Como fazer uma promoção no seu e-commerce boa para os clientes e vantajosa para você

TL;DR

Uma promoção de e-commerce só funciona quando objetivo, planejamento, logística e prazo estão alinhados para o desconto fazer sentido para a loja e para o cliente.

Por que importa: Promoção mal calculada queima margem e gera ruptura de estoque no pico.
Como funciona: Defina a meta (giro, captura ou fidelização) antes de escolher o percentual.
Na prática: Logística e prazo de duração precisam aguentar o volume que a oferta cria.
Ponto de atenção: Sem planejamento, a campanha vira prejuízo disfarçado de tráfego.
Conclusão: Calcule o desconto sobre custo e meta de contribuição, não só sobre o preço cheio.

Realizar uma promoção no seu e-commerce pode ser uma estratégia muito positiva para o seu negócio, uma vez que essa pode alavancar suas vendas, fortalecer a imagem da sua marca no mercado, fidelizar clientes e muito mais. Porém, repare bem que dissemos que ela PODE ser algo bom. E você sabe o porque dessa condição? Estruturar uma promoção não é uma tarefa simples, existem diversos pontos que necessitam de atenção para evitar os riscos de insucesso dessa campanha. E pensando nisso, decidimos elaborar esse post com os principais pontos que você deve observar antes de criar uma promoção no seu e-commerce. Além disso, separamos alguns modelos de promoção e vamos explicar como calcular um desconto que ofereça sucesso tanto para o cliente quanto para o seu e-commerce.

Neste post 4

Como elaborar uma boa promoção
Modelos de promoção
Como definir o desconto que será oferecido?
Conclusão

Como elaborar uma boa promoção

O primeiro passo é definir em que consiste uma boa promoção. Ela é aquela que consegue alcançar os objetivos traçados durante o seu planejamento e que é adequada ao modelo e as necessidades do seu e-commerce. Para isso, é preciso definir alguns pontos que serão determinantes para o sucesso de sua promoção. Entre eles estão:

1. Ter um objetivo

Uma promoção como qualquer outra estratégia precisa ter um objetivo. Afinal, o seu negócio está em jogo e é importante correr o mínimo de riscos possíveis. Além disso, sem uma definição sobre o que você busca alcançar, não será possível mensurar essa campanha nem saber o que precisa ser alterado ou mantido durante a sua execução, para melhorar o desempenho. Por exemplo, se você deseja que o seu e-commerce aumente o número de clientes fidelizados, você pode organizar uma promoção que ofereça descontos exclusivos para aquelas pessoas que já compraram em seu e-commerce, incentivando a consumirem mais vezes em sua loja. Esse será o objetivo principal que deverá ser alcançado com a sua promoção.

2. Planejamento

Da mesma maneira que é importante ter um objetivo, é necessário planejar como essa estratégia alcançará esse objetivo. Um bom planejamento deve levar em conta os hábitos de consumo de seus clientes e também a situação financeira, na qual o seu e-commerce se encontra. Afinal, sem essas informações não é possível saber como produzir uma promoção atrativa para os seus clientes atuais e potenciais, além da quantia que pode ser gasta para a divulgação dessa estratégia, por exemplo.

3. Logística

Uma promoção também demanda de uma gestão estratégica de logística, visto que vender mais envolve ter mais produtos e, consequentemente, um alinhamento com o fornecedor que precisar garantir que o produto ofertado esteja disponível no estoque e entregue dentro do prazo esperado pelo consumidor.

4. Prazo de duração

As promoções são campanhas pontuais para alavancar algum resultado de seu e-commerce e por isso, são lançadas em um período oportuno para terem um bom desempenho. Além disso, elas apresentam um prazo de duração bem definido para despertar o desejo de compra, passando a sensação de algo imperdível para os seus consumidores.

5. Divulgação nos canais mais adequados

Conhecer mais o público de seu e-commerce também oferece informações sobre os melhores canais para divulgar a sua promoção e como atingir essas pessoas. Essa parte da estratégia é muito importante e será crucial para o sucesso de sua promoção, visto que sem uma divulgação ninguém tomará conhecimento sobre as ações que o seu e-commerce está criando. Analise as redes sociais mais usadas e as especificidades de cada uma para ter um melhor aproveitamento. Invista em email marketing, tendo o cuidado com a frequência para não incomodar, escrevendo de forma personalizada, segmentando quem receberá cada tipo de email e apresentando um conteúdo relevante. Procure sites e/ou blogs parceiros para divulgarem a sua promoção e assim, expandir a audiência. Porém, lembre-se sempre do objetivo que deseja atingir e fique atento ao planejamento feito.

Aproveitar as datas comemorativas

Dia dos Namorados, Dia das Mães, Dias dos Pais, Dia das Crianças e Natal são algumas datas que estimulam o consumo e por isso, são muito propícias para criar promoções visando o aumento das vendas. Porém, é necessário apresentar o diferencial do seu e-commerce e criar campanhas atrativas para destacá-lo dos demais. Oferecer produtos de qualidade, ter um atendimento personalizado e superar as expectativas de compra são algumas estratégias para diferenciar o seu negócio e também reforçar de forma positiva a sua marca no mercado.

Experiência do usuário

Ter um site responsivo e otimizado com técnicas de SEO, um processo de compras claro, descrições completas sobre os produtos e/ou serviços, depoimentos de clientes, tutoriais, fotos e vídeos do que é oferecido são formas de melhorar a experiência de quem visita e compra de seu e-commerce. Adotar algum desses exemplos também ajuda a diminuir as taxas de abandono de carrinho e problemas de usabilidade, aumentando suas vendas

Modelos de promoção

Agora que já abordamos alguns elementos que farão a diferença nas próximas promoções de seu e-commerce, vamos abordar alguns tipos de promoção que são realizadas para que você encontre o modelo mais adequado para o seu negócio. As campanhas promocionais mais utilizadas são:

Descontos fixos sobre produto selecionados

Essa prática é muito usada por e-commerces de moda que oferecem descontos específicos para peças de coleções antigas.

Brindes

Oferecer sobre uma determinada peça ou valor de compra um brinde é uma forma de estimular a compra realizada por diversos segmentos de e-commerce.

Frete grátis

Um dos grandes motivos para abandono de carrinho é o valor do frete que acaba surpreendendo muitos clientes e fazendo com que desistam da compra. Criar uma promoção que ofereça fretes grátis, seguindo algumas condições, pode ajudar o seu e-commerce a alcançar mais vendas.

Convide um amigo

Indicar um amigo é uma prática que alguns e-commerces utilizam para conquistar novos clientes. Dessa forma, a cada indicação feita que realizar uma compra, um desconto pode ser oferecido, fazendo com que o seu negócio seja conhecido por mais pessoas.

Período de teste

Por um determinado tempo o cliente pode usufruir de uma demonstração do serviço prestado pelo e-commerce. Por exemplo, se for um aplicativo ele pode usá-lo por alguns dias e apenas ter acesso a algumas funcionalidade. Promoções desse tipo ajudam a transmitir o valor da mercadoria e a despertar o desejo de ter acesso a todos as funcionalidades do produto.

Promoções sobre produtos visitados

Um cliente entrou no seu e-commerce e acessou a página de diversos produtos, mas não concluiu uma compra. Para mudar essa situação, você pode informá-lo sobre descontos nesses produtos por meio de emails, por exemplo.

Bônus para próxima visita

Ao realizar uma compra, o cliente ganha um desconto para ser usado em uma próxima vez, estimulando-o a voltar ao seu e-commerce e a realizar novas compras.

Desconto progressivo

A cada peça comprada mais descontos são oferecidos, levando o cliente a aumentar o ticket médio de suas compras.

Leve 3 pague 2

Parecido com o desconto progressivo, ao divulgar uma promoção de leve 3 e pague 2, você pode inclusive dar saída para produtos poucos procurados que estavam acumulando no seu estoque.

Como definir o desconto que será oferecido?

Para chegar em um valor ideal tanto para o seu e-commerce faturar quanto para os seus clientes se interessarem é preciso, primeiro, analisar o quanto você pode oferecer de desconto. Para isso, é necessário calcular todos os custos que serão gastos e os possíveis resultados que eles poderão gerar. Se você já realizou outras promoções no seu e-commerce, você pode observar os dados dessas campanhas anteriores para estipular alguns resultados que a sua promoção atual pretende alcançar Com os cálculos dos investimentos feitos e as taxas de conversão é possível mensurar o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Essa métrica será o principal critério para avaliar o desempenho de sua campanha, uma vez que ela ajuda a entender o que foi preciso despender para conquistar um cliente e a analisar o desempenho do seu negócio, auxiliando na tomada de decisões estratégicas. De forma resumida, para realizar uma boa promoção com um desconto adequado ao seu e-commerce é preciso testar e analisar todos os resultados já obtidos para poder descobrir quais mudanças precisam ser feitas para que melhores resultados possam ser alcançados nas próximas campanhas.

Conclusão

Se atentando aos pontos explorados por esse post e procurando criar uma promoção realmente vantajosa para os seus clientes, você terá grandes chances de sucesso com essa estratégia. Invista em uma promoção que ofereça benefícios valiosos para os seus consumidores ao invés de pensar apenas nos lucros — nada de propaganda enganosa! —. Dessa forma, além de passar credibilidade, você também fortalecerá a imagem do seu e-commerce. E lembre-se, um cliente satisfeito tem grandes chances de voltar a comprar com você, portanto, se dedique em atender às suas demandas da melhor maneira possível e ofereça sempre um atendimento de qualidade.

Quais tipos de promoção um e-commerce pode usar?

Desconto percentual, leve mais por menos, frete reduzido, cupom de primeira compra e combos são formatos comuns. A escolha depende do objetivo: liquidar estoque, subir ticket ou reativar base. O artigo enfatiza adequar a mecânica ao modelo da loja. Teste uma mecânica por vez para ler o efeito em margem e ruptura.

Como calcular um desconto que não prejudique a loja?

Parta do custo do produto, despesas variáveis e meta de margem da campanha. Simule o volume esperado e o impacto em frete e embalagem. Se a logística não escala, reduza o escopo de SKUs em oferta. Só publique o percentual depois que a conta fechar no pior cenário razoável de demanda.

Por que definir prazo de duração da promoção?

Prazo cria urgência real e protege a margem de uma oferta eterna que treina o cliente a esperar desconto. Também permite planejar estoque, equipe e mídia para um pico conhecido. Encerre na data, meça resultado contra o objetivo inicial e documente o que repetir. Sem fim claro, a promoção vira preço novo permanente.

Matt Montenegro

Publicitário e Designer de Produto; ex-CEO da VidMonsters (M&A Hotmart). Fala sobre a indústria de tecnologia e compartilha insights a respeito do atual zeitgeist.