B2B (Business to Business)
Como ya hemos mencionado, las siglas B2B se refieren al mercado corporativo, es decir, aquellas empresas que comercializan sus productos o servicios a otras empresas. De esta forma, el marketing B2B que vas a emplear tiene como finalidad principal establecer relaciones personales, con las que terminar reforzando el prestigio y la identidad de la marca. Esto quiere decir que debes transmitir el valor de la empresa. La estrategia se centra en hacer llegar a nuestros clientes cómo el producto les ayuda a ahorrar en tiempo, recursos y dinero.
El marketing B2B se vincula, principalmente, con la industria, las instituciones públicas y el gobierno, y sus características son:
- Se centra en la lógica del producto, dejando de lado las emociones. Se hace hincapié en sus características. Lo que el público objetivo quiere es saber más acerca del producto y de qué manera les ayudará.
- El proceso de venta es más largo y también a mayor escala. Esto es debido a que la decisión de compra es premeditada y por tanto requerirá de más tiempo para tomarse. La propuesta de valor deberá ser más detallada en este caso.
- El volumen de clientes es más pequeño, aunque el volumen de compra final es más grande. Esto nos ayuda, ya que como el abanico de clientes es más reducido las estrategias que se llevan a cabo deben ser más precisas.
- Los clientes están focalizados en mercados más específicos y reducidos.
- Podemos aprovechar eventos del sector para publicitarnos. En esos eventos las empresas buscan productos y servicios concretos, por lo que nuestra publicidad debería ser más personalizada.
- Las metas que queremos lograr son a largo plazo. La fidelidad de un cliente corporativo será un tesoro que mantener para nuestra empresa.
Aquí vale la pena señalar algo que a veces se olvida: el proceso de venta en B2B no solo es largo, también suele involucrar a varias personas o departamentos. Un solo “sí” raramente define la compra; a menudo hay revisiones internas, comparaciones con la competencia y hasta negociaciones contractuales, así que es todo menos un recorrido lineal. Hay agentes de compras a los que prácticamente hay que convencer con pruebas concretas, estadísticas, ejemplos de casos (cuando los hay), y a veces ni siquiera así basta si el presupuesto no está alineado con la propuesta.
No es raro, incluso, que una venta B2B quede “en pausa” varios meses. Mientras tanto, el proveedor tiene que seguir nutrido ese vínculo, a veces con llamadas, otras con visitas o simples mails donde no siempre se recibe una respuesta clara. Es un juego de paciencia, la verdad. Alguien alguna vez dijo que el marketing B2B es mitad estrategia y mitad aguante. Ahora, que no vengan a decir que basta con un par de presentaciones bonitas para cerrar un trato; quien ya intentó, sabe cuánto sudor hay detrás de cada contrato firmado.
B2C (Business to Consumer)
Las siglas B2C se refieren al mercado de consumo masivo, es decir, empresas que ofrecen productos o servicios a clientes personales. Por lo que, el marketing B2C está dirigido a destacar los beneficios personales que aporta el producto a los consumidores, a través de otro tipo de caminos, como la emoción o los sentimientos. Por otro lado, los esfuerzos van dirigidos principalmente a reforzar la marca a través de publicidad repetitiva. Las principales características del B2C son:
- La finalidad de éste es apelar a la emoción y los sentimientos para provocar una necesidad inmediata y el deseo de compra en la mayor parte de los consumidores.
- Se busca que el proceso de compra sea breve y además, se atrae al público con promociones y descuentos. Es sabido y además se ha demostrado, que los clientes compran por impulso y, por lo tanto, quieren una venta rápida y efectiva.
- El volumen de clientes es grande, sin embargo el volumen de compras de éstos es pequeño.
- Los clientes suelen estar dispersos.
- La publicidad se suele realizar a través de los medios masivos tradicionales, como la televisión, radio, y periódicos.
- Se persiguen resultados rápidos e inmediatos.
Principales diferencias entre B2B y B2C
A continuación vamos a resumir los 5 puntos claves que diferencian el B2B del B2C:
- La lógica de comprar el producto. En el B2B nos enfocamos en demostrar las ventajas que puede provocar la compra de nuestro producto o servicio, mientras que en el B2C no es el objetivo principal.
- Lo racional frente a lo emocional. En el B2B nos centramos en el aspecto racional de la compra, argumentando el porqué de comprar nuestro producto. En el B2C buscamos conectar emocionalmente con el cliente.
- El tipo de lenguaje. En el B2B el lenguaje puede ser más técnico que en el B2C, debido a que la empresa compradora está especializada en el sector al cual pertenece nuestro producto.
- Los tiempos de decisión. En el B2C se busca la compra rápida o inmediata, mientra que en el B2B la toma de decisión puede demorarse mucho tiempo.
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