O que é venda ativa?
A venda ativa é um formato em que a empresa utiliza um processo comercial para entrar em contato com os possíveis interessados e transformá-los em clientes.
Enquanto a venda ativa vai atrás dos clientes, a venda passiva produz materiais para atrair os prospects e esperá-los tomar as decisões sobre a venda.
Dessa forma, a venda ativa trabalha com listas de possíveis clientes, que são os prospects, ou seja, pessoas possivelmente interessadas nas soluções da empresa e que podem ou não ter conhecido a marca previamente.
Quanto mais eles confiarem no negócio e virem autoridade dele sobre o nicho de mercado, maiores as chances de conversão.
Como os emails podem ajudar nessa estratégia?
Os emails são parte importante dessa estratégia de venda, já que é um contato pessoal e que não é considerado muito invasivo, como ligações telefônicas. Ou seja, é uma forma de garantir que a sua mensagem chegará na pessoa certa.
Existem empresas que têm um email mais comercial e, portanto, genérico, como [email protected], em que mais de uma pessoa visualiza as mensagens que chegam e, por isso, podem ser perdidas.
O ideal é encontrar o email “pessoal” de alguém importante para a tomada de decisão e enviar diretamente — isso para negócios que trabalham com B2B.
Nesses emails comerciais, segundo uma pesquisa da Backlinko, a taxa de resposta é de 8,5%. Já com os emails personalizados, esse índice sobe para 30,5%.
Para quem trabalha com cliente final, encontrar o email pessoal é ainda mais importante, pois é um jeito de chegar no decisor e mostrar que sua empresa tem uma solução que pode interessar a ele, mas de maneira sutil e até respeitosa.
Outra vantagem é que o email pode ser personalizado, ao ponto de conter o nome do prospect na mensagem, mesmo mandando o mesmo conteúdo para uma base de contatos, usando alguma ferramenta de email marketing.
Ainda que o primeiro contato seja feito por telefone, é importante também se comunicar via email, para aumentar a eficiência do processo.
Como encontrar endereços de email?
Encontrar emails era uma tarefa braçal e, por vezes, frustrante. Era preciso saber o nome da pessoa importante na empresa e descobrir qual era o email pessoal dela. Geralmente, procuravam-se padrões, a partir de emails já conhecidos da empresa.
Mas tudo mudou com o surgimento de ferramentas que possibilitaram encontrar emails profissionais rapidamente, a partir de alguns dados já conhecidos.
É importante lembrar que isso não é algum tipo de invasão de privacidade, já que o email profissional pode e deve ser usado para tratar de assuntos específicos sobre o negócio.
Por isso, separamos algumas das ferramentas mais efetivas e conhecidas do mercado digital. Conheça!
Find that lead
O Find that lead é uma ferramenta que, baseada no site fornecido durante a pesquisa, fornece uma lista de emails.
Para isso, precisa saber o nome e o sobrenome do novo prospecto.
Salesloft
O Salesloft é uma ferramenta que atua no processo de venda e inclui uma maneira de encontrar prospects importantes usando o Linkedin.
Ele fornece o perfil da rede social e o email utilizado, permitindo abordar vários contatos ao mesmo tempo.
Snov.io
O Snov.io é uma extensão para o Google Chrome e sua maior vantagem é que ele fornece emails corporativos, apenas entrando no site da empresa ou nos perfis do Linkedin.
Huter/ Email Hunter
O Hunter é um site que permite pesquisar, via domínio, sendo bem preciso no fornecimento de emails corporativos. É uma ferramenta também integrada ao Linkedin, mas tem como diferencial validar os emails, para saber se eles realmente existem ou não.
Tem uma versão gratuita, que faz até 150 buscas ao mês. Se a sua empresa tem um equipe de vendas robusta, terá que migrar para a versão paga.
Sales Navigator
O Sales Navigator é uma ferramenta de dados do próprio Linkedin para facilitar a prospecção na rede social.
É especialmente importante para quem trabalha com B2B, já que muitas pessoas que atuam no processo de vendas das companhias têm conta por lá.
Entenda o que é o LinkedIn Sales Navigator e como usá-lo para prospectar clientes
Whois
O Whois atua de maneira diferente da maioria das ferramentas. Ele fornece o email e o número de telefone da pessoa que comprou o domínio do site da empresa que você deseja prospectar.
É uma ótima oportunidade para encontrar emails, principalmente para quem tem o público que não acessa o Linkedin ou não é cliente B2B.
Como usar outras estratégias de outbound para vender?
Encontrar emails importantes de empresas é uma ótima estratégia de prospecção ativa, mas não é a única.
Existem outras formas de aumentar a base de prospects da companhia, usando outras estratégias de Outbound para vender. Saiba algumas!
Buscar no Facebook ou Twitter
Assim como as buscas no Linkedin costumam gerar ótimos resultados, também existem formas de prospectar via outras redes sociais, como o Facebook, o Twitter e o Instagram. Há ferramentas de growth hacking especialmente para essa finalidade.
No Facebook, pode-se tentar a página de perfis interessantes e verificar se algum email foi disponibilizado por lá. No Twitter, é possível fazer pesquisas avançadas e encontrar algum email importante.
Em qualquer rede social, pode-se fazer uma abordagem mais simples e pedir o email pessoal para dar mais detalhes.
Procurar páginas do prospect
Às vezes, páginas como o “Sobre” ou “Quem Somos” dos sites podem fornecer emails importantes, como o do CEO da empresa, facilitando o contato.
Pesquisar no Google
O Google também é uma ferramenta muito importante na hora de encontrar um email para prospectar. Algumas vezes, ao fazer a pesquisa certa, é possível encontrar emails, até então, ocultos em buscas mais simples.
Pesquisas como “(nome da pessoa) + endereço de email” ou “(nome da pessoa)+empresa que trabalha” podem mostrar ocasiões em que o próprio prospect divulgou seu email em algum lugar e que, portanto, está disponível.
Criar formulário próprio
Como a maioria dos sites conta com uma página para entrar em contato, fornecendo o email comercial da empresa ou um formulário para preenchimento, é possível mandar uma mensagem pedindo para fornecer algum email de alguém que seja interessante para a sua empresa.
Fazer testes
Como dissemos, antes de surgirem as ferramentas para encontrar emails, muitos profissionais de vendas que trabalhavam com captação de clientes e não conseguiam encontrar emails importantes costumavam fazer testes.
Eles buscavam algum padrão que as empresas desejadas poderiam ter criado na hora de fazer os emails corporativos.
Apesar de ser uma técnica considerada rústica, pode ser utilizada, caso precise encontrar um email interessante para o seu negócio, mas que não esteja disponível de nenhuma outra maneira.
Usar o Marketing de Conteúdo
O Marketing de Conteúdo, apesar de ser uma estratégia de Inbound, pode ser um auxiliar para as estratégias de Outbound, atraindo leads interessados em saber mais sobre as soluções da empresa.
Assim, ser educados pela equipe de marketing até estar preparados para se tornar um prospect importante para as vendas, conhecido como Sales Qualified Lead, ou SQL.
O uso de estratégias chamadas de iscas digitais, como ebooks, infográficos e vídeos, pode gerar listas de novas pessoas possivelmente interessadas nos produtos e serviços da empresa.
Dessa forma, fornecem o email delas (já que estão interessados nas recompensas) por meio de landing pages, ou páginas de captura.
Encontrar emails importantes para prospecção é uma excelente maneira de melhorar as taxas de conversão de vendas.
Aliada a outras táticas, como ter uma organização na hora de mandar email marketing, também melhora a percepção de autoridade da empresa e consequentemente, aumenta os fechamentos.
Para isso, é essencial ter uma planilha de calendário de email marketing, que ajude a não perder nenhum detalhe!
