Como escolher o produto certo para vender na sua loja virtual?

TL;DR

Escolher produto para loja virtual exige olhar volume cúbico, peso, valor agregado, margem, competitividade, concorrência e frequência de compra. O guia ainda fala em faixa de preço e markup para achar o produto estrela.

Por que importa: produto errado come frete e margem antes da primeira campanha performar.
Em números: o texto sugere venda final entre cerca de R$ 100 e R$ 200 e markup mínimo de 2 (ideal 2,5 a 3).
Como funciona: comece por volume cúbico e peso porque eles ditam frete e operação.
Conclusão: o produto estrela emerge quando esses critérios fecham juntos e não por moda isolada.

Para abrir uma loja virtual e entrar para o e-commerce é preciso ter algumas coisas em mente, como:

Você não vai ficar milionário na primeira venda.
Quem tem e-commerce trabalha mais do que lucra.
Tem que ter responsabilidade.
Tem que ter foco onde quer chegar.
Dinheiro é consequência de um bom trabalho.
O sucesso do outro não significa o seu.
O fracasso do outro não significa o seu.
Planejamento é indispensável
Conhecimento sobre o que vende e como se vende.
O que se vende e para quem se vende.
Saber filtrar o conhecimento que se vai aprender.
Seu relacionamento com o cliente não termina na entrega.

Se você está disposto a isto e muito mais, então seja bem-vindo ao e-commerce. Vamos juntos nesta caminhada sem esquecer do principal: que onde você quer chegar é limitado somente por você mesmo. A ideia desse artigo não é ensinar a você como montar uma loja virtual (caso queira aprender isso de uma olhada aqui neste guia) e sim como mostrar para você um direcionamento para escolher o produto certo ou, como costumo dizer, o Produto Estrela!

Neste post 10

Como escolher os produtos para sua loja virtual
1. Volume cúbico
2. Peso
3. Valor agregado
4. Margem
5. Competitividade
6. Concorrência
7. Frequência de compra
O “Produto Estrela” da sua loja virtual
Um produto estrela em um e-commerce

Como escolher os produtos para sua loja virtual

Está é uma fase muito importante. Depois do planejamento e escolha de um segmento para seu e-commerce, o empreendedor precisa saber escolher quais produtos vai vender em sua loja. Dentre os mais variados modelos e opções, a escolha pelo produto certo se torna difícil: em meio as opções, qual modelo, cor, tamanho, material, etc. deve-se optar por? Dependendo do segmento, existem ainda mais opções, deixando o novo empreendedor em dúvida de qual escolher. Se você dispõe de um capital alto para investimento, é possível comprar vários exemplares de um mesmo produto e de diversos modelos. Mas, se não é esse seu caso, você precisa fazer a escolha da melhor forma possível para não ficar com o seu pouco capital encalhado em produtos que não vendem. Pela minha experiência de mais de 13 anos trabalhando com vendas online, sei que não existe uma fórmula mágica que sempre vai funcionar, mas existem alguns pontos que, se você não observar, sem dúvida você vai falhar. São sete tópicos explicados detalhadamente logo abaixo. O seu produto não precisa atender a todos os sete itens, porém quanto mais itens, maior a chance de sucesso. Por isso veja cada um dos pontos abaixo e entenda o que pode ser adaptado ao seu negócio para auxiliar você a encontrar o produto estrela para seu e-commerce. Vamos as 7 dicas para a escolha de seu produto certo para seu e-commerce.

1. Volume cúbico

O tamanho do produto a ser vendido é muito importante para o lojista virtual, dependendo do espaço que você tem para colocar seus produtos em estoque. É fato que o frete do seu produto será mais caro conforme as condições que ele precisa ter para ser transportado até a sua loja e até o cliente que o comprou. No caso de estar iniciando a vida de empreendedor digital, começar com produtos grandes não é uma boa opção, mas não significa que não é possível. Será apenas mais trabalhoso e a parte de frete será mais cara. Para as transportadoras ou para os correios o tamanho e peso da carga é um fator relevante ao preço do frete. Em contrapartida, quando trabalhamos com produtos pequenos, eles podem ser vendidos em kits e/ou quantidade maiores e mesmo assim o valor do frete não irá alterar muito.

2. Peso

Nem sempre um objeto grande é pesado ou um objeto pequeno é leve. Assim, nos deparamos novamente com os cuidados com o frete. Preste atenção em escolher um produto que facilite o seu trabalho de movimentação, pois um produto muito pesado, alem do valor do frete, vai deixar mais complexo a parte de embalagem, de movimentação no estoque e até mesmo de levar até os Correios as vendas do dia.

3. Valor agregado

Tenha em sua loja produtos com maior valor agregado, ou seja, algo destaca o seu produto. Pode ser a marca reconhecida, um acabamento superior ou qualquer outro idem que o diferencie. O que sempre recomendo é que você escolha produtos que tenham um valor final de venda mínimo de R$ 100,00 e máximo em torno de R$ 200,00. Manter os valores finais de venda dentro dessa faixa é importante, já que produtos com valores inferiores tornam difícil o retorno sobre o investimento. Seria necessário fazer muitas vendas no mês para conseguir um faturamento alto. Já produtos com valores superiores à essa faixa aumentam a complexidade no processo de decisão de compra do cliente.

4. Margem

O produto que você vai vender deve permitir que você coloque um markup mínimo de 2. Por exemplo: você compra o produto por R$ 50,00 e consegue vender ele por R$ 100,00. Mas o ideal seria um markup entre 2,5 e 3. Magens menores vão dificultar ou limitar muito o seu investimento em marketing e divulgação. Sem divulgação não tem visitantes, sem visitantes não tem vendas.

5. Competitividade

Competir no mundo do e-commerce é tão natural quanto é competir no varejo físico. Lembre-se: o preço baixo nem sempre é a melhor opção, pois lojas de departamento grandes tem uma vantagem sobre qualquer outra loja. Procure e pesquise, estude sempre novas formas de venda, marketing, atendimento, promoção e, assim, faça a diferença.

6. Concorrência

A concorrência é muito grande no e-commerce. Portanto, prepare-se para a batalha. Estude seus concorrentes e outras lojas de seu segmento e veja onde você pode melhorar, inovar e buscar um preço justo aliado a um bom preço de frete. Faça a mesma análise na sua loja virtual que você faz quando vai comprar em outras lojas. Coloque-se no lugar do cliente e pergunte: eu compraria esse produto na minha loja virtual? Veja o que os concorrentes não fazem, melhore, inove e teste. Faça a diferença, destaque-se.

7. Frequência de compra

Esse não é um item que todos os mercados e/ou produtos conseguem atender. Mas, se o produto que você vende for efêmero (por exemplo, se ele se deteriora com o tempo ou novas versões são lançadas e as anteriores tornam-se desatualizadas), fazendo com que os clientes precisam comprar novamente, há um grande potencial para o seu e-commerce. Um dos maiores custo do e-commerce é o famoso CPA (Custo Por Aquisição) e, quando você tem um produto que o cliente compra uma vez só e nunca mais volta a comprar de você, a conta é simples: o custo de aquisição equivale a 1 venda. Já quando você gasta um valor para adquirir o cliente e esse cliente volta naturalmente a comprar de você 3, 4 ou 5 vezes, o seu CPA é dividido pela quantidade de compras. Isso acaba gerando um bola de neve de compras, pois todos os meses você vai trabalhar para fazer vendas para clientes novos e, conforme a sua loja vai vendendo e crescendo, os clientes que já compraram vão voltar a comprar, fazendo com que seus resultados mês a mês sejam cada vez maiores. Isso, lógico, levando em conta que você faz um bom atendimento e que os outros itens citados acima também sejam atendidos.

O “Produto Estrela” da sua loja virtual

Resumindo, o Produto Estrela de seu e-commerce é aquele que se destaca, que vende mais e é mais procurado. Em outras palavras, ele é aquele produto que o cliente procura em toda a internet e ele diz para si mesmo: “eu preciso comprar este produto nesta loja”! Para criar o seu produto estrela, é preciso que você faça uma pesquisa de mercado. Busque cerca de 10 a 20 lojas e mapeie quais os produtos que mais vendem e o produto mais procurado dentro do seu segmento. Faça uma análise da concorrência: entenda o que ela vende, como ela entrega, se tem desconto, como é o frete, quais as formas de pagamento e, principalmente, do que os clientes dos seus concorrentes reclamam para entender o que os seus concorrentes não fazem. Identifique isso e verifique qual a forma que você pode melhorar esses pontos dentro da sua loja. Mantenha o preço dentro do valor de mercado, veja o que você pode oferecer, leia os comentários dos clientes. É muito importante saber o lado positivo e negativo da sua própria loja e a do concorrente para poder fazer ajustes e melhorar o desempenho de sua loja virtual. Seu produto estrela tem que brilhar: ilustre-o com boas fotos, faça uma boa descrição, crie um vídeo mostrando ele em funcionamento, mostrando ele como é na realidade, como se o cliente estivesse com ele em mãos. Tenha o produto, use, descreva a experiência, as limitações, as funções, as descrições, teste. Conhecer o que vende é o mínimo que cada lojista tem que saber, para poder mostrar a quem compra que aquilo é tão bom que até ele tem e usa. Tenha um produto estrela ou vários produtos estrela. Eles são o impulso inicial para sua loja que está começando e vão impulsionar seu negócio no mundo do e-commerce.

Um produto estrela em um e-commerce

Pode parecer difícil de fazer, mas em nenhum momento eu disse que seria fácil! O que importa é que é possível, que funciona e, que de certa forma, é simples. Por isso, quero mostrar como segui todos esses passos na minha loja virtual, a Monnieri, que lancei em janeiro de 2017 e que no primeiro ano faturou mais de R$ 100.000,00 com apenas 4 produtos e 4 cores. A Monnieri,é uma loja especializada em moda fitness e o nosso primeiro produto estrela foram as calças legging. Ela se encaixa em todos os itens que falamos: 1. Volume cúbico: tem um bom tamanho para o estoque de loja e para o transporte até o cliente. 2. Peso: bom para ser transportado tanto dentro da loja quanto na entrega ao cliente e não ocupa muito espaço para a transportadora ou correio. 3. Valor Agregado: a qualidade, resistência, marca e aparência das calças legging agregam valor ao produto. Produtos de qualidade geram lucro na sua loja. 4. Margem: como fabricamos o produto, temos uma boa margem. Na venda individual o nosso markup é 3.6 e no kit a o markup é 2.4. 5. Competitividade: muitas lojas vendem calças legging, mas nem todas elas têm a legging como seu produto estrela. Criar um foco em um produto permitiu superar a concorrência. 6. Concorrência: estamos sempre atentos a concorrência e vendo o que eles estão fazendo, mas a dedicação à um produto estrela supera o tratamento dado à um produto comum, como é o caso de outras lojas. 7. Frequência de compra: o produto tem uma frequência de compra, já que pode ser usado em diferentes ocasiões e para diferentes pessoas, permitindo versatilidade. Além disso, foi feito um trabalho de divulgação do produto: muitas fotos do produto, imagens destacando diferenciais, tabelas de medidas, banners indicando os nossos kits. Espero que este post tenha conseguido ajudar você a escolher o Produto Estrela para sua loja virtual! Se ainda tiver alguma dúvida, deixe um comentário neste post. Você também pode conversar conosco no Instagram.

Por que volume cúbico vem primeiro?

Porque o tamanho do item pesa no frete e na logística do lojista virtual, segundo a primeira dica. Objeto grande demais encarece entrega e complica estoque. Meça embalagem real além da foto do fornecedor. Simule frete para as praças principais antes de comprar lote.

A faixa de R$ 100 a R$ 200 é obrigatória?

É orientação do autor no artigo para valor final de venda mínimo perto de R$ 100 e máximo em torno de R$ 200. Serve para equilibrar percepção e ticket em muitos nichos sem vetar categorias inteiras. Teste elasticidade com sua persona. Ajuste se o frete ou o custo quebrarem a conta.

Qual markup o texto considera saudável?

Markup mínimo de 2, com exemplo de compra a R$ 50 e venda a R$ 100, e ideal entre 2,5 e 3. Margens menores limitam investimento em mídia e operação. Calcule depois de impostos e taxas do gateway. Recuse produto que só fecha no papel sem frete.

O que é o produto estrela aqui?

É o item que concentra a escolha certa da loja depois dos sete critérios, tratado em seção própria. Não basta vender; precisa sustentar margem, frete e demanda recorrente. Liste candidatos e pontue cada critério. Só escale estoque do vencedor da grade.

Matt Montenegro

Publicitário e Designer de Produto; ex-CEO da VidMonsters (M&A Hotmart). Fala sobre a indústria de tecnologia e compartilha insights a respeito do atual zeitgeist.