1. O perfil do cliente na venda corporativa
Enquanto na venda tradicional o vendedor lida diretamente com o cliente final que compra o produto ou o serviço para uso próprio, na venda corporativa o cliente compra a solução apresentada pelo vendedor pensando nos benefícios para a empresa. Temos como exemplo de venda tradicional: uma empresa que desenvolve uma plataforma de gestão financeira cujo público-alvo é a pessoa física que compra esse produto para organizar melhor as suas finanças pessoais. Por outro lado, como exemplo de venda corporativa, temos uma empresa que também desenvolve uma plataforma de gestão financeira, porém, voltada a outras empresas que precisam ter uma melhor organização do dinheiro que entra e sai do caixa. Por terem perfis bem diferentes, a maneira como o vendedor aborda cada um desses clientes também deve mudar.2. A abordagem comercial na venda corporativa
Um erro clássico que vendedores vindos do B2C cometem quando chegam ao B2B é falar com os prospectos da mesma forma. Contudo, o script de vendas é completamente diferente. A começar porque o cliente da venda corporativa não está interessado em saber o quanto o seu produto e a sua empresa são maravilhosos, e sim o quão eficazes são para solucionar o problema que ele tem. Por isso, a abordagem na venda corporativa deve ser muito mais consultiva do que comercial. O vendedor deve se colocar na posição de um médico que está tratando de descobrir a origem da dor do paciente para oferecer o medicamento certo em vez de simplesmente vender o remédio.3. A venda complexa em vez da venda simples
A venda corporativa é do tipo complexa, pois exige mais tempo, atenção, paciência e dedicação para ser concretizada. Voltemos ao exemplo da empresa que desenvolve o software de gestão financeira. Caso seu escopo seja B2C, isto é, oferece o produto para uma pessoa física que vai usá-lo para controlar os seus gastos pessoais, a venda é do tipo simples, ainda mais se o produto for barato. Isso significa que, em um atendimento de 10 minutos, a venda pode ser feita. Por outro lado, quando se trata do público B2B, em que o cliente é uma grande empresa que precisa comprar 10 licenças do software para o departamento financeiro e que precisa da aprovação de sócios, do jurídico e de afins para realizar a compra, a venda é complexa. Com certeza ela não será feita em 10 minutos, pois serão necessárias reuniões e envio de propostas até se completar.4. A 1ª reunião deve ser consultiva
A venda corporativa é composta, em média, por 2 reuniões:- uma para compreender a necessidade do cliente a fim de alinhar como o produto que o vendedor oferece poderá saná-la;
- e outra para apresentar a proposta.
5. A proposta comercial deve ser apresentada
Há vendedores que não agendam uma 2ª reunião, eles simplesmente enviam a proposta comercial por e-mail para que o cliente avalie e dê uma resposta no tempo que ele quiser. Em venda corporativa, isso é um erro grave. Enviar a proposta deixa o poder e o tempo de decisão nas mãos do cliente, e isso precisa estar nas mãos do vendedor. Afinal, o trabalho dele é vender, certo? Por isso, a proposta deve ser apresentada. Durante a apresentação, o vendedor pode explicar detalhadamente como a oferta vai resolver de uma vez por todas o problema que o cliente tem, além de tirar dúvidas em tempo real — o que é muito mais dinâmico e prático do que troca de e-mails. Além disso, ao marcar e ao fazer a reunião da proposta, é essencial ter a confirmação do cliente de que ambos podem fechar negócio se tudo estiver certo. Por isso, uma pergunta-chave que deve ser feita no início da apresentação é:Cliente, essa é uma proposta feita para atender ao seu objetivo e dentro do orçamento que você disse caber no seu bolso. Uma vez feita a apresentação e não havendo dúvidas de que essa é a solução certa para o seu negócio, podemos dar início à nossa parceria agora?
6. A venda corporativa possui 4 pontos
Algumas vezes, o vendedor não consegue fechar a venda na reunião de apresentação da proposta, sobretudo quando a compra precisa passar por outros departamentos (diretoria, jurídico etc.). Nesses casos, é preciso agendar um follow up. Contudo, o vendedor deve saber diferenciar se a venda não foi concluída por uma questão de processo de compra interno do cliente ou por conta de uma objeção que poderá ser o entrave. As objeções são baseadas nos 4 pontos da venda:- valor: o cliente não compra porque achou o produto caro;
- credibilidade: o cliente não acreditou que a solução do vendedor pode ajudá-lo;
- urgência: o cliente não tem necessidade de comprar o produto agora;
- autoridade: o cliente não tem poder de decisão de compra. Para evitar esse tipo de objeção, é fundamental convidar o decisor, seja um gerente ou o CEO da empresa, para a reunião da proposta.
