¿Qué es una prueba de mercado?
Una prueba de mercado o test de mercado es un estudio que se realiza con la ayuda de un grupo reducido de personas que represente al segmento del mercado en el que compite dicho artículo para recopilar comentarios sobre su utilidad y, así, determinar si en realidad podrá satisfacer las grandes necesidades para las cuales fue creado.
Generalmente, este análisis se ejecuta antes del lanzamiento oficial de la campaña a través de conversaciones informales, encuestas o estudios de comportamientos de usuarios en línea.
Sin embargo, también puede darse después de exhibido el producto en tiendas físicas o digitales para obtener un feedback bastante confiable del impacto del producto en su segmento.
En las etapas iniciales, puede convertirse en un instrumento perfecto para determinar la viabilidad de la estrategia de difusión en sí. Incluso, permite obtener insights sobre funcionalidades que puedan agregarse o eliminarse del diseño original del producto y que produzcan mejores resultados.
Por cierto, aunque todo esto suene un poco a teoría, cualquier emprendedor que haya lanzado algo alguna vez sabe qué tan inesperadas pueden ser las respuestas del mercado. A veces, lo que todo un equipo daba por seguro resulta pasar completamente desapercibido y, en otras ocasiones, algo que nació casi de casualidad en la prueba termina conquistando a los usuarios. No es ninguna exageración decir que algunos de los productos más emblemáticos salieron adelante después de ser reorientados según resultados de estos tests—si te interesa, el caso de Instagram, que empezó como una app bastante distinta, es un ejemplo clásico.
Su importancia radica en la posibilidad que tendrán las organizaciones de acceder a una perspectiva externa de las características del mercado y conocer los requerimientos del giro, antes echar a andar la estrategia sin conocimientos y arriesgarse a fracasar.
Y es que a pesar de que estas pruebas involucran una inversión para planificar y hallar la información relevante, el conocer todos estos datos te podrá brindar la ventaja competitiva de anticiparte para ahorrar tiempo y recursos valiosos.
Características de una prueba de mercado
Una prueba de mercado no es lo mismo que un estudio de mercado y esto lo podrás ver a través de las características que componen a un test:
- identifica necesidades de los consumidores;
- evalúa el presupuesto para la campaña;
- mide la cantidad de artículos que dominan en un segmento;
- halla los canales de comercialización ideales de acuerdo con las preferencias de los consumidores;
- identifica los riesgos en el mediano y largo plazo del producto en su mercado;
- determina la predisposición por parte de los consumidores de confiar en una nueva marca o producto;
- comprueba la efectividad del plan de marketing;
- analiza que el precio del producto sea el correcto;
- pronostica las ventas;
- obtiene un feedback de la satisfacción de los clientes.
Si todo esto es precisamente lo que buscas comprender para potenciar tu estrategia de comercialización y de marketing, ¡tienes que descubrir la diferencia entre la prueba de mercado y prueba de producto!
Prueba de mercado vs. prueba de producto
Es común que cuando se piense en una prueba de mercado, se piense inevitablemente en el producto que la empresa que hace el estudio comercializa, ¿cierto?
Pues, a pesar de ello existen diferencias entre cada uno de estos análisis que vale la pena analizar y que es fundamental entender para poder construir un test de mercado realmente eficiente. Veamos:
Objetivo principal
La prueba de producto recopila datos estrictamente del producto, mientras que la prueba de mercado evalúa el comportamiento de los consumidores.
Esto quiere decir que mientras la retroalimentación a través de la entrevista en la prueba de producto está enfocada en entender si el producto final o en desarrollo cumple con su propósito, el test de mercado busca comprender cómo la estrategia de la empresa puede satisfacer las necesidades de los consumidores.
Propósito del feedback
De la misma forma, en la prueba de producto se desea tener una perspectiva externa de la utilidad del producto o servicio.
Mientras que en la prueba de mercado el enfoque está en conocer cómo el plan de marketing afecta las oportunidades de negocio para la organización y comprender la predisposición de los clientes con la marca.
Curiosamente, a veces la gente confunde ambos conceptos porque en la práctica pueden solaparse—sobre todo en emprendimientos pequeños donde el producto y la estrategia suelen ir de la mano y los recursos para segmentar las pruebas no abundan. Sin embargo, cuando las compañías cuentan con mayor estructura, separar estos dos análisis ayuda a encontrar matices inesperados. Puedes terminar detectando, por ejemplo, que tu producto encanta en su desempeño pero nadie está dispuesto a pagar lo suficiente porque la propuesta de valor no está bien comunicada. O, al revés, la estrategia funciona, pero el propio producto decepciona a los primeros usuarios. Una cosa no garantiza la otra, y ahí está la trampa.
Una vez separadas estas dos prácticas, es más que claro que si bien ambas pretenden entender a mayor profundidad las particularidades de su nicho, tienden a analizar aspectos diferentes del gusto, interés y comportamiento del cliente con enfoque en la satisfacción.
Ahora bien, si ya estás listo para realizar tus pruebas de mercado, a continuación, te guiaremos con las mejores prácticas disponibles para obtener los mejores resultados posibles sin importar el tipo de empresa o el giro en el que te encuentres.
¿Cómo realizar una prueba de mercado?
Para empezar, no existe un método único de prueba de mercado. En su lugar, hay un tipo para cada necesidad, disponibilidad, presupuesto y objetivos.
¡Conócelos!
1. Pruebas monádicas
Estas son en donde cada individuo del grupo focal o de los entrevistados prueba un único producto y completa una encuesta con las interrogantes más importantes que la empresa quiere conocer de su experiencia.
2. Pruebas monádicas secuenciales
Cada individuo prueba dos o más productos y posteriormente completa su evaluación, que al final suele realizarse una prueba general para establecer comparaciones.
3. Pruebas comparativas
Los miembros del grupo focal o los entrevistados prueban los productos por turno, uno tras otro, para luego realizar comparaciones puras a nivel general.
4. Grupos objetivo
Aquí solo se incluyen personas que cuenten con características demográficas, sociales, culturales o representativas que estén alineadas con las características del producto para analizar sus impresiones y tener una mirada amplificada de su experiencia.
Ahora bien, teniendo todo esto en cuenta, te daremos 3 pasos fundamentales para que puedas ejecutar tu prueba de mercado de forma eficiente y fiable.
Realizando tu prueba de mercado
Para ejecutar tu prueba de mercado, es necesario seguir estos pasos:
1. Establece lo que quieres lograr con el estudio
Puede parecer evidente, pero muchos emprendedores, empresarios y profesionales de marketing suelen hacer estudios sin saber a ciencia cierta lo que quieren obtener.
Es posible realizar una prueba de mercado con el objetivo de encontrar un elemento muy general sobre tu estrategia, por ejemplo, verificar la viabilidad de un producto. Sin embargo, existen factores a considerar como:
- si es un producto nuevo o ya ha sido lanzado;
- si los consumidores conocen la marca;
- si ya se ha realizado un estudio de mercado para conocer a la competencia;
- si se tiene análisis del precio de venta;
- si la empresa cuenta con más productos en ese nicho.
Es importante tener en cuenta que cada situación propone variables diferentes y la información que se obtendrá de acuerdo con cada enfoque también variará con respecto al ángulo.
Por ello, realizar una prueba de mercado se deben tener en consideración factores determinantes como el propósito de la campaña, el público objetivo y la competencia.
2. Recolecta la información
Teniendo claros los objetivos del estudio y la información que se desea obtener de este, lo siguiente es definir concretamente la mejor técnica de recolección de datos para ese fin.
Existen muchas opciones que pueden considerarse en este punto, entre ellas están:
- entrevistas personales;
- entrevistas telefónicas;
- encuestas;
- observación directa;
- encuestas en línea;
- grupos focales o Focus Groups;
- diálogos online y más.
Cada una con pros y contras que podrán proporcionar mejores o peores resultados de acuerdo con el objetivo y al tipo de producto que se tiene.
3. Analiza los datos
Por último, es el momento de analizar la información obtenida a través de las técnicas de recolección de datos, para determinar si, en definitiva, la campaña de marketing y el tipo de producto cuenta con la viabilidad suficiente para tomar el riesgo de lanzarlo al mercado a competir con los otros artículos de su segmento.
Es muy importante que en esta etapa se esté completamente seguro de que los datos obtenidos son confiables y que el enfoque del análisis haya sido el correcto. Se deben tener en cuenta los objetivos generales y específicos de la marca, así como las características especiales del público objetivo.
Si es así, ¡ya habrás elaborado una prueba de mercado fiable y con un gran potencial de llevar a tu empresa a ganar más participación en su giro!
Conclusión
Si llegaste hasta aquí, es muy posible que seas un experto en las pruebas de mercado y puedas establecer las herramientas necesarias en tu negocio para escalar y tomar mejores decisiones con respecto a tus campañas de marketing y lanzamientos de productos.
Para que todo esto sea posible, es imperativo que conozcas muy bien al cliente de tu compañía. ¿Lo puedes reconocer fácilmente? Si aún no lo has logrado, ¡no te preocupes! Aquí tenemos las herramientas para ayudarte a conseguirlo.
