O que é neurovendas?
Conforme já adiantamos, o conceito de neurovendas vem dos anos 1970. Um estudo elaborado por Paul D. McLean, neurocientista norte-americano, explorou a relação entre a estrutura cerebral humana e os processos de decisão que envolvem uma compra.
Nosso cérebro é dividido em três partes. Cada uma delas exerce funcionalidades diferentes, sendo:
- cérebro dos mamíferos inferiores, responsável pelo lado emocional;
- cérebro racional, responsável pela capacidade de criar;
- cérebro reptiliano, responsável pelo instinto de sobrevivência humano.
O estudo das neurovendas propõe a análise do cérebro reptiliano, com o objetivo de estimular esses sentidos instintivos que, por si só, podem ser responsáveis por uma compra.
Isso é feito a partir de gatilhos mentais, que são estratégias capazes de aumentar o interesse de uma pessoa por marcas e produtos.
Como funciona a neurovendas?
O processo de neurovendas acontece a partir de alguns pilares específicos. O primeiro deles é o pilar do egocentrismo, principal característica do cérebro reptiliano. Podemos entendê-lo como a percepção da necessidade de adquirir um bem material para si.
Depois entra o contraste, aquele momento em que o ser humano precisa tomar decisões rápidas e, geralmente, binárias. Podem ser o sim ou o não, por exemplo. No caso das compras, o “preciso” ou o “não preciso”.
A tangibilidade, outro pilar, abrange o conjunto de informações que são rapidamente assimiladas pelo ser humano. Elas devem ser simples e fáceis de consumir.
Finalmente, temos o começo e fim e a emoção. O primeiro desses dois pilares representa um discurso que começa explorando uma informação, navega pelo discurso e termina com um reforço prático dessa mensagem inicial.
No caso da emoção, temos como fato que informações capazes de tocar o ser humano emocionalmente são mais poderosas e com a capacidade de permanecer no cérebro por mais tempo.
Ao entrar em contato com os pilares, você pode pensar que o processo acontece de maneira minuciosa e detalhada, levando um certo tempo. Mas na verdade, espera-se que o cérebro assimile essas informações em frações de segundo.
Bom, agora você já foi capaz de entender o conceito de neurovendas na teoria. Como forma de exemplo, veja a “receita de bolo” da estratégia ideal:
- conquiste a atenção do prospect tocando-o emocionalmente, destacando as vantagens do seu produto e agregando valor: a solução chegou na melhor hora possível e é capaz de suprir as necessidades imediatas daquela pessoa;
- conheça bem o seu cliente e tenha em mente o que te difere das soluções alternativas à sua, ou seja, a concorrência;
- explore esses diferenciais de maneira clara;
- trabalhe com gatilhos mentais com o objetivo de reduzir ao máximo as objeções de pessoas que tenham possíveis dúvidas.
Quais são as vantagens das neurovendas?
A estratégia de neurovendas é recheada de benefícios que podem ser vistos em todo o processo, desde o momento em que uma pessoa conhece uma marca pela primeira vez, atravessando a decisão e o cenário ideal, que seria a conversão.
Destacamos os três principais motivos que reforçam a necessidade de aprimorar o seu conhecimento no assunto.
Aproximar-se com o público
Lembra que um dos pilares da neurovendas é a emoção? Para tocar qualquer pessoa pessoalmente, é necessário conhecê-la de verdade.
Seus objetivos, objeções, dores e dúvidas devem ser mapeados. Não somos capazes de criar conversas genuínas sem entender o interlocutor.
Esse processo de aproximação é uma ótima vantagem, já que você terá um material muito mais rico para produzir as ações de marketing. Desde uma postagem nas redes sociais, até a publicidade veiculada no rádio ou TV.
Fidelizar clientes
A aproximação com o público é capaz de fidelizar os clientes. Isso porque essas campanhas pensadas para a pessoa certa, na hora certa, têm muito mais chances de fazerem com que o cliente retorne para novas compras.
De maneira inconsciente, a fidelização vai acontecendo na prática. A pessoa vai gostar tanto do processo e do resultado alcançado com a compra que, nas próximas vezes, tomará a decisão de retornar quase que de maneira automática. Sua marca ou produto conquista um espaço permanente no imaginário do público.
Melhorar seus resultados
É interessante perceber como um benefício vai “puxando” o outro. Quando pensamos na consequência da aproximação e fidelização, qual a maior vantagem que não seja uma melhora dos resultados?
Pois é! A ideia é que a performance e os números acompanhem esse bom trabalho. Estimular um diálogo genuíno e interessado em oferecer o melhor produto para o cliente é a melhor estratégia para alavancar as vendas de qualquer empresa.
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Como usar as neurovendas a seu favor?
O primeiro passo é indiscutível: conheça o seu cliente. Seja a partir de um estudo de público-alvo ou persona, seja por meio de pesquisas ou qualquer outra estratégia que possa ser executada no seu time.
Não é possível estimular aquela área do cérebro responsável pelas decisões sem entender o que passa na mente das pessoas que receberão a mensagem.
Investir tempo em uma comunicação ineficaz pode ser a fórmula para uma equipe de vendas que não consegue evoluir os resultados e atingir os objetivos da empresa.
Foque no cliente e em suas necessidades pessoais. Nada mais do que isso. Quando falamos sobre o egoísmo nos pilares das neurovendas, destacamos essa característica porque não há como negar: o cérebro reptiliano pensa em si mesmo acima de qualquer outra coisa.
Se o seu serviço é capaz de solucionar uma dor, seja ela qual for, exponha isso. Prestando atenção nos gatilhos mentais e estratégias persuasivas, não tem como errar! Lembre-se apenas de ser honesto e genuíno com o público, prometendo apenas aquilo que pode cumprir de verdade.
E então? Gostou de aprender sobre neurovendas e seus impactos no consumidor? Avance nos estudos e melhore ainda mais a performance do seu time. Destacamos um conteúdo sobre marketing comercial, estratégia capaz de montar um planejamento efetivo de vendas.
