os consumidores

Vender é se relacionar. Não adianta uma pessoa chegar para fazer uma venda e não saber como tratar os colaboradores da empresa-cliente e os próprios empresários. É preciso cativar essas pessoas para construir um relacionamento saudável e com possibilidade de ser duradouro. Nesse processo, saber com quem está falando ajuda bastante na construção de uma relação. Tenha a certeza de que os vendedores:
  • são claros em suas explanações;
  • tiram as dúvidas do cliente;
  • e sabem usar a linguagem adequada para cada perfil de pessoa com quem precisa ter contato.

Dominar o produto que está vendendo

Imagine uma apresentação de um trabalho em uma escola. O aluno chega sem slides prontos e nem sabe o assunto que precisa explicar para o professor e para os seus colegas. O resultado é bem claro: uma nota bastante baixa devido à falta de preparo daquele estudante. O mesmo acontece com um vendedor — mas o resultado será a perda de um negócio e a criação de uma imagem negativa junto aquele cliente. Por isso, conhecer profundamente o produto que está comercializando é essencial para conseguir a simpatia e a atenção de um consumidor.

Saber se apresentar

Você, com certeza, já ouviu dizer que “a 1ª impressão é a que fica”. Um vendedor deve saber o que vestir e como se comportar para que as pessoas sejam mais abertas na hora de conversar com ele. Roupas discretas e bem cuidadas podem fazer toda a diferença em uma negociação. Um profissional que chega para fazer uma venda e demonstra desleixo cria uma impressão ruim no seu interlocutor. Essa imagem terá um peso bastante decisivo na decisão de compra da pessoa.

Gerir bem o tempo

A rotina de um vendedor externo é bem corrida. Ele precisa visitar diversas empresas durante um dia, e isso envolve o período de deslocamento e o tempo gasto para apresentar e relacionar com os clientes. Ter uma gestão de tempo impecável é essencial para que ele dê conta da sua rotina. Além disso, empresários e gestores também têm rotinas bem apertadas. Assim, a apresentação de produtos deve ser pensada para ser eficiente e esclarecedora em um período de tempo relativamente curto. Gostou deste post sobre o que é venda externa? Então confira este texto sobre indicadores de venda!

Perguntas frequentes

Qual é a diferença entre venda externa e inside sales?

Venda externa ou de campo envolve deslocamento para encontrar clientes e prospects presencialmente. Inside sales reúne atividades remotas. A escolha depende do produto, do território, do processo e do cliente, e nenhum dos formatos é universalmente superior ou garante fechamento.

Como planejar uma visita de venda externa?

Defina a conta, o objetivo, os participantes, a rota e o próximo passo esperado. Registre o resultado da visita e os compromissos assumidos. Avalie custo, tempo e segurança do deslocamento, evitando tratar relacionamento, apresentação ou improviso como técnica decisiva em todo contexto.

Quais cuidados aplicar aos dados coletados na prospecção?

Limite a coleta à finalidade necessária, informe o uso quando aplicável e proteja os dados com medidas de segurança. Defina acesso, retenção e correção dos registros. Uma visita comercial não autoriza coleta irrestrita nem uso posterior incompatível com o contexto informado.

MM Matt Montenegro

Matt Montenegro

Publicitário e Designer de Produto; ex-CEO da VidMonsters (M&A Hotmart). Fala sobre a indústria de tecnologia e compartilha insights a respeito do atual zeitgeist.

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