¿Qué son las técnicas de negociación?
En síntesis, las técnicas de negociación se tratan de diversas herramientas y estrategias enfocadas en la resolución de conflictos a través del debate y la discusión positiva con el objetivo de controlar las reacciones y generar una resolución.
Es importante aclarar que la negociación es un ámbito diferente a la manipulación, ya que en esta última se usan diversas metodologías para obtener beneficios a costa de otra persona.
Las técnicas de negociación, en cambio, tienen el propósito de conseguir acuerdos que favorezca a todas las partes involucradas. De modo que los actores puedan salir satisfechos y obtener algo que desean.
Ventajas de dominar técnicas de negociación
Algunos los beneficios que existen al aprender sobre las técnicas de negociación son:
- Aprender a comunicarnos efectivamente para transmitir pensamientos de forma clara con palabras y conciliar diferentes puntos de vista.
- Obtener herramientas de control de emociones para disipar sensaciones como el miedo, los nervios o, incluso, molestia o rechazo para mantener la compostura.
- Generar ambientes positivos de negociación para obtener el mejor resultado posible.
- Capacitarse como un gran vendedor al enfocarse en obtener los tratos más favorecedores para las partes involucradas.
- Crear vínculos estrechos entre los clientes, socios y tu organización, garantizando buenas experiencias y satisfacción.
5 técnicas de negociación que puedes aplicar
A continuación te mostraremos cinco de las más populares y efectivas técnicas de negociación que puedes utilizar en tus visitas y reuniones de ventas.
Método Harvard
También llamado “Getting to yes” o método Harvard se trata de una técnica donde se asume que la predominancia de alguna de las partes solo conduce hacia la parcialización del trato.
En lugar de ello, se considera que una negociación es positiva siempre y cuando el resultado acabe fortaleciendo la relación entre los involucrados.
Curiosamente, muchas veces la gente piensa que negociar es sólo cuestión de convencer al otro, pero el método Harvard realmente da un giro a eso. Lo que se busca, más que una victoria personal, es el fortalecimiento de los lazos y la creación de un ambiente donde ambas partes no salgan con la sensación de que “perdieron algo”. Eso, al final, termina haciendo mucho más fácil cualquier interacción futura porque ya no hay rencores, ¿sabes?
Para llevarlo a cabo, este es el paso a paso:
- Separa el problema de las personas: excluyendo los títulos personales de la ecuación y asumiendo que la negociación se basará en la resolución de un conflicto, por lo que entender cómo funciona es más importante que el beneficio personal.
- Comprende las posturas: descifrando las motivaciones debajo de las exigencias.
- Generar soluciones: proponiendo resoluciones que integren todos los puntos de vista.
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Empatía estratégica
Esta técnica de negociación desarrollada por un ex FBI permite usar el aspecto emocional como el eje de las discusiones para beneficiar los resultados.
Lo interesante de la empatía estratégica es que no se trata solo de ser “amable” o “comprensivo” por fuera, sino de de verdad meterte en los zapatos del otro sin perder tus objetivos de vista. Esto suele desnudar necesidades o miedos que la otra parte ni siquiera estaba articulando conscientemente, y ahí es donde surgen las verdaderas oportunidades de acuerdo. A veces la respuesta o salida se vuelve casi obvia, aunque uno no lo haya imaginado al principio.
Para este tipo de método necesitas:
- desarrollar escucha activa;
- usar las palabras de las partes para descifrar sus necesidades, por ejemplo, si un cliente dice “este contrato de servicios me deja desprotegido”, puedes decir “¿necesitas sentirte más protegido? ¿Qué podemos cambiar?”;
- usar la empatía para comprender las necesidades desde su perspectiva;
- cede el control al interlocutor para entender cómo piensa;
- genera ofertas progresivas, diseñando un plan que se arme parte por parte hasta obtener el máximo beneficio mutuo;
AIDDA
El método AIDDA separa los procesos de ventas en varias etapas que van desde el descubrimiento de las necesidades hasta el cierre del negocio.
Su objetivo radica en la persuasión del cliente potencial hacia la concretización de una oportunidad de negocio y es posible de la siguiente forma:
- se llama su atención (A);
- se despierta su interés (I);
- se ofrece una demostración; (D)
- se genera el deseo (D);
- y se provoca una acción (A).
Sin lugar a dudas se trata de un modelo muy similar al modelo AIDA, muy popular en el Marketing de Contenidos.
Método SPIN
Una estrategia de negociación muy efectiva que separa toda la metodología en cuatro etapas esenciales que son:
- Situación;
- Problema;
- Implicación;
- Necesidad.
Antes de echar a andar esta planificación, es fundamental que entiendas que este método afirma que en todos los procesos de ventas y compras, el cliente es quién tiene mayor derecho a la palabra.
Por lo que es necesario que:
- el cliente exprese su situación actual;
- se defina el problema que le preocupa;
- se contextualicen las consecuencias del problema en la vida y los resultados del cliente;
- se lleve a una fase de concientización sobre sus necesidades y la importancia de contar con la solución que tú ofreces.
Cara a cara
En el mundo de los negocios, a pesar de la increíble influencia que ha tenido la digitalización y la transformación digital, así como el trabajo remoto, aún no existen métodos que sustituyan el trato personal.
En ese sentido, gran parte de proceso de negociación se basa en la construcción de una relación vendedor-cliente.
Para ejecutar los métodos de negociación cara a cara debes considerar:
- Desarrollar escucha activa: reconociendo los problemas, necesidades y dolores de tus consumidores para encontrar soluciones que realmente los satisfagan.
- Buenas actitudes: demostrando desde tu comunicación, tu tono de voz y tu lenguaje corporal que estás ahí para ayudar en lugar de obtener un beneficio de todo ello.
- Comunicación transparente: transmitiendo de forma clara y empática tu misión allí y dejándole claro al interlocutor que estás dispuesto a encontrar una solución concreta sobre tu dolor y que cada información que le proporciones será solo la verdad.
¡Ya lo tienes!
Si llegaste hasta este punto, ya conoces cinco técnicas de negociación que te ayudarán a cerrar tratos y generar relaciones que beneficien a tu organización por mucho tiempo.
