Las 5 etapas de la internacionalización corporativa
Cuando nos referimos a internacionalización corporativa, no solo estamos hablando de llevar una marca a los ojos y oídos de personas y organizaciones fuera de tus fronteras.
También, trata de todos esos pasos de exportación y expansión que hay que cumplir para caminar sobre vías seguras para tu empresa.
La internacionalización puede surgir por accidente, cuando se presenta una oportunidad de llevar productos fuera de un determinado mercado o país y, luego de ese proceso, ocurre la exportación ordenada, que ya representa tener actividad comercial internacional formal.
A continuación te explicaremos las 5 etapas de la internacionalización corporativa:
1. Exportación ocasional
Como ya mencionamos, la exportación ocasional forma parte del primer paso en la internacionalización de una marca o empresa.
Esto sucede cuando la organización usa una porción de su mercancía o de su capacidad de brindar servicios para su mercado local para llevarlo a otro país, por medio de un pedido que, generalmente, no fue buscado por la empresa.
En este proceso, la empresa tiene que buscar ayuda con intermediarios locales de ese país o mercado para poder distribuir su producto, es decir, una vez entregado no tiene control del mismo.
2. Exportación experimental
Con un poco más de experiencia se inicia la segunda etapa. Y es aquí cuando las empresas ya deciden buscar mercados para internacionalizarse.
En esta fase se empiezan las acciones de promoción y marketing con agentes importadores, aunque todavía no se tiene control sobre el precio final al consumidor.
No es raro, en este momento, que las compañías se encuentren con sorpresas bastante inesperadas. Los primeros intentos muchas veces son una especie de campo de pruebas para la empresa, donde se termina aprendiendo a la fuerza lo que realmente funciona y lo que solo parecía buena idea en papel. Es una etapa donde la flexibilidad y la capacidad de adaptarse rápidamente pueden valer oro, porque el entorno suele cambiar más rápido de lo que la gente cree antes de meterse en esto.
No hay que subestimar tampoco el papel de la intuición empresarial en esta fase inicial; muchas decisiones pueden basarse tanto en el simple olfato como en datos duros. Pero aun así, cualquier paso, por pequeño que parezca, es parte de un proceso de maduración. Si tropezar aquí es casi una garantía, aprender del tropiezo es fundamental.
3. Exportación regular
Este paso llega cuando ya las empresas tienen un cúmulo estable de clientes en el exterior y, dependiendo de cada país, tienen comisiones diferentes.
Ya aquí, las empresas usan parte de su inventario para llevarlo al exterior de manera periódica. Asimismo, suelen contar con un equipo o área dedicada a la exportación y a recoger datos del mercado internacional.
En esta etapa ya se controlan aspectos como la mercadotecnia y tienen influencia en los precios finales de los productos.
4. Establecimiento de filiales
La cuarta etapa consiste en el localizar filiales de venta en los mercados o países donde quiere consolidar la marca y los procesos de exportación. Ya esto supone de una gran inversión, ya que se requieren adquirir recursos humanos y materiales para tal fin.
5. Establecimiento de producción en el extranjero
Ya este es el último paso de la internacionalización de una marca y, como el nombre del subtítulo lo sugiere, ya la empresa empieza convertirse en una multinacional.
Cuando se decide dar este paso es porque la organización ya ha encontrado un mercado potencial y nota que los aranceles, costos de importación, salarios, incentivos gubernamentales, entre otros cosas, hacen poco rentable la exportación de sus productos.
Ahora bien, en la internacionalización siempre se encontrará con problemas o situaciones que es necesario superar. A continuación te enseñamos las más habituales.
Principales retos y obstáculos de la internacionalización
La internacionalización no es un proceso sencillo, ya que además de lo obvio, como financiamiento y recursos humanos, existe una serie de requisitos y retos a superar. Aquí los más comunes:
1. Conocimiento del mercado
El principal reto, al empezar el proceso de internacionalización, es conocer bien el mercado donde se piensan insertar los productos o servicios de la empresa. Esto involucra las posibilidades reales de la compañía a nivel comercial, sector y actividad laboral y, sobretodo, la competencia.
2. Adaptación jurídica
Además de los problemas que pueden presentarse al conocer el mercado, quizá en un nivel superior, se encuentra la adaptación a las regulaciones y leyes del país o mercado en cuestión.
En estos casos es de vital importancia conocer y adaptar las condiciones de los productos a ciertos aspectos como:
- fijación de precios;
- mecanismos de inversión y financiamiento;
- acceso a bienes;
- prestación de servicios;
- control de cuentas y pago de impuestos.
Asimismo, si la internacionalización se quiere hacer como un proyecto a largo plazo y con múltiples mercados impactados, es necesario estudiar constantemente las acciones que pueden generarse dentro de la empresa y los cambios de regulaciones.
3. Financiamiento
Los dueños, socios o accionistas tienen un papel fundamental para realizar una inserción comercial en el extranjero. Este proceso puede generar diferencias de opinión. Por ello es crucial encontrar vías de solución práctica para evitar conflictos.
Por otro lado, si se quiere de financiamiento externo, tu compañía debe estar preparada para presentar proyectos y generar confianza. Unos consejos útiles para superar esto es:
- tener un plan de negocios redactado;
- trabajar en la presentación del proyecto;
- prepararse antes las dudas y/o objeciones de posibles inversores;
- tener lista toda la documentación que se pueda necesitar.
4. Encontrar talentos
Cuando ya se encuentra en una fase avanzada de la internacionalización, es especialmente necesario contratar a recursos humanos para manejar los procesos y/o llevar las estrategias de ventas y promoción en el país extranjero.
Es importante encontrar talentos que se adapten a las necesidades de la empresa y que, a su vez, tengan la experiencia necesaria para impactar correctamente al mercado.
Asimismo, deben ser capaces de recibir, analizar y transmitir la información, sobre flujo de órdenes, requerimientos especiales de clientes y rediseñar procesos relacionados con la actividad comercial.
Parece mentira, pero a veces el desafío más grande no es contratar talento sino retenerlo. Las empresas internacionales suelen quedarse atrapadas en una competencia feroz por personas que realmente entienden cómo moverse entre culturas. Uno termina buscando no solo capacidades técnicas, sino también esa sensibilidad para leer entre líneas y anticipar roces o malentendidos diarios. Cuando se logra armar un equipo así, el impacto se siente de inmediato, aunque nunca hay una receta idéntica para todos los contextos.
Al mismo tiempo, los procesos de adaptación interna pueden llevar más tiempo de lo estimado inicialmente, y eso es normal. La gestión de expectativas tanto de los equipos locales como de los internacionales se vuelve clave aquí, porque siempre hay ajustes y a veces es cuestión de ensayo y error. Reconocerlo ayuda mucho a bajar la ansiedad típica de quien quiere resultados instantáneos.
Y, hablando de la promoción, seguro estarás preguntándote sobre el Marketing dentro de la internacionalización. Aquí te aclaramos esto.
Importancia del Marketing en el proceso de internacionalización
Para triunfar en los mercados internacionales, sobretodo en aquellos donde existe un desarrollo acelerado, las empresas necesitan contar con planes y destrezas particulares sobre sus capacidades de promoción para poder impactar y llevar sus productos de manera eficaz.
El marketing para mercados extranjeros permite adaptar el mensaje de la empresa de acuerdo al contexto cultural, social y económico dentro del país.
Por ello, en planos generales, las empresas prefieren internacionalizarse en mercados vecinos, donde la proximidad cultural no ocasione muchos problemas.
Además de todo esto, el marketing le brinda ventajas a cualquier organización en el proceso de internacionalización, como por ejemplo:
- abrir nuevos mercados;
- aumentar el volumen de ventas;
- producir crecimiento de la empresa;
- creación de nuevos puestos de trabajo;
- diversificación de los riesgos;
- expansión de la marca, entre otras.
Estrategias de Marketing Digital para la internacionalización
Cuando ya entendemos la importancia del marketing en la internacionalización, la empresa debe convertirse en una autoridad en su sector, tanto en la promoción tradicional como en la online.
Para ello puedes seguir los siguientes consejos para tener mejores resultados.
1. Sitio web en varios idiomas con variantes geográficas
Por ejemplo, si decides impactar el mercado estadounidense, es necesario que tu web cuente con una versión en inglés. Ya sea que sea un ecommerce o un blog, todo debe estar traducido de manera correcta.
Contrata traductores profesionales y nativos del idioma, especializados en marketing en línea. Estos no solo te ayudarán a adaptar tus contenidos y páginas, sino que también podrán darte un contexto mejor de los aspectos culturales de ese país.
2. Posicionamiento en el mercado objetivo
Con tu web ya traducida o adaptada al mercado objetivo, el siguiente paso es provocar un posicionamiento orgánico para ese territorio específico.
Para ello, debes utilizar el SEO internacional y con ello conseguir tener presencia digital en las búsquedas de internautas de ese país, a partir de la localización de contenidos y del uso de etiquetas hreflang.
3. Marketing de Contenidos
Cuando ya se tiene una web adaptada para el mercado internacional y buenas prácticas de SEO para ese territorio, es crucial que se mantenga vivo el proceso de atracción de clientes, utilizando el Marketing de Contenidos.
De esta manera, se puede conectar constantemente con el público objetivo, y ayudarlos a resolver problemas y satisfacer sus necesidades.
Importancia de incorporar una cultura internacional en la organización
Comprender las perspectivas de la cultura internacional, como los valores de la sociedad y las buenas prácticas de negocios en otros países, permite a las personas y organizaciones a crear relaciones de respeto y sinergia para enfrentar problemas en común.
Cuando una empresa entiende que, sin importar su tamaño, debe desarrollar sus habilidades y gestión intercultural para impactar otros mercados, se convierte en una compañía competitiva e influyente, lista para adaptarse a territorios impredecibles y complejos.
Conclusión
La internacionalización corporativa es una necesidad, hoy más que nunca, para aquellas empresas en pleno crecimiento, que tienen hambre de expandirse y crear nuevas oportunidades de negocio.
Muchas veces, el mercado nacional no puede satisfacer las proyecciones de una organización y, en ese momento, la internacionalización resulta la respuesta para acelerar el proceso de crecimiento.
