¿Qué son los hábitos de compra?
En síntesis, los hábitos de compra se pueden definir como las tendencias que siguen los consumidores al comprar los productos y servicios en su día a día
De alguna manera, es una mirada precisa hacia los patrones de comportamiento que ejecutan dentro de sus decisiones de compra y que evidencian diversos factores relacionados con sus gustos, necesidades y exigencias.
El cómo compramos, cuándo compramos y dónde compramos son factores que componen una fórmula deseable para las marcas, dado que el desciframiento de la misma les puede poner en sus manos la combinación perfecta para potenciar sus ventas.
Gracias a este conocimiento profundo del público objetivo, una empresa será capaz de crear estrategias de marketing y ventas que logre impactar a lo más profundo del deseo del consumidor y acelerar su proceso de decisión para que se convierta en cliente de tu organización.
Ahora bien, dentro de los hábitos de compra influyen una cantidad enorme de factores que pueden ser una variable determinante para decantarse por una u otra opción al momento de comprar.
¿Quieres conocerla? ¡Sigue leyendo!
Elementos relevantes para los hábitos de compra
Como te hemos explicado a lo largo de este artículo, los hábitos de compra son impulsados por muchos más factores que solo el interés o la necesidad de los consumidores.
Estos patrones son ejecutados gracias a la combinación de diversos elementos que pueden ser parte de la decisión de compra y que es prudente conocer.
Algunos de ellos son:
Factores internos
Los insights que hacen parte del día a día de la persona y que de alguna manera ejemplifican la personalidad del consumidor, su experiencia, creencias, necesidades y exigencias son considerados factores internos o consumer insights.
Generalmente, son parte esencial de la creación del perfil del cliente y releva el ADN de sus hábitos de compra, ya que están estrechamente ligados con las motivaciones a la hora de hacerse con un producto o servicio.
Asimismo, tienen mucho que ver con las emociones que posee y que lo hacen reaccionar positivamente ante un artículo o, por el contrario, los aleja de otros.
En síntesis son esas necesidades profundas que lo llevan a consumir o no y que definen en gran medida sus hábitos de compra.
Factores externos
Ahora, volteando la mirada hacia afuera, encontramos los factores externos que “empujan” a los clientes a comprar.
Estos elementos externos influyen directamente en la decisión de compra y pueden ser desde anuncios tradicionales, como vallas publicitarias o promociones en televisión, hasta testimonios de usuarios en redes sociales o, incluso, la opinión de un influencer.
Mucho cuidado aquí, porque a veces perdemos de vista detalles básicos: la ubicación de una tienda, por ejemplo, sigue jugando un papel importante aun en estos tiempos de delivery casi instantáneo. O la facilidad de pago, que a veces se da por sentado y cuando falla, aleja hasta al cliente más fiel, ¿no? Son esas “pequeñas grandes cosas” externas que pueden inclinar la balanza en una decisión de compra, aunque no siempre sean las protagonistas en los manuales.
La interacción de estos factores internos y externos nunca es tan lineal como gustaría a quienes diseñan estrategias de marketing. Hay elementos impredecibles, desde las noticias de última hora hasta modas que explotan de repente gracias a un meme viral. Y sí, aunque las marcas analicen patrones y tendencias, siempre hay algo del comportamiento humano que desafía cualquier pronóstico – lo cual puede ser un poco frustrante, pero también es lo que hace que vender nunca sea monótono.
Ahora bien, dicho esto es momento de hablar específicamente de estos hábitos de consumo que pueden identificarse en diversos tipos de consumidor y que pueden ser valiosos para tu estrategia de marketing.
¿Cuáles son los principales hábitos de consumo?
Ya sea que pienses echar a andar diversas acciones de mercadotecnia tradicional o quieras diseñar una estrategia de Marketing Digital efectiva, es esencial conocer cuáles son esos hábitos de consumo que manifiestan los clientes potenciales de una marca.
Tendencias
El primero de los potenciadores de hábitos de consumo es uno que tiene más influencia cada vez y que está alineado con el inmenso poder de las redes sociales en nuestras vidas.
Con la popularización de las plataformas sociales y todo lo que el marketing ha hecho dentro de ellas, no es extraño para nadie que los hábitos de consumo estén guiados por las conversaciones y los eventos que suceden dentro de ellas.
Los youtubers e influencers tienen gran parte del peso de estas tendencias en sus hombros y prácticamente orientan a los consumidores hacia diversos productos o los llevan hacia nuevos segmentos del mercado.
Estacionalidad
Otro de los grandes condicionantes de los hábitos de consumo de las personas son las estaciones del año.
Esto no será raro para nadie, ya que en regiones donde existen estaciones marcadas a través del año, algunos productos son más necesarios que otros.
Otro aspecto importante es que los hábitos de consumo cambian radicalmente durante las estaciones del año. Por ejemplo, durante las épocas de temperatura baja, la moda de verano baja de precio, lo que aumenta su demanda gracias a las ofertas, y viceversa con la ropa para el frío.
Disponibilidad
Un impulso, casi prehistórico, que tenemos los seres humanos es el FOMO, o medio a perder una oportunidad. Este condicionante del deseo humano es usado ampliamente por las marcas, por ejemplo, a través de los “productos exclusivos” o “de venta limitada”.
El temor de quedarnos sin el artículo —incluso si no lo necesitamos— puede modificar el deseo de los compradores y hacerles adquirirlo, solo por el miedo a dejar pasar la oportunidad de tenerlo.
¿Recuerdas cuando los norteamericanos agotaron el papel higiénico al inicio de la pandemia del COVID-19? Bueno, así.
Necesidad
Y, como no podría ser de otra forma, está la necesidad. Quizá el mayor motivador y el gatillo que puede llevarnos a recorrer kilómetros para comprar algo.
El requerir un producto en un momento determinado es el modificador de hábitos de consumo más poderoso, ya que es lo que empuja a un ser humano a sacar su billetera para intercambiar su dinero por un bien.
Comprar pastillas para el dolor de cabeza, una póliza de seguro de vida, una estufa o, incluso, un auto nuevo, pueden ser acciones originadas por una necesidad y que nos hacen tomar una decisión de compra.
Por último, en este artículo te contaremos cómo identificar estos hábitos y usar esta información a tu favor.
¿Cómo identificar y medir los hábitos de consumo?
A continuación te daremos unos breves y valiosos consejos para comprender las decisiones del consumidor ideal de tu negocio y aprovecharlo para diseñar estrategias de marketing efectivas.
Conoce a tu consumidor potencial
Antes de comprender los hábitos de consumo de una persona es preciso determinar quién es. Por ello, el identificar a tu cliente ideal o buyer persona te llevará a entender su perfil, sus intereses, gustos, necesidades, dolores y exigencias.
Con base en ello, podrás elaborar estrategias que satisfagan estos deseos y sean grandes motivadores para ellos en cuanto a comprar o no un artículo de tu marca.
Toma en cuenta la experiencia
En ocasiones la experiencia de compra es un factor más determinante que el producto en sí. Para entender los hábitos de consumo de tu cliente potencial tienes que comprender cuál es la experiencia que desea recibir cuando se acerque a ti.
En este sentido, podrás diseñar técnicas e iniciativas que se adapten a las exigencias de su perfil y que una vez hagan contacto contigo sientan la conexión de inmediato.
Analiza tus canales
Un consejo valioso es acompañar el desempeño de los canales que más usan tus consumidores para comprarte o comunicarse contigo.
El análisis de tu sitio web, redes sociales o herramientas de mensajería podrán darte poderosos insights sobre sus gustos, necesidades y exigencias.
Aprovecha las herramientas de analytics
Existen múltiples herramientas de análisis del comportamiento del usuario, por ejemplo, Google Analytics que te ayuda a comprender cuáles son las tendencias más fuertes de tu giro y así encontrar zonas de oportunidad donde tu negocio esté preparado para satisfacer una demanda o una necesidad no atendida.
Programas de lealtad
Los programas de lealtad son grandes monitorizadores de hábitos de compra, ya que a través de ellos puedes ofrecer incentivos a tus clientes recurrentes e identificar patrones de consumo que te ayuden a definir mejor tus estrategias de ventas.
¡Ya lo tienes!
Con esta información ya estás listo para echar a andar tus iniciativas de marketing y ventas y lograr hallar esos motivadores que provocan que tus clientes potenciales tomen una decisión para que puedan decantarse por la tuya.
