Confira essas 7 dicas práticas de otimização de conversões para SaaS e aumente seus resultados agora

TL;DR

Otimização de SaaS começa por uma jornada mensurável. Mapeie cada etapa, entrada, conclusão e abandono antes de testar mudanças. O funil mostra onde investigar, mas não prova por que usuários saíram nem garante aumento de conversão.

Por que importa: Taxas mudam quando a regra de entrada muda.
Como funciona: Defina evento, ordem, janela, segmento e critério de conclusão.
Na prática: Escolha funil aberto ou fechado antes de comparar resultados.
Ponto de atenção: Abandono observado não identifica causa sozinho.

Para ter sucesso com um produto SaaS (Software as a Service) não basta só criar algo útil, é preciso investir também na otimização de conversões. Aliás, uma das grandes vantagens de trabalhar no modelo de assinaturas é justamente a oportunidade de aumentar a base de clientes sem necessariamente aumentar os custos de operação. Por isso, vale a pena investir na otimização de cada etapa do processo de conversão — que na sua maior parte é automatizado — a fim de extrair os melhores resultados possíveis. Para te ajudar, preparamos uma lista detalhada com várias dicas práticas que você pode aplicar no seu negócio SaaS e aumentar os lucros. Vamos lá?

Neste post 7

1. Mantenha a proposta de valor clara
2. Use provas sociais convincentes
3. Elimine as distrações da página
4. Ofereça acesso ao produto
5. Facilite a navegação
6. Trabalhe bem o funil de vendas
7. Acompanhe as métricas certas

1. Mantenha a proposta de valor clara

Principalmente quando estamos falando de landing pages, que estão entre os principais recursos de um negócio SaaS para converter clientes, é fundamental manter a proposta de valor bem clara. A sua oferta não pode parecer vazia em momento algum, pois no segundo que isso acontecer o visitante vai abandonar a página. Por isso, 2 fatores centrais devem ser observados para fazer com que a sua landing page sempre deixe o valor da oferta evidente. Eles são:

CTAs

O CTA é o convite mais direto para que o visitante aceite a sua oferta, e ele precisa ser irresistível. Para isso, é preciso escolher bem as palavras e criar um contraste entre o CTA e o restante da página, a fim de que a pessoa perceba que se trata de algo a que deve dar mais atenção que o normal.

Conteúdo escrito

O restante do conteúdo escrito, como a explicação de como é o produto, etc. também deve contribuir para mostrar o valor da oferta. Como? Use palavras fáceis de entender, e forme frases curtas que vão direto ao ponto. Só tome cuidado para não formar apenas frases de efeito, que em vez de atrair podem distrair o público.

2. Use provas sociais convincentes

As provas sociais têm um papel de grande destaque na hora de convencer os visitantes de que eles devem dar uma chance ao seu produto. Por outro lado, usar provas sociais sem valor ou sem apelo pode ter justamente um efeito contrário e impedi-los de levar o produto a sério. Para que isso não aconteça, você pode explorar um dos 4 tipos de provas sociais a seguir — ou até combinar mais de um deles — para converter melhor:

Testemunhos

Testemunhos de outros clientes sempre são bem-vindos para mostrar que outras pessoas já se beneficiaram do seu produto. Peça que alguns de seus clientes mais fiéis digam como o produto os têm ajudado e apresente essas opiniões no site. Tome cuidado para que os depoimentos não sejam impessoais demais ou pareçam robóticos.

Contadores dinâmicos

Alguns negócios SaaS que já têm um alto índice de conversões colocam contadores dinâmicos na página, mostrando quantos novos clientes se cadastraram naquele dia ou semana. Esse indicador é um poderoso fator de persuasão, pois ao ver os altos números os leads se tornam bem mais propensos a encarar a oferta como positiva e considerar a compra.

Estudos de caso

Estudos de caso mais detalhados também podem dar uma boa noção de como o produto gera valor para os clientes. Diferentemente dos testemunhos, que apresentam brevemente as opiniões de alguns indivíduos, os estudos de caso podem se aprofundar no produto e até contar com depoimentos de diferentes pessoas dentro de uma mesma organização.

Clientes de destaque

Outra prova social bem convincente é mostrar uma lista de clientes destacados. Só por ver os logotipos em evidência, é provável que os leads já deem mais crédito a sua marca. Só não vale trapacear: se o seu cliente é um fornecedor do McDonald’s, não adianta por o logotipo em destaque como se a gigante do fast-food comprasse diretamente de você.

3. Elimine as distrações da página

Quanto mais distrações, menores serão as chances de conversão, é simples assim! Então, uma regra de ouro para a otimização de conversões é justamente eliminar tudo que não for absolutamente necessário para que o seu objetivo seja alcançado. Veja 3 exemplos de elementos que você deve eliminar por completo ou, pelo menos, ficar atento para não prejudicar o desempenho da sua página ao converter clientes:

Elementos de navegação

Elementos de navegação como menus, barras laterais e links que normalmente ficam no rodapé devem ser eliminados. Nada disso vai contribuir para que a pessoa aceite a sua oferta, são só distrações que dificultam essa ação. Por isso, deixe os elementos de navegação de lado e se concentre só em explicar o valor do produto e caprichar no CTA.

Conteúdo não ligado à oferta

Você tem um e-book incrível que pode beneficiar justamente a persona que está na sua landing page? Ótimo! Quem sabe você possa oferecê-lo depois que ela se tornar sua cliente. Agora não é hora de fazer essa oferta. Antes, foque no que vai te dar lucro, que é fazer com que a pessoa passe a usar o seu produto SaaS.

Cores

Em vez de usar cores demais e tirar toda a atenção do seu conteúdo, use poucas cores, e se certifique de escolher bem quais serão. Mas, como escolher? Antes de mais nada, aprenda sobre psicologia das cores para saber que emoções deseja provocar. Por fim, faça testes A/B em certos elementos para descobrir o que converte melhor.

4. Ofereça acesso ao produto

Por mais que os outros recursos sejam importantes, é natural que antes da conversão o lead queira conhecer bem o produto, não acha? Então, garanta que ele tenha essa chance! Há várias formas de oferecer acesso, seja de forma direta ou indireta. Alguns meios incluem:

Versão gratuita

Você oferece uma versão gratuita do seu produto? Talvez uma versão de entrada, na qual o cliente possa fazer upgrade depois. Aí está o acesso que ele precisa! Não precisa focar só nas versões pagas, divulgue mais claramente a versão grátis, e depois trabalhe para fidelizá-lo a ponto dele mesmo querer pagar.

Demonstração

Se não tiver uma versão gratuita, talvez possa oferecer uma demonstração ao vivo do produto para quem se interessar por ele. Nesse caso, uma reunião presencial é ideal, para fechar a venda no fim. Mas também pode oferecer demonstrações ao vivo pela internet, se isso fizer sentido para o seu negócio e para a sua persona. Se estiver começando agora o seu negócio SaaS, não se preocupe tanto com o problema da escalabilidade. Depois de adquirir uma base maior de clientes isso será mais fácil de resolver.

Vídeos

Outra opção é colocar vídeos na sua página ou criar um canal do youtube destacando os recursos do produto e mostrando como ele funciona. Dessa forma, os leads não se sentirão pressionados a nada, mas ao mesmo tempo não perderão o tão desejado acesso ao produto.

5. Facilite a navegação

Um dos grandes problemas enfrentados por quem projeta landing pages é que depois de se acostumar com o layout e com as decisões tomadas, tudo parece simples. Mas alguns elementos não podem ser deixados de lado nunca, senão a navegação pode ser prejudicada e as conversões diminuírem. Facilite a navegação da sua página por dar atenção especial a esses 2 aspectos:

Planos e preços

A explicação do que está incluído nos planos e como são cobrados normalmente se torna confusa e faz muitos adiarem a compra. Simplifique ao máximo a forma de cobrança e escolha bem suas palavras para explicar como cada plano funciona. Se pergunte: “Se eu fosse o cliente, restaria sequer 1% de dúvida sobre como tudo funciona?”

Interação passo a passo

Procure montar sua página como o primeiro passo de uma interação contínua com os clientes. Depois de se cadastrarem, o que acontece? O processo de onboarding é essencial para que os novos não desanimem de usar o seu produto e a taxa de abandono acabe destruindo todo o bom trabalho feito pela otimização de conversões.

6. Trabalhe bem o funil de vendas

Esse elemento não diz respeito a página em si, mas a como os visitantes chegam até ela e, mais importante, como sairão dela. Em outras palavras, fazer uma auditoria do funil vai ajudar a determinar quantas pessoas chegarão a sua landing page com real intenção de compra e quantas destas serão convertidas. A landing page naturalmente já faz parte do fundo do funil, onde o cliente precisa ser convencido de que a sua solução é a melhor para ele. Mas, antes disso, os conteúdos de topo e meio também serão muito úteis a fim de prepará-lo para esse momento. Se a base for bem lançada com materiais de qualidade, será mais fácil convertê-lo nesse momento.

7. Acompanhe as métricas certas

As métricas também são fundamentais para a otimização de conversões em qualquer negócio SaaS, então não poderíamos deixar de falar disso, não é? É preciso escolher as métricas certas, que realmente deem insights valiosos sobre como anda o desempenho da página e do negócio como um todo. Há muito envolvido na escolha e também no acompanhamento dessas métricas, mas vale a pena se aprofundar no assunto para que a sua estratégia não sofra. Seguir essas dicas práticas vai ser essencial para que você faça uma boa otimização de conversões no seu negócio. Por fim, acompanhando as métricas certas você vai ver o que está funcionando e o que precisa ser ajustado para que as conversões não caiam. Além de otimizar as conversões, há muito mais que um empreendedor SaaS precisa saber. Veja agora alguns materiais imperdíveis que você tem de conhecer!

Como definir um funil de conversão para SaaS?

Escolha uma jornada específica, como cadastro, ativação, uso de um recurso e assinatura. Para cada etapa, documente evento, ordem, janela, elegibilidade, segmento e critério de conclusão. Valide a instrumentação antes da análise. Um funil amplo demais pode misturar usuários, objetivos e comportamentos que não são comparáveis.

Qual é a diferença entre funil aberto e fechado?

Num funil aberto, usuários podem entrar por etapas posteriores conforme a configuração; num fechado, precisam entrar pela primeira etapa definida. Declare a regra antes de calcular e interpretar taxas. Funis com critérios de entrada diferentes não devem ser comparados como se representassem a mesma população ou jornada.

Como testar uma melhoria de conversão sem atribuir causa cedo demais?

Use o funil para localizar uma etapa com abandono, formule uma hipótese, defina variante, população, período e métrica, e preserve a implementação. Considere qualidade e resultado posterior, além da conclusão imediata. A exploração do funil descreve comportamento observado; sozinha, não explica causa nem garante melhoria, receita ou retenção.

Matt Montenegro

Publicitário e Designer de Produto; ex-CEO da VidMonsters (M&A Hotmart). Fala sobre a indústria de tecnologia e compartilha insights a respeito do atual zeitgeist.