O guia completo de Marketing Digital para PMEs!

TL;DR

Marketing digital para PMEs aproveita nicho, persona e métricas com investimento relativamente baixo. O guia cita 61% de internautas pesquisando produtos e a PNAD 2014 com cerca de 36,8 milhões de domicílios conectados, e começa o plano por site/blog.

Por que importa: o cliente já pesquisa online antes de comprar da pequena empresa.
Em números: 61% (pesquisa de produtos) e 36,8 milhões de lares (PNAD 2014) embasam o texto.
Como funciona: segmentação e interação com a persona tornam o orçamento mais eficiente.
Na prática: publique site/blog, meça ROI e use métricas fáceis de ler.
Ponto de atenção: as estatísticas são históricas; valide decisões com dados atuais do seu negócio.

Você é um(a) empreendedor(a) e está com dificuldades em alavancar os negócios on-line? Pois saiba que as estratégias de marketing digital para PMEs (Pequenas e Médias Empresas) estão gerando o crescimento para muitas empresas! Afinal, em um mundo do qual 61% dos internautas ao redor do planeta pesquisavam produtos online, não há dúvidas de que o ambiente digital é o local apropriado para PMEs alcançarem o sucesso. Pensando nisso, elaboramos uma introdução para que a sua empresa entre definitivamente na internet e passe a contar com as vantagens que só o marketing digital proporciona, como:

Eficiente exploração de nichos específicos de mercado;
Táticas e estratégias segmentadas para o persona;
Otimização no atendimento e na relação com os clientes;
Investimentos baixos que geram ótimas oportunidades de vendas.

Levando em conta que há muito tempo o marketing digital deixou de ser uma tendência e virou uma realidade, o que a sua empresa está esperando para ser introduzida nesse meio de grande sucesso? Aproveite ao máximo o nosso conteúdo!

Neste post 4

Qual a importância do marketing digital para PMEs?
O conceito de marketing digital
As vantagens do marketing digital para PMEs
Como planejar estratégias de marketing digital?

Qual a importância do marketing digital para PMEs?

Vamos começar por um dado importante e que não deve ser nenhuma novidade para você: o crescimento no uso da internet nos últimos anos. De acordo com a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (PNAD) de 2014, realizada pelo IBGE, mais da metade dos domicílios em nosso país possuem acesso à internet. Ou seja, são aproximadamente 36,8 milhões de residências conectadas — representando 95,4 milhões de brasileiros ligados à rede mundial de computadores! Nessa mesma pesquisa, foi possível concluir que a tecnologia móvel — na maioria dos casos representada pelos smartphones — tem sido a preferência da população para navegar na internet. Isso porque cerca de 80% das casas fazem uso desses aparelhos para se conectarem. Independentemente do segmento da sua empresa, convenhamos que seja praticamente impossível os seus clientes não estarem inseridos a esses quase 100 milhões de internautas. Prova disso é que você, ao ler este texto, está atestando que faz parte desse mundo digital e andou pesquisando por uma solução para seus problemas. Sendo assim, é possível mensurar o dinheiro que você está deixando de faturar ao manter-se off-line? Quanto mais tempo a sua empresa perde fora da rede, uma verdadeira avalanche de leads deixa de ocupar os relatórios do seu time de marketing. Certo ou errado? A resposta para tal questão está no seguintes dados, divulgados pela Hubspot: 1/3 (um terço) da população mundial está na internet; 34 mil pesquisas são feitas no Google a cada minuto; 79% dos compradores passam 50% da sua jornada de compras pesquisando online pelos produtos!

O conceito de marketing digital

Para que o conceito de marketing digital para PMEs seja entendido, dividiremos o marketing em duas vertentes: outbound e inbound. Vale a ressalva de que não faremos uma comparação com relação ao nível de eficácia, mas sim elencaremos as suas diferenças. O outbound é aquele conceito tradicional de marketing do qual estamos acostumados: anúncios em mídias impressas, rádios e televisão; outdoors, flyers e malas diretas; patrocínios; telemarketing para vendas; panfletagem etc. Você notou alguma semelhança entre as ações citadas? Todas elas são feitas com o objetivo de chegar ao cliente de alguma forma, atitude da qual também chamamos de prospectar ativamente! Isso é um nítido conceito do outbound que o difere do inbound; as empresas possuem equipes de prospecção ativa para reforçar a marca e assim fazer com que ela seja lembrada pelos consumidores no ato da compra — não é mesmo uma ótima? O Inbound Marketing é o inverso disso tudo! Dentre as definições de Inbound que podem ser encontradas, uma das mais interessantes é a que diz que a área de marketing da empresa se torna um centro de investimentos e não de custos. As estratégias inbound são feitas com base na atração, ou seja, meios passivos que visam despertar a atenção de pessoas que, em tese, já possuam um potencial interesse em determinado produto ou serviço. É como procurar na internet sobre a importância do marketing digital e se deparar com um conteúdo sobre o tema. Ou seja, são as vendas mergulhando de encontro com a sua empresa! As duas formas de marketing são utilizadas no marketing digital, porém, o inbound possui maior destaque nas estratégias on-line. Exemplos:

Inbound Marketing: SEO (Search Engine Optimization); blog; marketing de conteúdo e e-mail marketing;
Outbound Marketing: Campanhas em AdWords, Adsense e similares — que, em certos casos, não deixam de ser uma mescla de inbound.

Em suma, fazer marketing digital é utilizar diferentes ferramentas digitais e estratégias de marketing para alcançar determinado público que se concentra na rede. Agora você pode perguntar: quais as vantagens além da captação dos clientes conectados à internet? Quer a resposta? Continue lendo o conteúdo!

As vantagens do marketing digital para PMEs

O primeiro ponto que devemos levar em conta já foi levantado no tópico anterior: marketing digital é investimento e não um custo. No entanto, isso não significa que as PMEs podem/devem abrir mão de dedicar um orçamento para marketing digital, pois é sempre muito importante que haja um planejamento financeiro. Contudo, os valores a serem investidos são muito abaixo do que se costuma imaginar quando o assunto é marketing. Basta comparar o quanto uma empresa gasta para anunciar na mídia em geral, desde a produção até os custos negociados com os veículos, com o que se paga para anunciar no AdWords — com R$ 50,00 é possível criar campanhas. E quais são as vantagens que o seu negócio pode obter com isso? A resposta se encontra logo abaixo!

Retorno sobre investimento (ROI)

O retorno sobre investimento, mais conhecido pelo acrônimo ROI (Return On Investiment), é uma forma de avaliar o desempenho de ações criadas a partir de um investimento — não necessariamente financeiro. Aqui ensinamos como calcular o ROI de uma campanha no AdWords. A formula utilizada para o cálculo é uma simples matemática do ensino fundamental: (retorno de investimento – investimento inicial) / (investimento inicial x 100). Observação: a multiplicação por 100 só é utilizada para descobrir o percentual do resultado. Supondo que sua empresa investiu 10 mil em campanhas de marketing digital, enquanto o valor faturado com vendas foi de 20 mil, então calcularíamos: (30.000 – 10.000) / (10.000 x 100) = 200%. No caso, a empresa faturou 10 mil e obteve um ROI de 200%. Com isso, a tendência é que quanto mais investir maior será a taxa de ROI!

O ROI que não envolve cifras

Quando as ações não envolvem números — publicações nas redes sociais, por exemplo —, é preciso interpretar as ações do público de outra forma. E quanto você acha que vale um like no Facebook? Se as curtidas forem tratadas como simples finalidade elas não terão valor algum! Mas, como assim? Cada curtida no Facebook deve ser encarada como um meio de conduzir o usuário a uma ação relevante para os negócios, seja essa uma venda, uma retenção de clientes ou qualquer objetivo importante. Isto é, o público pertence às mídias sociais, que, por sua vez, devem ser tratadas apenas como uma imensa vitrine que irá gerar tráfego para o site. De acordo com estudo da Kissmetrics, 1% dos que curtem uma página voltam a visitá-la após o clique. Portanto, para extrair valores dessa vitrine que é o Facebook, faça com que cada publicação aponte para o site da empresa e induza os leitores a clicarem através de call-to-actions. A partir daí o próprio site deverá conduzir os visitantes para os próximos estágios do funil de vendas.

O marketing digital é um espaço democrático

Enquanto anunciar em uma grande emissora de televisão no acirradamente disputado “horário nobre” é um tipo de estratégia completamente restrita às maiores empresas, em nosso maravilhoso mundo virtual não há esse clima desleal. Uma empresa recém-inaugurada tem totais condições de conseguir atingir suas metas no ambiente on-line e assim disputar de igual para igual com os seus concorrentes. Afinal, com um orçamento baixo ela pode fazer campanhas de links patrocinados — onde a qualidade do anúncio tem um peso maior que o seu próprio custo — e com conhecimentos em SEO pode alcançar o grande topo nos resultados de busca do Google!

Segmentação de público

É evidente que as marcas de cosméticos, por exemplo, deduzem que boa parte do seu público-alvo lê/assina uma revista de moda feminina, assim como uma montadora de automóveis não perde a oportunidade de anunciar em revistas como a Quatro Rodas. Dentro de um universo mais realista a respeito do mercado, quantos segmentos permitem uma dedução tão óbvia? O quanto deverá ser gasto para colocar em prática os planos de alcançar seu público, sem ao menos fazer ideia se o anúncio está sendo o responsável pela conversão? A base das estratégias de marketing digital são as palavras-chave, pois o objetivo é fazer com que o cliente encontre a empresa. Com isso, a segmentação acaba sendo um processo tão natural que pode ser considerado uma consequência. Por exemplo: se você possui uma floricultura que começou a anunciar no Google AdWords. Os anúncios só serão ativados quando alguém pesquisar no Google usando as palavras-chave contidas na sua campanha. Ou seja, os únicos que acessarão o site da empresa serão os interessados em consultar preços de flores, seja para presentear a namorada/esposa, a mãe, uma amiga ou para organizar um casamento. Se compararmos esse exemplo ao de anunciar em revistas, qual estratégia renderia mais? Quem procura por algo tende a saber o que quer adquirir, enquanto quem se depara com algo tende a pensar se deseja/precisa/pode ou não comprar.

Livre interação com a persona

Como sugere toda boa democracia, a liberdade para interagir com os consumidores a qualquer momento do dia é uma vantagem e tanto do marketing para PMEs. As redes sociais são bem exploradas pelas empresas que remam a favor dessa interação, utilizando o Twitter e o Facebook até como incríveis canais de atendimento! Sem contar a relação de confiança que passa a ser construída com os clientes, o próprio feedback do público serve como indicador para estabelecer melhorias ou mudar os planos. Inclusive, a maioria das práticas de marketing digital tem como característica essa flexibilidade, permitindo que estratégias sejam adaptadas às necessidades e ao comportamento dos clientes.

Métricas de fácil acesso e interpretação

Cada ação on-line do público deixa rastros. É possível saber, em tempo real, tudo o que um visitante está fazendo no site/blog de sua empresa, assim como: quais são as páginas mais acessadas e qual a origem de cada visita. O poder em contar com esse tipo de informação faz toda a diferença, já que o planejamento da empresa não será baseado em suposições. Por outras palavras, você tem tudo para ser otimista na Web!

Como planejar estratégias de marketing digital?

Você está à par de muitas das vantagens inseridas no marketing digital e certamente está pensando em como dar o pontapé inicial. Saiba que a pressa, nesse caso, é uma arqui-inimiga da perfeição, portanto é fundamental entender que é preciso dar um passo de cada vez! A seguir elencaremos alguns dos métodos mais aplicados e completamente adequados para PMEs. Lembra-se dos conceitos de inbound que abordamos no início da nossa conversa? Daqui pra frente a sua empresa deverá se apegar completamente a eles, porque agora ela trabalhará em função do que os clientes querem.

1. Crie um site/blog

Seria no mínimo contraditório trabalhar com marketing na internet e não ter o próprio site, certo? A menos que você queira apenas cadastrar o endereço da loja física no Google, isso não faria sentido. Então, o primeiro passo deve ser a criação de um site e o mesmo precisará de um blog. Por que um blog? Digamos que o site seja um cartão de visitas ou uma porta de entrada de sua empresa. Quando a página é acessada pelo seu potencial cliente, ele irá caçar a informação que deseja e assim procederá. Caso o seu interesse seja o de ler publicações, ele terá que acessá-las através do blog e não da homepage do site.

O que levar em conta na criação do site/blog?

Certamente, o primeiro objetivo das empresas ao montarem um site é fazer dele um belo cartão de visitas, onde os visitantes terão uma incrível experiência de navegação — não importando o tipo de dispositivo que esteja sendo utilizado para navegar. O segundo objetivo é que o site apareça nos resultados de busca orgânica. O Google — assim como o Bing e o Yahoo! — estabelecem inúmeros critérios para definir o ranking das páginas em cada pesquisa feita pelos seus usuários. Em ambos os casos o design do site é extremamente importante. Primeiramente, as páginas estarão sempre atreladas à marca e elas deverão ser um retrato dela. Logo depois vem o detalhe de que o Google também adora — melhor dizendo, o Google ama — páginas bem desenvolvidas, porque elas facilitam o processo de indexação. Porém, não é só de beleza e navegabilidade que estamos falando! A funcionalidade deve ser o ponto crucial na construção de um site/blog. E um dos requisitos que tanto o público quanto o Google prestarão atenção é na responsividade.

O que é site responsivo?

Basicamente, trata-se da adaptabilidade do site aos diferentes tipos de telas e browsers disponíveis. Quando o design é considerado “obsoleto”, o carregamento do site não ocorre da mesma forma em diferentes dispositivos. Exemplo: se o site analoghq.ai/blog não fosse responsivo, ele poderia não carregar adequadamente caso fosse acessado através de um tablet; mesmo que carregue quase perfeitamente em um smartphone. Quer ter uma experiência própria? Busque por um blog antigo que há anos deixou de ser atualizado e tente abrí-lo em seu smartphone. As chances de que as imagens não sejam carregadas corretamente, que tenha botões falhando e/ou que o layout esteja irregular são grandes! Quando um site é responsivo, ele carregará uniformemente para todo e qualquer tipo de aparelho, seja ele um tablet, um PC ou até mesmo uma smart TV. Portanto, ao contratar um serviço para a criação do site, exija que ele tenha esse atributo!

Invista em Marketing de Conteúdo

Trabalhar com conteúdos é uma prática que cada vez mais empresas vêm adotando, pois se trata de uma parte fundamental da estratégia! Antes de tudo, é bom saber que os resultados não surgirão da noite para o dia — a própria vida não é assim. Content Marketing não é simplesmente distribuir conteúdos, mas sim formar um público. Isto é, o marketing de conteúdo é uma ferramenta — um meio — de formar um público através da mídia digital. A brilhante definição de Joe Pulizzi, fundador do Content Marketing Institute, para o content marketing é a mais clara possível: “Content marketing é uma abordagem de marketing estratégico focada na criação e distribuição de conteúdo valioso, relevante e consistente para reter e atrair um público claramente definido.” A publicação desses conteúdos relevantes precisam ser feitos regularmente. Isso significa que, ao partir para essa estratégia, é fundamental que se tenha em mente que o marketing de conteúdo é como um caminho sem volta. Desde o instante em que PMEs oferecem materiais aos seus clientes, deixar de fornecer isso ao público faria com que o mesmo perdesse a confiança na marca. E com que tipo de conteúdo a sua empresa deve trabalhar? Felizmente, o mundo digital oferece as mais diversas alternativas de conteúdo devido aos formatos que se popularizaram, como:

E-books;
Vídeos;
Podcasts;
Webinars;
Infográficos;
Versões trials de um produto.

Definir qual a melhor opção de conteúdo é algo muito relativo. Quando a ideia é transmitir informações de simples entendimento, um artigo comum no blog pode ser o suficiente para conquistar um lead. Se a informação pode ser mais bem representada em gráficos e precise ser compartilhada ao máximo, recomenda-se produzir um infográfico. Caso o conteúdo precise ser mais bem elaborado, um e-book pode ser a melhor escolha.

Siga as melhores práticas de SEO

Da mesma forma que as redes sociais, o seu público-alvo pertence aos motores de busca, ou seja, o Google deve ser visto como um meio e não um fim. Considerando o Google uma ferramenta, os elementos do site da empresa deverão ser otimizados para os motores de busca. As práticas e técnicas de SEO servem justamente para isso: tornar o site amigável aos buscadores e assim fazer com que ele prevaleça a cada pesquisa relacionada. No que consistem essas técnicas? Como falamos anteriormente, o bom uso de palavras-chave é essencial para que as estratégias venham a dar certo. Keywords são tão importantes que devem ser pensadas até no momento de escolher um nome para o site. Inserir palavras-chave em títulos/intertítulos, corpo de texto, URLs, entre outros elementos de uma página, influenciam completamente no ranqueamento. Entretanto, mesmo com tamanha importância das palavras-chave, existem outros fatores que contribuem para promover um conteúdo — conheça outras técnicas importantes em nosso podcast. Mas, como saber quais palavras-chave devem usadas? Como verificar se a otimização está sendo feita corretamente? Existem várias ferramentas de marketing digital que ajudam tanto para esses tipos de tarefa quanto para analisar o desempenho do site como um todo. Confira algumas delas.

Google Keyword Planner

Esse é o Planejador de Palavras-chave do Google, uma ferramenta gratuita que permite pesquisar a relevância de termos de pesquisa. Fora isso, a ferramenta informa — através dos relatórios — a média de CPC (custo por clique em anúncios do AdWords) e o nível de competitividade.

Inbound.org

Trata-se de uma plataforma gratuita que promove a interação com os mais diversos especialistas de marketing digital, ideal para quem possui dúvidas acerca do inbound marketing e SEO. O site conta atualmente com mais de 161.000 membros e o seu conteúdo do site está em inglês — isso não o(a) impedirá de encontrar um especialista brasileiro.

Piktochart

Ao longo do guia falamos muito sobre a produção de conteúdo para formar seu público. Os infográficos são uma excelente opção para estimular o compartilhamento nas redes sociais, concorda? Para criar infográficos de qualidade profissional e da maneira que quiser, o Piktochart entra como uma das ferramentas disponíveis mais úteis!

Conclusão

Em nossa introdução ao marketing digital, você pôde ver que motivos não faltam para começar a considerar investir em marketing digital em sua pequena ou média empresa, certo? Além disso, é claro, explicamos como o marketing on-line funciona e apresentamos algumas dicas de marketing digital para PMEs que serão importantíssimas para o início de sua jornada nessa preciosa fonte de receitas que é a internet. E agora que você aprendeu tudo isso sobre marketing digital e está com disposição para colocar a mão na massa, que tal começar a produzir conteúdos incríveis a partir da análise de dados?

Por que PMEs deveriam investir em marketing digital neste guia?

Porque o texto amarra o crescimento a hábitos digitais, com 61% dos internautas pesquisando produtos e milhões de lares conectados na PNAD 2014. Mesmo com dados datados, a lógica é: o cliente já está online. Comece pelo canal onde sua persona pergunta. Meça custo por lead antes de escalar mídia.

Qual o primeiro passo de planejamento citado?

Criar um site ou blog, com critérios do que levar em conta nessa criação. Sem propriedade digital, campanhas pagas apontam para o vazio. Publique páginas de oferta e contato. Só então acelere tráfego. Valide com um exemplo real do seu fluxo antes de generalizar a regra.

ROI para PME é só dinheiro?

O artigo separa ROI em cifras e um ROI que não envolve cifras, além de citar espaço democrático e métricas acessíveis. Acompanhe vendas e também aprendizado de persona. Registre os dois no relatório mensal. Corte o que não move nenhum dos dois.

Segmentação importa mais que alcance amplo?

O texto lista segmentação de público e livre interação com a persona entre as vantagens para PMEs. Alcance genérico queima verba pequena. Defina persona com dores reais. Anuncie e produza conteúdo só para esse recorte no início. Meça um indicador simples depois de aplicar a orientação do artigo.

Matt Montenegro

Publicitário e Designer de Produto; ex-CEO da VidMonsters (M&A Hotmart). Fala sobre a indústria de tecnologia e compartilha insights a respeito do atual zeitgeist.