¿Qué es el Revenue Management?
El Revenue Management es una técnica que surgió en los años 60 como herramienta de gestión de las compañías aéreas y hoy en día es utilizada por diversos sectores, mayormente relacionados con el turismo.
El secreto de esta técnica está en la venta de un producto o servicio, al cliente adecuado, en el mejor momento, con el precio más conveniente y por el canal más apropiado.
Y es exactamente la combinación de todos estos elementos que hace que este método sea tan apropiado para el sector.
Para lograr esta sintonía de factores es necesario hacer un análisis predictivo de los datos, históricos y actuales, del producto o servicio que será comercializado para obtener el máximo beneficio.
¿Por qué el Revenue Management es tan importante en las empresas?
El Revenue Management acompaña la demanda del producto o servicio que está a la venta.
Veamos como ejemplo un hotel en una linda playa distante de la ciudad:
Seguramente la mayor ocupación se dará en los meses del verano y aún más en el periodo de vacaciones escolares. En esta época en que la demanda es mayor, los precios de las habitaciones también lo serán y aun así, es este el periodo en el que el hotel tendrá su mayor ocupación.
Sin embargo, esta temporada no abarca ni un tercio del año y los otros meses el valor de las habitaciones será inferior a su valor medio, para de esta manera, intentar atraer otro tipo de público: aquel que busca descansar respirando la brisa marina en un lugar con menos gente y menos calor.
Pero el Revenue Management no se trata solo de eso, ya que también se deberá descubrir cómo alcanzar a cada uno de estos dos públicos tan diferentes y cuál es el medio ideal para llegar a cada uno de ellos.
En la práctica, muchas empresas se encuentran improvisando estrategias según la temporada, pero pocas se detienen realmente a analizar el comportamiento de sus clientes a lo largo del año. Tal vez ahí esté la diferencia entre sobrevivir y crecer de verdad: anticipar los patrones de consumo, en vez de simplemente reaccionar a ellos. Es cierto que el instinto ayuda, pero apoyarse solo en corazonadas puede dejar muchas oportunidades en la mesa.
Y cuando hablamos de diferentes públicos, es fácil caer en el erro de pensar solo en dos grandes perfiles, pero la realidad puede ser mucho más granular. Por ejemplo, los fines de semana largos pueden atraer un perfil diferente de viajero que, durante la semana, nunca consideraría reservar un hotel en la playa. Si el hotel no adapta ni sus mensajes ni sus canales, probablemente tampoco capte esas reservas adicionales.
De esta forma, el hotel de nuestro ejemplo podrá tener clientes en toda época del año y así organizar la mejor forma de no tener pérdidas y poder cubrir todas sus responsabilidades financieras.
¿En qué sectores actúa de manera más estratégica y cómo?
El Revenue Management puede aplicarse en sectores con las siguientes características:
Producto o servicio limitado
Esto quiere decir que hay un número limitado de ventas. Por ejemplo, en el caso del hotel, cuenta con un número limitado de habitaciones disponibles para cada día.
Segmentación del mercado
Como vimos en el ejemplo anterior existen clientes diferentes y cada uno de ellos tiene necesidades diferentes que cubrir.
En ese caso unos quieren disfrutar del verano en una linda playa y los otros quieren aprovechar unos días de tranquilidad lejos del alboroto de la ciudad.
Costos variables bajos y costos fijos altos
Si los costos variables de tu negocio son bajos en comparación con los costos fijos, no puedes quedarte sin vender.
Es por este motivo que mientras mayor sea esta diferencia mejor podrás aprovechar esta técnica.
Producto o servicio perecedero
Quiere decir que el servicio o producto que se ofrece después de un determinado periodo no existirá más. En el caso de las habitaciones de hotel, son un producto para un determinado día.
Posibilidad de venta anticipada
Es decir que el producto o servicio puede venderse con anticipación.
El Revenue Management es una técnica que funciona muy bien con el sector turístico, como en el caso del ejemplo que vimos anteriormente.
Además de las hoteleras, lo utilizan las aerolíneas, las compañías de viajes por tierra, cruceros, alquiler de autos, e incluso, algunos restaurantes, espectáculos, teatros, entre otros.
Si tu negocio tiene los requisitos que citamos anteriormente, seguro que esta técnica podrá ayudarte a mejorar tus números.
¿Cuáles son las ventajas de cuidar el Revenue Management con atención?
Debes tener claro que el Revenue Management no es solo una técnica que ayuda a aumentar los rendimientos en periodos con gran demanda.
Es una técnica que le ofrece a los diferentes tipos de público de tu negocio opciones adecuadas a sus necesidades.
Es por ese motivo que debes tener mucha atención al determinar los parámetros para realizar tus ventas.
Y aquí es donde entra el toque de Marketing de la técnica. El análisis de datos es fundamental para entender las variaciones del negocio, pero también es fundamental que conozcas a tus consumidores.
La segmentación de tu público debe ser hecha con un especial cuidado para que puedas ofrecerle lo que necesita, cuando lo necesita, a un precio que le interese y a través del medio adecuado. Solo así esta técnica te ayudará a alcanzar los resultados que buscas.
Buenas prácticas de Revenue Management en las empresas
Aquí compartimos contigo algunas buenas prácticas de Revenue Management que puedes aplicar en tu negocio:
- hacer previsiones realistas basadas en datos;
- trabajar en conjunto Revenue Management con Marketing y Ventas, así podrás crear una estrategia más eficaz;
- monitorear el desempeño de la estrategia y actualizarla cada cierto tiempo de acuerdo con los nuevos datos;
- monitorear a la competencia, pero sin caer en una guerra de precios;
- hacer upselling, es decir, ofrecer un producto o servicio superior al adquirido;
- hacer cross-selling, ofrecer un producto o servicio adicional.
Estas dos últimas estrategias mencionadas permiten no solo una mayor ganancia para el establecimiento, también optimizan la experiencia del cliente.
El Revenue Management es una técnica que permite adaptar los precios de un producto o servicio para determinadas condiciones y diferentes públicos. Esto contribuye no solamente con las finanzas del establecimiento, también en atender las necesidades de cada cliente.
