O que é o conceito TAM, SAM e SOM?
TAM, SAM e SOM são siglas que representam diferentes subconjuntos de um mercado. Por meio delas, os empreendedores conseguem prever a demanda que terão por seus produtos ou serviços, projetando as vendas e o crescimento.
TAM (Total Available Market ou Mercado Total)
Representa a demanda total do mercado por um produto ou serviço. Explorar esse mercado exige alta força de vendas e distribuição, além de presença global. Para criar esse número, é necessário combinar as receitas de todas as empresas do mercado que está sendo analisado.
Por exemplo, se o total de licenças de software vendidas ao ano é de US$200 milhões e o ticket médio deste mercado for de US$5 mil, o TAM é US$1 bilhão.
No entanto, esse é um mar gigantesco e, certamente, uma única empresa não será capaz de “abocanhar” todo o mercado — até porque estamos falando de valores mundiais. É aí que entra o SAM.
SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Endereçável)
É a parte do TAM que está no seu alcance geográfico. Ou seja, é a fatia que sua empresa realmente tem potencial para atingir nos próximos anos, considerando a regionalização, especificidades do seu produto e o crescimento do próprio mercado.
Por se tratar de um mercado mais focado (apesar de ainda ser bastante amplo), é possível explorá-lo no médio ou longo prazo, desde que se tenha um modelo altamente escalável.
Usando o mesmo exemplo acima, digamos que você trabalhe com softwares de CRM para PMEs e que eles representem 10% do mercado — os outros 90% são formados por outros tipos de soluções ou programas para grandes corporações. Nesse caso, o SAM seria de US$100 milhões.
SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível)
É a parte do SAM que você pode conquistar, isto é, uma previsão realista de aquisição. Leva em conta o máximo de variáveis possíveis, como concorrência, distribuição, canais de venda, localidade e quaisquer influências externas.
Esse é o mercado ideal para iniciar. Para explorá-lo, o ideal é abrir mão de tentar vender para todo tipo de público. Pelo contrário: é preciso concentrar esforços em uma persona, um cliente ideal específico.
Seguindo o exemplo, quanto dos US$100 milhões do mercado de softwares sua empresa realmente tem condições de buscar? Considere que será necessário começar pelo Brasil, construir sua equipe de vendas, promover a marca etc.
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Por que é importante conhecer o tamanho do seu mercado?
Dirigir uma empresa conhecendo o tamanho do seu mercado é muito mais seguro, pois torna-se possível trabalhar com números e projeções realistas. Como consequência, as estratégias e tomadas de decisões também são mais acertadas.
Quer entender melhor a importância dessas estimativas. A seguir, apresentamos 3 benefícios de conhecer o tamanho do mercado do seu negócio.
Aumento de foco
Independentemente do mercado de atuação, é praticamente impossível atender todos os clientes. Por isso, dificilmente o tamanho total do mercado será o objetivo da sua atuação. Inclusive, isso poderia gerar uma falta de foco absurda. Logo, para se concentrar naquilo que realmente importa, é preciso entender a fatia de mercado com a qual você pode atuar.
Economia de recursos
Ao focar uma parte do mercado que realmente será possível de atender, sua empresa deixa de desperdiçar recursos. Afinal, quando se tenta agradar a todos, o que ocorre é desperdício de esforços de marketing, distribuição e vendas. Então, saber exatamente quem você pretende buscar como cliente faz toda a diferença nos custos.
Atratividade para investidores e parceiros
Cá entre nós, ninguém quer fazer negócios com uma empresa que desconhece os números de seu próprio mercado, não é mesmo? Atualmente, é muito comum ver novas organizações apresentando números inflados ou irreais.
Isso assusta os investidores e cria falta de confiança e credibilidade da marca. Por outro lado, tratar o negócio de forma realista é sinal de preparo e maturidade.
Como fazer a classificação TAM, SAM e SOM?
Existem, basicamente, 2 maneiras de fazer essa classificação. Acompanhe!
Top-down
Nesse modelo, as informações (ou a maior parte delas) sobre o tamanho do setor vêm de uma organização, pesquisa, de algum participante do segmento ou de um analista de mercado. Geralmente, esses dados são divulgados de forma gratuita na internet e podem ser encontrados em sites de busca.
O top-down costuma ser utilizado para estimar o TAM. Dificilmente você conseguirá chegar em números específicos para SAM e SOM somente com dados de terceiros.
Bottom-up
Aqui, os dados são construídos internamente, de “baixo para cima”. Você pode começar identificando a quantidade de clientes do seu segmento e multiplicando-os pela receita média. Parte dessas informações pode ser encontrada em relatórios de empresas de capital aberto.
Depois, será necessário considerar todos os gargalos e dificultadores que podem impedir o seu negócio de atender esse público total. Para isso, vale observar o próprio plano de negócio, fazer pesquisas, excluir clientes que não são sua persona, e assim por diante. Em geral, a estratégia bottom-up é utilizada para definir SAM e SOM.
Como vimos neste post, uma empresa ganha muito mais foco e poder de crescimento quando compreende o tamanho do seu mercado e direciona seus esforços para expandir de forma gradual. Para isso, mais uma vez, é fundamental conhecer o seu público e trabalhar a comunicação para atingir quem realmente tem interesse em se tornar seu cliente.
Pensando nisso, aproveite para ler o material Marketing e Vendas de Alta Performance. Com ele, você poderá expandir cada mais sua empresa, aproveitando os diferentes mercados: TAM, SAM e SOM.
