O que é o marketing B2B?
A sigla B2B é um acrônimo para Business to Business que, traduzido para o português, pode ser entendido como negócio para negócio.
Logo, concluímos que esse tipo de atividade diz respeito aos esforços de Marketing envolvidos em transações que envolvem duas empresas: uma que vende algo e outra que compra.
As técnicas do marketing B2B não se diferem tanto das empregadas no marketing convencional, direcionado de forma direta ao consumidor. Porém, existe uma diferença significativa.
Existe um mito de que o comprador B2B é puramente racional, e a pesquisa “From Promotion to Emotion”, conduzida pelo Google com o CEB e a Motista junto a 3.000 compradores de 36 marcas B2B, mostra o contrário: das nove marcas B2B analisadas, sete superaram os 50% de conexão emocional com seus clientes, patamar que marcas B2C raramente alcançam, já que costumam ficar entre 10% e 40%. O motivo é o risco pessoal, porque uma compra corporativa malfeita custa credibilidade e às vezes o emprego. Isso não elimina a conta, e o que pesa segue sendo, o retorno sobre o investimento e o custo-benefício.
Ao longo do texto, vamos explorar mais a fundo as diferenças entre as duas modalidades. Agora, cabe dizer que, se manter um bom relacionamento com o consumidor é importante no B2C, isso se torna ainda mais imprescindível no B2B.
Isso acontece porque, como envolve as atividades de outras empresas, é comum que as negociações sejam mais intensas, requerendo um grande nível de confiança por parte dos compradores. Além disso, esse tipo de venda ocorre de forma cíclica, o que torna a satisfação do cliente uma peça essencial para o seu retorno.
Para compreender melhor as características do B2B, vamos olhar os principais formatos dessa modalidade:
- transformação: indústria vende para outra indústria;
- distribuição, indústria vende para distribuidor;
- revenda, distribuidor vende para revenda.
Quais são os seus benefícios?
Utilizar o marketing B2B em seu negócio é uma prática que pode trazer benefícios para sua organização. Entre as principais vantagens que podem ser alcançadas com o investimento nesse tipo de negócio, está a possibilidade de estabelecer relacionamentos em longo prazo.
Isso ocorre porque, como mencionamos, as transações ocorrem de maneira cíclica. Ou seja, se você oferecer um serviço ou produto de qualidade, isso vai impulsionar o desempenho da empresa compradora. Como reflexo disso, ela vai relutar antes de trocar seus serviços pelos de outra companhia.
Ademais, por lidar com contas bem definidas, é mais fácil realizar o controle da taxa de churn, que mede o número de clientes que deixaram de fazer negócios com sua empresa em um determinado período de tempo.
Outro ponto é a precificação. Por característica, o modelo B2B costuma trabalhar com transações de valor mais elevado. Dessa forma, um baixo volume de negócios fechados pode representar um grande lucro potencial. Para entender melhor o motivo desses benefícios, vamos olhar as diferenças entre esse modelo e o B2C.
Qual a diferença entre marketing B2B e B2C?
Ao longo do post, já deixamos claras algumas das diferenças entre as duas modalidades. Uma delas é o caráter das transações, que, no Business to Business, ocorrem em um ciclo que pode ser claramente observado. Não é o que costuma acontecer no B2C que, aliás, significa Business to Consumer (negócio para consumidor).
Por lidar com pessoas físicas, é muito mais difícil prever quando elas realizarão suas compras, salvo algumas exceções. Quando se vende para empresas, porém, você pode presumir suas necessidades de compra de acordo com o planejamento de produção.
Por outro lado, consumidores finais realizam suas compras de forma menos complexa. Enquanto companhias precisam de dados, estudos e tempo para definir se o seu produto é o ideal, as pessoas que entram em um varejo não exercem tanto planejamento e, frequentemente, compram de forma impulsiva.
Outra diferença visível é o tamanho do mercado em cada modelo. No B2B, observamos um mercado mais vertical, com opções limitadas para cada tipo de serviço.
Já no B2C, as relações são cada vez mais horizontais, possibilitando aos consumidores uma grande variedade de alternativas para aquisição do mesmo item.
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Como aplicar o marketing B2B na prática?
Entendido o que é o marketing B2B, quais são suas vantagens e como ele se difere do B2C, vamos nos voltar à sua aplicação na prática.
Como no mercado de consumidores finais, a transação entre empresas depende muito da abordagem utilizada para que seja eficiente. Para isso, confira algumas dicas!
Crie uma relação de confiança
Mencionamos no início do texto que estabelecer relações de confiança é crucial para a sobrevivência de uma empresa nesse segmento. Para alcançar tal patamar, é preciso mais do que oferecer qualidade.
É por isso que é essencial gerar experiências excelentes para os potenciais clientes, a fim de estabelecer uma imagem positiva para sua marca. Para isso, muitas empresas investem em eventos corporativos como uma oportunidade de criar uma aproximação com os consumidores.
Um exemplo famoso é o da General Electric que, durante as Olimpíadas de 2016, decidiu utilizar as redes sociais para engajar suas personas, que eram compostas por diversos tipos de gestores de companhias. No caso, a plataforma escolhida para a campanha foi o LinkedIn. Vale o contexto: a General Electric ainda operava como um conglomerado único na época, e em 2024 a companhia se dividiu em três empresas, GE Aerospace, GE Vernova e GE HealthCare.
A ativação rodou dentro do próprio LinkedIn, com anúncios patrocinados no feed e mensagens patrocinadas, hoje chamadas de Message Ads, que levavam os executivos para um hub de conteúdo, artigos assinados por mentores da empresa e uma série de webinars. Ao fim, os 10 mentorados mais engajados foram convidados para um encontro presencial na sede da companhia, em São Paulo.
Invista em Marketing de Conteúdo
O Marketing de Conteúdo deixou de ser diferencial no B2B: na pesquisa do Content Marketing Institute com 1.015 profissionais de marketing B2B, 97% já têm uma estratégia documentada e 95% das organizações usam alguma aplicação com IA, mas só 12% se classificam como muito eficazes. A abordagem é o Marketing de Conteúdo. Ao contrário do modelo tradicional, essa prática busca criar conteúdo qualificado para atrair, nutrir e converter a persona.
No caso do B2B, a ideia central é transformar sua marca em uma autoridade do assunto. Dessa forma, toda vez que precisar de serviços relacionados ao seu, o cliente terá sua marca como Top of Mind.
Ao ser combinado com técnicas de SEO, o Marketing de Conteúdo viabiliza que seu blog ou website apareça entre os primeiros resultados de pesquisas relacionas no Google. Assim, o tráfego de sua página aumenta e abre caminho para a obtenção de leads.
Uma vez obtidos, esses contatos passam por um processo de nutrição, que pode envolver práticas de email marketing. Com o alto grau de segmentação possibilitado, é muito mais fácil de produzir campanhas que tenham impacto positivo na persona.
Esteja atento aos seus concorrentes
Realizar um benchmarking de seus concorrentes é essencial para garantir que seu negócio está no caminho certo. Afinal, embora não costume contar com o mesmo grau de competitividade do B2C, o modelo B2B é composto por diversas empresas disputando o mesmo nicho.
Sendo assim, identifique seus principais competidores e fique de olho em suas atividades. Se eles estão obtendo mais resultados que você, procure saber o que eles estão fazendo para isso. Uma prática incentivada é comparar as palavras-chave empregadas na estratégia de Marketing Digital.
Se a empresa concorrente obtém mais engajamento e ganha seguidores no Instagram, por exemplo, pode ser que esteja usando termos mais certeiros que sua equipe de comunicação.
Explore o Big Data
Como já mencionamos, segmentar os consumidores é essencial para criar um relacionamento eficiente com cada um deles. Porém, como é possível fazer essa categorização? Para começar, é importante criar a persona, que representa o cliente ideal de sua empresa.
Para criar esse perfil semifictício, é preciso mesclar dados demográficos com intuições sobre os desejos e necessidades do seu consumidor. E é aí que entra o Big Data. A partir dessa tecnologia, é possível reunir, analisar e utilizar as informações dos clientes para entender melhor seu comportamento.
Com isso, você ganha insights valiosos para aprimorar sua estratégia ou para desenvolver abordagens que apresentem com um impacto mais certeiro na relação com o consumidor.
O marketing B2B é uma modalidade praticada por diversas companhias ao redor do mundo. Por se tratar de um mercado mais delineado, a indústria B2B apresenta vantagens comerciais, como a precificação mais alta, as transações cíclicas e a possibilidade de relacionamentos em longo prazo.
Diferente do marketing B2C, o B2B apresenta um processo mais complexo de negociações, exigindo grande poder de convencimento por parte da empresa vendedora. Porém, uma vez que uma parceria dá resultado, as chances de mantê-la por um grande período de tempo são muito maiores.
E aí, entendeu o que é marketing B2B? Ficaram claras suas diferenças para o B2C?
