Desafios comuns que as equipes enfrentam quando não estão alinhadas
Os times de marketing e vendas que não estão alinhados, muitas vezes, enfrentam desafios que podem impactar não só as equipes, mas também, o negócio como um todo.
Sem comunicação, as equipes de marketing podem não ter uma compreensão clara do que a equipe de vendas ouve dos clientes em potencial. Isso pode afetar a mensagem que o marketing usa ao promover o produto principal da empresa.
Além disso, quando há uma lacuna entre marketing e vendas e ambos têm objetivos desalinhados, cada equipe pode achar que suas metas não são alcançáveis e ficar desmotivada.
Outro desafio frequentemente enfrentado quando ocorre essa falta de alinhamento é que nenhuma equipe se responsabiliza por objetivos específicos.
Olhando de volta para o início da minha carreira no marketing, eu raramente via uma equipe de marketing assumir a responsabilidade quando o time de vendas reclamava da qualidade dos leads.
Em vez disso, muitas vezes, colocava a culpa nas vendas, dizendo que eles não estavam acompanhando ou trabalhando os leads fornecidos de forma eficaz.
Como conteúdo pode ajudar vendas e marketing a se alinharem
As estratégias de capacitação de vendas, ou sales enablement, podem ser encontradas desde 1999. Na época, um gerente de marca da Miller Brewing Company notou várias falhas nas operações de vendas e nas mensagens de marca.
Hoje em dia, a maioria das organizações visa a otimizar o processo de vendas usando conteúdo, softwares e ferramentas de colaboração.
Mais especificamente, escrever conteúdo para o perfil de cliente ideal é uma parte essencial da capacitação de vendas.
Esses são os materiais que, geralmente, são mais úteis para uma equipe de vendas:
- cases de sucesso;
- blog posts informativos;
- depoimentos de clientes;
- conteúdo interativo (calculadoras, buscadores de soluções etc.);
- campanhas de email marketing.
Cases de sucesso
Cases de sucesso, ou estudos de caso, que mostram como um cliente existente se beneficiou de seu produto ou serviço, podem impactar positivamente as conversas de vendas com seu público-alvo.
Demonstrar os desafios que os clientes atuais enfrentam e como sua solução ajudou a resolvê-los mostrará o valor que sua empresa oferece. Isso faz com que os leads se sintam mais confiantes ao optar por uma parceria.
Blog posts
Postagens de blog informativas e extensas costumam ser usadas para educar seus potenciais clientes. Elas ajudam a identificar os desafios deles e como um produto como o seu poderá resolvê-los.
As equipes de vendas e marketing devem colaborar nos temas dos blog posts. Assim, o que está escrito no blog gera identificação junto ao público e educa os clientes em potencial sobre como resolver seus desafios.
Chegar à raiz do desafio de um cliente em potencial é uma parte necessária da descoberta, geralmente, gerenciada pela equipe de vendas durante as primeiras ligações. Muitas equipes enfrentam desafios para obter as informações certas dos leads e alinhá-las com as soluções oferecidas.
Conteúdo interativo
Conteúdo interativo, como quizzes e testes, é uma ótima solução, pois coloca o cliente no controle do compartilhamento de suas informações, e não o representante de vendas.
Outro tipo de conteúdo interativo que causa impacto nessa etapa do ciclo de compra são as calculadoras, principalmente, aquelas que visam a exibir o potencial retorno de investimento.
Os dados capturados em um teste interativo ou calculadora interativa não são valiosos apenas para a equipe de vendas. Como profissionais de marketing, podemos usar essas informações para criar um calendário de conteúdo que atenda diretamente às necessidades do cliente.
O conteúdo interativo pode ajudar os profissionais de marketing a identificar tendências, com base nas informações inseridas pelo público, e adaptar a mensagem e o conteúdo a partir desse aprendizado — o que também será uma vitória para as vendas. Mais conteúdo que atenda às demandas do cliente significa um ciclo de compra mais curto.
Ao alinhar suas equipes de vendas e marketing, você ajudará ambas as equipes a atingir seus objetivos e impactar a organização positivamente.
Recentemente, conversei com Anna Talerico, uma líder de vendas SaaS experiente e cofundadora da. Discutimos algumas das maneiras como ela alinhou as equipes usando conteúdo.
E caso queira conhecer mais ideias de conteúdo que ajudam a eliminar a lacuna entre marketing e vendas vamos conversar!
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