Posibles motivos para la indecisión de tu cliente
Todos hemos pensado más de dos veces antes de realizar una compra, ¿no? Entonces, es completamente normal que tu cliente tenga dudas sobre el producto o servicio que está contratando.
Algunas de las razones por las cuales el cliente potencial todavía no hace la compra pueden ser:
No te tiene confianza
Una persona insegura puede sentir poca empatía con un vendedor. La solución es demostrarle a tu cliente que él no representa apenas una venta más, sino que realmente deseas ayudarlo a encontrar algo único, que resuelva sus problemas y satisfaga sus necesidades.
Esto te ayudará a ir construyendo poco a poco tu credibilidad como asesor comercial.
Realmente no quiere comprar
Es necesario que aprendas a distinguir entre un cliente interesado, pero que aparenta lo contrario, de otro que llega a tu página web por mera casualidad. De esta forma, sabrás identificar si se trata de un lead calificado o no.
Está comprando opciones
Un cliente indeciso es, muchas veces, el mejor tipo de cliente. ¿Sabes por qué?
Porque al realizar su compra contigo (después, claro, de un largo periodo de investigación y dudas antes de llegar al momento de la verdad) significa que realmente descubrió que tu opción es la mejor, así que tendrás muchas posibilidades de findelizarlo.
Se siente presionado
Si como vendedor realizas demasiadas preguntas: ¡cuidado! Muchas veces una actitud exageradamente atenta o servicial es el peor enemigo para lidiar con un cliente indeciso. Lo mejor es darles su espacio.
No tiene mucha información
Considerando el punto anterior, un cliente se siente más seguro sobre su compra cuando investiga. De hecho, clientes considerados inseguros son los que más abordan a los vendedores.
¿Cómo identificar a un cliente indeciso?
Existen 4 elementos fundamentales para identificar a un cliente indeciso:
- hacen preguntas específicas;
- necesitan bastante tiempo para pensar;
- desean conocer todas las alternativas;
- siempre están acompañados por una tercera persona.
En relación al lenguaje corporal, es muy fácil identificar a un cliente inseguro. Generalmente son personas introvertidas, que caminan lentamente, con los brazos cruzados.
Si están sentados, tienden a cruzar las piernas, y se mantienen atentos a todo lo que el vendedor dice, escuchando y observando, apenas hablando cuando consideran decir algo importante.
Otra característica importante es que no le gusta ser presionados. De hecho, huyen a toda velocidad si algún vendedor quiere concretar la venta de forma rápida.
4 consejos para convencer a un cliente indeciso
Son varias las recomendaciones para convencer a un cliente inseguro y cerrar la venta.
Lo importante es no perder ninguna oportunidad y ser convincente al momento de la negociación.
En la realidad, lidiar con este tipo de cliente no es cuestión de suerte, sino de encontrar el equilibrio justo entre paciencia y asertividad. Algunos vendedores parecen tener una extraña habilidad para leer a las personas y saber cuándo dar un paso atrás o insistir un poquito más. Pero créeme, mucho de esto se entrena, observando pequeños gestos, palabras sueltas y ese silencio incómodo que suele decir más que cualquier argumento de ventas.
¡Veamos!
1. Gánate su confianza
El primer paso es inspirar confianza para concluir una venta. Es imposible cerrar un negocio si no tienes seguridad en tus capacidades como profesional y en el servicio o producto que ofreces.
Un buen vendedor debe estar preparado para actuar a cualquier momento, expresarse de forma correcta y aclarar dudas, siguiendo las mejores prácticas de las ventas consultivas.
Invertir en marketing personal como forma de ganar credibilidad en el mercado es siempre una buena solución.
Ahora bien, tampoco se trata de sobreactuar ni de recitar un manual de empatía. Alguna vez escuché a una colega decir que un simple “entiendo perfectamente por qué dudas, a mí también me pasaría” vale más que un dossier completo con datos y gráficos. La espontaneidad, cuando es auténtica, muchas veces baja las barreras y relaja el ambiente. Al final, todos queremos sentir que quien nos ayuda entiende lo que vivimos.
2. Prepárate para manejar las objeciones
Un cliente inseguro, pero que realmente desea comprar, hace objeciones. Es en este momento cuando debes hacer uso de diferentes estrategias de ventas, y de tu conocimiento técnico sobre el producto.
Una buena práctica es mantener al cliente informado sobre los detalles del producto o servicio que está comprando, pero sin dar informaciones demás. En ocasiones, saturar al cliente con datos técnicos puede aumentar su inseguridad.
3. Nunca discutas
Sabemos que venderle a un cliente indeciso puede ser un proceso agotador. Sin embargo, intenta siempre colocarte en su posición.
Al final, la compra de ciertos productos o bienes (como casa o auto, por ejemplo) envuelve una alta inversión y mucha investigación.
La recomendación es decir comprendes su indecisión y preguntar si existe algo que puedas hacer para realizar la compra en ese momento. Esto te permitirá saber cuáles son sus excusas y trabajar en base a ellas.
No lo olvides: nunca discutas con tu cliente, pero mantente firme en tus argumentos y en la implementación de tus técnicas.
4. No seas dominante
La idea es hacerle pensar al cliente que fue él quien tomó todas las decisiones.
Para eso, evitar tener una posición dominante al comunicar tus ideas es esencial.
Dos preguntas que pueden ayudarte son: ¿cuál es su mayor problema en ese momento? ¿Algunas de las soluciones que le ofrezco le son atractivas?
No olvides que si deseas tener más y mejores resultados en tus ventas, es siempre importante poner en práctica estrategias de marketing digital.
Siguiendo nuestros consejos, de seguro lograrás convertir clientes indecisos en clientes 100% satisfechos.
