A importância dos indicadores de vendas
Como você controla os números da sua empresa? Você tem uma lista extensa de indicadores ou simplesmente prefere não os acompanhar? Alguns empreendedores têm a ideia de acompanhar todos os números gerados pela empresa, de forma sistemática, quase que como uma obsessão. Isso não é necessário. Na verdade, não é indicado! Manter um alto número de indicadores pode gerar uma confusão muito grande, além de gastar tempo com dados pouco ou nada relevantes. Nesse sentido, você deve se atentar apenas aos indicadores essenciais, os KPIs. Key Performance Indicator (KPI ou indicador-chave de performance, em português) é a métrica utilizada para acompanhar o desempenho do seu negócio. Cada empresa define os seus KPIs, e a regra é levantar o que influencia diretamente nos objetivos traçados. Para as vendas, bons exemplo de KPIs são:- número de leads gerados;
- número de leads qualificados;
- taxa de conversão;
- ticket médio;
- CAC;
- número de negócios fechados;
- ciclo de venda.
Os 7 principais indicadores de vendas
1. Número de leads gerados
Leads são os potenciais clientes, aqueles que se interessaram pela solução apresentada pela sua empresa. Eles devem ser captados e convertidos em clientes. Lembrando do funil de vendas, é interessante destacar o número de leads gerados como um dos indicadores de vendas para avaliar o desempenho das ações de marketing, setor responsável por gerar as oportunidades. Com esse controle, você poderá observar se as ações de topo, meio e fundo do funil estão sendo efetivas, isto é, gerando um bom número de leads para o setor de vendas. Para controlar esse indicador, você deve buscar dados dos potenciais clientes, seja com cadastro em newsletter, conteúdos baixados, inscrições em eventos etc. Assim, você terá uma lista com os dados e o número total de leads gerados em um determinado tempo.2. Número de leads qualificados
A jornada de compra e o funil de marketing devem ser construídos em conjunto, de forma a criar um bom caminho para que os seus potenciais clientes possam buscar todas informações necessárias sobre os seus produtos ou os seus serviços oferecidos. Dessa forma, você está qualificando os leads, ou seja, munindo-os com todo o conhecimento necessário para que ele tome a decisão de compra. Investir na nutrição dos leads é fundamental para que a equipe de vendas consiga manter uma boa taxa de conversão. Durante as fases de descoberta, conhecimento e consideração, eles terão acesso a todos os dados necessários para chegar à tomada da decisão de compra com o time de vendas. Para controlar esse indicador, você deve calcular a quantos potenciais clientes você e sua equipe enviaram uma proposta de venda, tal como um orçamento.3. Taxa de conversão
A taxa de conversão é um dos indicadores de vendas de maior importância. Ele avalia a eficiência da sua equipe, relacionando a quantidade de oportunidades geradas e as que de fato se converteram em vendas. Esse indicador possibilita identificar as melhores estratégias. Você pode usar testes A/B e avaliar os resultados. Assim, você define, com números, as ações que devem ser tomadas pela equipe de vendas. Para calcular a taxa, basta dividir o número de pedidos pelo número de oportunidades geradas, multiplicando por 100 para encontrar o resultado em percentual.4. Ticket médio
O ticket médio é o indicador que demonstra o comportamento dos seus clientes com a marca, ou seja, ele mostra o gasto médio por pedido. É um dos principais indicadores de venda, pois ele está diretamente ligado ao faturamento da empresa. Você pode traçar estratégias para aumentar o ticket médio. Alguns exemplos são:- oferecer descontos progressivos;
- frete grátis a partir de um determinado valor;
- criar combos de produtos;
- entre outras.
