O que é o Ciclo de Vida de um Produto
O ciclo de vida do produto é um modelo de tomada de decisão que ajuda as empresas a saberem, entre outras coisas, como divulgar um produto e por quanto tempo ele pode ser comercializado.
Segundo esse conceito, todo bem de consumo passa por 4 estágios diferentes:
- Introdução;
- Crescimento;
- Maturidade; e
- Declínio.
Ao chegar no último estágio, ele deve ser tirado de circulação e substituído por uma solução nova para o mercado.
Existem diferentes fatores que mostram em qual fase o produto está, como a durabilidade do objeto, quantidade de vendas e o avanço tecnológico da indústria.
É importante lembrar que o ciclo de vida varia muito de um item para outro, dependendo desses aspectos citados e de outros.
Qual sua importância para uma estratégia de marketing
Será mesmo que saber o ciclo de vida de um produto é tão importante assim? Com certeza!
Especialmente para a estratégia de marketing, que precisa convencer os potenciais clientes, é fundamental saber em que estágio do ciclo o item está.
Inclusive, podemos destacar alguns aspectos em que o marketing é beneficiado por se basear no CVP (custo de vida do produto).
Quando isso é feito, a empresa consegue:
Prolongar os melhores estágios do ciclo
Quando o CVP é levado em conta na hora de montar o planejamento de marketing, há maiores chances de fortalecer o produto o suficiente para que ele ganhe um “fôlego extra” no mercado.
Mais importante do que mantê-lo à venda por mais tempo é fazer com que ele permaneça o máximo possível nas melhores fases do ciclo — crescimento e maturidade — , aonde o potencial de lucro também é maior.
Quanto mais tempo o produto ficar nessas duas fases, melhor será o seu retorno sobre investimento.
Liderar o segmento de mercado
As empresas que entendem melhor o CVP e criam campanhas de marketing digital com base nele, dificilmente são pegas de surpresa pela concorrência.
Isso acontece porque são elas que lideram o segmento e costumam tomar a dianteira no que diz respeito a retirar itens de linha e lançar novas soluções.
Essa liderança só é possível porque a estratégia de marketing tende a ser bem mais eficiente no caso dessas companhias.
Por ter pleno conhecimento não apenas do potencial do produto, mas também do seu estágio no CVP, é possível mudar a abordagem conforme for necessário e mantê-lo interessante para os compradores.
Oferecer o que o público realmente quer e precisa
Talvez a vantagem mais clara de pensar no ciclo de venda ao fazer marketing seja a capacidade maior de oferecer aos clientes em potencial algo que seja vantajoso para eles.
Só para você entender melhor, pense no seguinte: será que adiantaria promover um produto já na fase de declínio como se ele estivesse no auge?
Os clientes, sempre atentos à novidades, não teriam confiança numa campanha assim e descartariam a oferta na hora. Já um bom desconto seria a melhor estratégia para esse caso.
Quais os estágios do CVP
Agora que você já entendeu o que é o ciclo de vida do produto e porque ele importa para uma estratégia de marketing, é hora de conhecer a fundo cada um de seus estágios.
Ao todo, são 4 fases, que devem ser acompanhadas de perto para aproveitar ao máximo o potencial de lucro. Veja quais são:
Introdução
A introdução vai desde o início das vendas até o ponto em que se atinge um crescimento constante. De início, tudo é menor: produção, clientela, distribuição, etc.
Se for um mercado novo, pouco explorado, essa fase envolve ainda a validação, ou seja, se certificar se vale a pena investir na ideia e qual a melhor forma de se sair bem naquele nicho.
Nesse caso, a concorrência também é menor, e o desafio fica por conta de estabelecer processos eficientes e se firmar diante dos clientes.
Crescimento
Na fase de crescimento o produto atinge um padrão de crescimento em que já é possível escalar a produção e a distribuição para atender a demanda, e as vendas aumentam bastante.
Com isso, aumenta também a concorrência, que passa a fazer ofertas similares em preço e características, o que força ainda mais a criação de uma estratégia sólida de marketing.
Chegar à maturidade antes que os competidores é um dos principais objetivos, por isso ter o domínio do mercado e investir na força da marca são vistos como prioridades.
Maturidade
Essa costuma ser a etapa mais longa do ciclo. Nela o mercado se estabiliza e fica saturado, ou seja, o número de concorrentes para de aumentar.
Nesse ponto, começa uma verdadeira guerra pela preferência do consumidor, que vai desde os abaixar preços até fazer esforços de marketing e branding.
Por conta disso, a tendência é que o lucro passe a cair aos poucos.
O importante é não deixar os lucros caírem, e para isso é essencial se diferenciar, já que o mercado oferece diversas opções parecidas.
Declínio
A fase de declínio é quando as vendas começam a cair, normalmente devido às mudanças que ocorrem no mercado.
Essas mudanças incluem o lançamento de novas soluções, a evolução do gosto dos clientes e as mudanças tecnológicas que tornam o produto atual ultrapassado.
Nesse estágio, com as margens de lucro ficando cada vez menores, é natural que as empresas comecem a investir em novas soluções.
Outra prática comum é queimar o estoque e, em alguns casos, retirar o produto de linha.
Como integrar o CVP ao marketing digital
Cada um dos estágios do CVP tem suas próprias características e pede abordagens diferentes de marketing.
Desse modo, o produto consegue se manter forte até a próxima solução ser apresentada ao mercado. Veja como se aproveitar do CVP para montar sua estratégia de marketing digital.
Expectativa
A primeira coisa necessária para que o produto se saia bem desde o estágio de introdução — seu lançamento no mercado — é criar expectativa nos clientes.
Por meio de uma boa estratégia de marketing de conteúdo e divulgação nas redes sociais é possível deixar o público ansioso para descobrir mais sobre o lançamento.
Daí, uma landing page e uma boa ferramenta de automação de marketing ajudarão a cultivar esse interesse inicial e garantir que o maior número de pessoas possível esteja pronto para comprar desde o primeiro dia.
Tração
Depois de lançar o produto, que é efetivamente a fase de introdução no CVP, é preciso ganhar tração para que ele gere maior demanda e pule para o estágio de crescimento o mais rápido possível.
A ideia é conseguir indicações a partir dos clientes conquistados inicialmente, seja por meio de compartilhamentos nas redes sociais, depoimentos para colocar no seu site ou outros meios.
O conteúdo continua tendo um papel importante, agora para converter os leitores em clientes, e não mais apenas gerar expectativa.
Posicionamento
O posicionamento de marca é fundamental para se destacar no estágio de crescimento do CVP, onde a concorrência é forte e os clientes procuram por diferenciais ao fazer suas escolhas.
O que significa ter um bom posicionamento de marca? Ganhar a lealdade dos clientes por conta da confiança que eles têm na marca. E como fazer isso?
É claro que não existe uma ação isolada para isso. Um bom posicionamento é feito de várias atividades e construídos aos poucos.
Se unir a outras empresas em estratégias de co-marketing também é um bom modo de se posicionar como autoridade no mercado em que atua.
Expansão
Na fase de maturidade — a mais longa do CVP — o mercado se estabiliza, o que não deixa de ser uma oportunidade de expansão para as empresas mais bem preparadas.
Os líderes de mercado são os que mais se beneficiam e lucram com a fase de maturidade, e isso só é possível por meio da expansão do alcance da marca.
Rankear bem nos mecanismos de busca, ter uma presença marcante nas redes sociais e ter um planejamento consistente de conteúdo são alguns dos fatores que contribuem para isso.
Entender e observar o ciclo de vida do produto é fundamental para quem deseja se manter competitivo no mercado e atender a demanda do público. Por fim, pensar em que etapa do ciclo o produto está ao realizar cada ação de marketing garante resultados muito melhores.
Como deu para notar, um dos fatores mais importantes para a força de um produto é a marca por trás dele, não é mesmo? Então, veja o que é brand equity e como usá-lo no marketing digital!
