Descubra o que fazer com todas as leads de eventos geradas no seu estande!

TL;DR

Leads de eventos exigem continuidade rápida, contexto da conversa e base legal para o contato posterior. Antes de colocar um nome em uma sequência, registre o que foi informado, a finalidade esperada e a preferência de comunicação.

Por que importa: Contato sem contexto parece mensagem em massa e pode desperdiçar o interesse construído durante o evento.
Como funciona: A qualificação registra necessidade, momento, próximo passo e preferência, depois encaminha cada contato pela prioridade adequada.
Na prática: No primeiro retorno, retome a conversa, entregue a informação prometida e confirme se a pessoa quer continuar recebendo contato.
Ponto de atenção: A LGPD exige finalidade específica, necessidade e transparência no tratamento de dados pessoais coletados no estande.

Os eventos são amplamente reconhecidos como uma das estratégias de marketing mais importantes e completas para qualquer tipo de empresa. Participar de um evento significa que você terá contato com uma série de pessoas diferentes, e muitas delas nem mesmo conhecem seus produtos e soluções, ou seja, essa é uma grande oportunidade de gerar novos negócios. Além disso, é o momento ideal para realizar inúmeras ações, como:

Estabelecer um relacionamento com os clientes;
Gerar reconhecimento de marca no público;
Apresentar suas soluções;
Lançar novidades;
Atrair interessados para seus produtos e serviços.

Apesar de todas essas possibilidades, existe um objetivo central que todas as empresas precisam alcançar com os seus estandes em eventos: gerar leads. Mas, depois que seus consultores apresentaram a sua empresa e coletaram informações das pessoas interessadas, surge a dúvida: como nutrir essas leads de eventos? O que fazer com elas? Por isso, neste conteúdo, vamos te ensinar por que essa estratégia é tão importante para o sucesso do seu negócio e como nutrir as leads que são geradas pelo seu time no estande. Acompanhe!

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Por que nutrir leads de eventos?
7 passos fundamentais para nutrir leads de eventos

Por que nutrir leads de eventos?

No momento que um evento acaba, sua empresa fica com uma série de contatos das pessoas que conseguiu abordar. Mas por que mesmo é importante fazer essa nutrição? Na prática, o que você deve trabalhar é a oportunidade de dar prosseguimento ao contato feito durante os eventos e conseguir converter o máximo de leads em clientes. Claro que esse trabalho vai muito do momento de cada empresa. Mas se você já está preparado para expor em um evento, certamente possui a pretensão de fazer o investimento para que essa participação gere resultados ainda melhores. Alguns dos principais benefícios que a sua empresa que vai conquistar com um trabalho de conversão bem feita são:

Criação de um relacionamento contínuo com pessoas que já tiveram contato com sua empresa;
Redução dos custos para adquirir clientes;
Aumento do número de leads preparadas para realizar uma compra;
Crescimento das suas taxas de conversão.

7 passos fundamentais para nutrir leads de eventos

Agora que você entendeu a importância de dar continuidade ao contato iniciado no evento, vamos conhecer quais são as 7 etapas necessárias para nutrir as leads geradas no seu estande. Essas ações envolvem desde a etapa de planejamento da participação da sua empresa no evento e se estendem até os momentos posteriores a ele.

1. Avalie o retorno sobre o investimento

Para empresas de segmentos diferentes, cada evento pode gerar um nível de retorno distinto. Mas essa variação também depende muito do perfil de cada evento. É por isso que sua empresa precisa encontrar os eventos certos, com a sinergia adequada, para conseguir ter o máximo de resultados com o público que está presente. Com o foco no evento certo, fica muito mais fácil entender como encontrar o ROI da participação no seu evento. Seu retorno de investimento pode ser calculado de forma simples com a seguinte conta: Valor de vendas geradas a partir dos eventos – Valor investido para participar do evento

2. Estruture sua equipe para participar do evento

Não adianta ir até um evento com a intenção de gerar várias leads para nutrir depois se você não levar uma equipe preparada para abordar da melhor maneira possível cada participante. O ideal é criar um treinamento antes do evento para que todos já estejam prontos para cumprir com as metas estabelecidas. Nesse treinamento você deve focar em pontos como:

Jeito de se vestir;
Maneira de abordar cada participante;
Padronização dos pitchs;
Forma de transmitir a mensagem de forma clara.

Várias pessoas chegam despreparadas no estande das empresas e por isso não conseguem persuadir os contatos ainda durante o evento. Dessa forma, fica difícil ter resultados positivos ao participar de qualquer evento. Então vale muito a pena preparar um bom treinamento com o seu time.

3. Defina seu cliente ideal ou ICP

Tudo bem, já entendemos a importância de ter estruturado esse trabalho de nutrição de leads, como também a necessidade de escolher um evento que possa trazer retorno, junto com trabalho da sua equipe. Mas para entender quem é a pessoa certa que precisa encontrar no evento, é importante já ter definido o seu ICP. O ICP, sigla para Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal é aquela lead que está preparada para entender sua proposta de valor e que possui o perfil alinhado com os outros que já conseguiu fechar negócios. Se já fez um investimento alto para o evento, porque não fazer uma abordagem diferenciada com as pessoas que possuem maiores chances de se interessar efetivamente pelas suas soluções. Então se pergunte bem sobre quem é o público que vai participar de cada evento para identificar se vale a pena ter uma abordagem mais incisiva ou mais aberta. Se você vai fazer a avaliação das leads durante o evento, é importante ter esse perfil ideal já definido.

4. Segmente sua nova base de leads

Um grande erro da maioria das empresas é simplesmente “jogar” as leads conseguidas no evento junto das que já possui atualmente. Ou seja, misturar as coisas não é uma boa ideia quando se trata das leads geradas nos eventos. O correto é analisar toda a sua base e começar a segmentá-la para que, no momento que entrar em contato com cada uma dessas leads, saiba abordar cada uma delas da maneira correta. O importante é respeitar o estágio de compra que cada lead se encontra. Não adianta querer que todos os seus contatos façam um pedido de orçamento logo depois do evento. É importante estruturar toda a sequência de trabalho para que eles cheguem até esse momento. Quanto melhor for a sua qualificação já dentro do evento, encantando o público e deixando claro qual o direcionamento das suas soluções, mais fácil será o seu trabalho de segmentar e priorizar os contatos. A lógica por trás dessa ação é atender mais rápido o público preparado.

5. Entre em contato direto com as leads mais quentes

Em todo evento existem as “leads mais quentes”, aquelas que se mostram não só interessados pelas soluções que sua empresa pode oferecer, como também estão bem mais preparados para efetuar a decisão de fechar a compra. Eles devem estar separados para que seu time de vendas ou pré-vendas faça um contato mais direto, por telefone, e tente apresentar de forma mais efetiva e prática tudo que pode oferecer. Assim você tem muito mais chances de converter essas leads logo depois do evento. A oportunidade de ter esse contato com pessoas que estão com a conversa do evento ainda na memória ajuda a fechar novas parcerias. Mas sabe como avaliar essas leads durante o evento? O ideal é que consiga utilizar os coletores de leads. Essa ferramenta ajuda a identificar no momento que faz um contato pessoal com cada lead qual o nível de qualificação cada pessoa está. As melhores ferramentas ajudam ainda a colocar uma observação para manter esses dados salvos. Você pode utilizar a usabilidade de um aplicativo de eventos para fazer esse trabalho de captura também. Essa estratégia funciona muito melhor do que o antigo hábito de fazer a troca de cartões, já que no fim do evento seu time não vai conseguir mais lembrar de como foi a conversa com as pessoas de cada um daqueles cartões.

O que fazer na primeira ligação com essas leads?

Nessa primeira ligação, focada nas leads mais quentes, você precisa de uma estratégia comercial focada em extrair o máximo de resultados desse contato. A ideia central é:

Relembre como foi o evento;
Fale das observações que anotou da conversa que tiveram;
Entenda qual objetivo a lead estava buscando no evento;
Intensifique a fala sobre a importância que suas soluções possuem para ele.

6. Crie uma sequência de emails

Mas e para as leads que não apresentaram o interesse total durante o evento? Que tipo de estratégia utilizar para que elas possam começar a conhecer melhor e a se interessar? Nesse caso, o ideal é desenvolver uma sequência de emails que serão enviados para essas leads. Estruturar o caminho vai fazer com que eles cheguem até o estágio final de pretensão de compra. A ideia é manter mesmo a sua lista de contatos aquecida, para que logo depois do evento já consiga manter a qualidade da abordagem. Aqui, o conteúdo também personalizado e o acompanhamento das leads será um diferencial para conseguir ter melhores resultados já que você pode até ter o público qualificado, mas que ainda não está pronto para comprar seus produtos ou serviços.

Acerte no CTA

Para ter o máximo de resultados com a sua estratégia de emails, é essencial focar bem no trabalho com o CTA, ou seja, com a chamada para a ação de cada um deles. Existe um número alto de leads que captou no evento e que nunca vão ser convertidos em clientes se você não conseguir mostrar o caminho ideal que elas precisam seguir para fazer a ação necessária em cada email, seja seguir para uma landing page de um ebook ou até para a sua página de pedido de orçamento.

7. Desenvolva um bom relacionamento

Depois de fazer todo o seu trabalho de captura e começar o envio de emails para nutrir leads de eventos, não adianta forçar a barra. Afinal de contas, cada um vai se encontrar em um estágio diferente do seu funil de de vendas. E como você vai desenvolver esse bom relacionamento? Entregando conteúdo relevante para suas leads! Os custos de marcar presença no evento podem ser considerados um grande desperdício se você não conseguir entregar para cada segmentação que criou o conteúdo ideal para gerar conhecimento e relevância. Depois de ler este conteúdo, esperamos que tenha compreendido qual o processo é preciso seguir para nutrir as suas leads de eventos. Feito isso, o próximo grande desafio será encantar e fixar o seu novo cliente, por isso, aproveite para conferir também o nosso conteúdo sobre Funil de Retenção e como utilizá-lo na sua empresa! Esse conteúdo foi produzido pela equipe da MobLee.

Quais dados vale a pena coletar em um evento?

Colete apenas o necessário para o próximo passo combinado, como nome, canal de contato profissional, interesse demonstrado e contexto da conversa. Explique para que os dados serão usados e registre a preferência de comunicação. Evite transformar um crachá escaneado em perfil detalhado sem necessidade. Quanto mais clara for a finalidade no momento da coleta, mais fácil será encaminhar o contato de forma pertinente e responsável depois do evento.

Como fazer o primeiro contato após o evento?

Retome o ponto específico conversado, identifique a pessoa ou equipe que fará o acompanhamento e entregue qualquer material ou resposta prometida. Faça uma pergunta simples sobre prioridade, momento ou próximo passo, sem pressupor intenção de compra. Se o contato não quiser seguir, respeite a escolha e atualize o registro. Esse retorno preserva a memória da conversa e ajuda a diferenciar interesse real de uma coleta casual.

Como usar leads de eventos respeitando a LGPD?

Defina a finalidade, a hipótese legal aplicável, os dados mínimos, o prazo de uso e a forma de atender direitos do titular antes da campanha. A LGPD exige propósito legítimo, específico e informado, além de transparência e necessidade. Quando a operação se apoiar em interesse legítimo, avalie expectativas e salvaguardas. Para casos complexos, envolva a pessoa responsável por privacidade ou orientação jurídica antes de ampliar a comunicação.

Matt Montenegro

Publicitário e Designer de Produto; ex-CEO da VidMonsters (M&A Hotmart). Fala sobre a indústria de tecnologia e compartilha insights a respeito do atual zeitgeist.