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Ebooks e whitepapers: como utilizá-los para geração de leads

MM
Matt Montenegro Founder & CEO
18/12/2014 4 min
TL;DR

eBooks e whitepapers viram motor de leads quando trocam conteúdo denso por dados de contato. O guia cobre tema alinhado à persona, landing page enxuta e promoção nos canais que já performam.

  • Por que importa: material rico atrai quem topa se identificar para aprofundar o tema.
  • Como funciona: conteúdo mais completo que post de blog, feito para a buyer persona.
  • Na prática: landing page pede nome, e-mail, empresa e função no primeiro contato.
  • Ponto de atenção: sem promoção (ads, co-marketing, fóruns) o download quase não anda.
  • Conclusão: foque nos canais com histórico e use o lead na nutrição de vendas.
Construir uma reputação, se consolidar como autoridade no assunto e disseminar a marca. Estas são algumas das vantagens em utilizar eBooks e whitepapers como ferramenta de marketing para o seu negócio. Mas não apenas isso. Um dos objetivos mais almejados por empresas é facilmente conquistado com a utilização de materiais ricos: a geração de leads. Mas você sabe como utilizá-los na prática para o alcance de resultados?
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eBooks e whitepapers como ferramenta para gerar leads

Por se tratarem de materiais mais densos – e ,por isso, conhecidos também como materiais ricos -, os eBooks e whitepapers se tornaram ferramentas indispensáveis em uma estratégia de marketing de conteúdo que tem como indicador-chave de performance (KPI) a geração de leads. Isso porque esses materiais envolvem a troca de conhecimento mais aprofundado por dados de contato de ponteciais clientes. Quando bem trabalhados, não apenas em relação ao tema e conteúdo propostos, mas também em sua divulgação, estes materiais atraem os olhares e cliques dos leitores. Além disso, cadastros de pessoas que, de fato, têm interesse sobre assuntos relacionados ao seu negócio. Essa interação propicia uma conversão em venda no curto, médio ou longo prazo, a depender da complexidade das negociações para o seu tipo de mercado. Para te auxiliar a formatação do seu material, estamos disponibilizando 10 modelos gratuitos de ebooks e infográficos, prontos para editar!

Como criar um material rico propício para a geração de leads

O primeiro passo para obter resultados com a geração de leads por meio de ebooks e whitepapers é contemplar um assunto relacionado ao mercado de atuação de sua empresa. Lembre-se que esse tema deve ser relevante às necessidades da buyer persona definida em sua estratégia. O ideal, nesse caso, é se concentrar nos principais questionamentos de suas personas. Ou seja, desenvolver um conteúdo mais denso que esclareça dúvidas ou dê coordenadas sobre como lidar com uma situação crítica no dia a dia das empresas ou pessoas que se pretende atrair, que pode ser resolvido com a aquisição dos produtos ou serviços que sua empresa oferta. Lembre-se que estes materiais são mais aprofundados que os conteúdos desenvolvidos para blogs e redes sociais. Por isso, precisam de atenção no tipo de abordagem e informações que serão passadas, haja visto que precisam ser mais completos que os demais conteúdos.

Landing page: a ferramenta necessária para a captação dos leads

Com o conteúdo definido, desenvolvido e diagramado, o próximo passo para gerar leads com eBooks e whitepapers é elaborar uma landing page: página de destino de pessoas interessadas em baixar o seu material. É na landing page que seus potenciais clientes deverão inserir seus dados de contato em troca do conhecimento disponibilizado nesses materiais. Por isso, é preciso que você avalie bem quais serão os dados solicitados. Em um primeiro contato, o ideal é que seja solicitado apenas informações necessárias para dar continuidade á nutrição desses leads. Nome, e-mail, empresa e função (para avaliar se o contato é responsável por tomar decisões na empresa) são as informações mais necessárias nesse primeiro contato. Para os demais, o ideal é que sejam solicitados conforme a evolução do relacionamento com esses potenciais clientes. Também é importante explicitar um apelo promocional, que de fato instigue essa lead a trocar suas informações de contato pelo conteúdo provido. Por isso, exponha de forma resumida, porém atrativa, o que será possível encontrar no eBook ou whitepaper disponibilizado. Aprenda a criar boas landing pages com 8 dicas!

Invista na promoção do material

Você pode trabalhar o melhor tema, dedicar-se ao conteúdo e ter uma landing page adequada, contudo, se não investir na promoção do material, pouco resultado terá. Por isso, avalie onde estão estes potenciais clientes para investir adequadamente nas estratégias necessárias para que eles tomem conhecimento sobre o eBook ou whitepaper desenvolvido. Facebook Ads, Google Adwords, parcerias de co-marketing, distribuição em fóruns e grupos de discussões nas redes sociais. São várias as opções. Porém, não é necessário que você invista em todas elas. Avalie seu histórico de ações, identifique em quais canais elas geraram mais resultados e dedique esforços a eles. Com a estratégia certa, é possível obter um crescimento expressivo de sua base de leads com o apoio de eBooks e whitepapers. Dessa forma, mais pessoas terão conhecimento sobre o seu negócio e mais recursos para trabalhar terá sua equipe de vendas. E você, já utiliza eBooks e whitepapers para a geração de leads? Possui alguma dúvida sobre como aplicar esta estratégia? Aproveite os comentários abaixo e compartilhe-a conosco. Ela pode ser tema para um próximo encontro aqui no blog!

Perguntas frequentes

Por que eBooks e whitepapers geram leads melhor que um post curto?

O artigo os trata como materiais densos, ou materiais ricos, pensados quando o KPI é geração de leads. A troca é conhecimento aprofundado por dados de contato de potenciais clientes. Posts e redes aquecem; o rico pede identificação porque entrega coordenada mais completa sobre uma dor da persona.

Quais dados pedir na landing page no primeiro contato?

O texto sugere só o necessário para nutrir: nome, e-mail, empresa e função, esta última para ver se o contato decide. Demais campos entram conforme o relacionamento evolui. Também pede um apelo promocional claro sobre o que o eBook ou whitepaper entrega.

Como divulgar o material depois de publicado?

O artigo cita Facebook Ads, Google Adwords, co-marketing, fóruns e grupos em redes, mas avisa para não espalhar verba em tudo. Avalie o histórico, escolha os canais que já trouxeram resultado e concentre esforço neles. Sem promoção, tema e diagramação bons rendem pouco lead.

MM Matt Montenegro

Matt Montenegro

Publicitário e Designer de Produto; ex-CEO da VidMonsters (M&A Hotmart). Fala sobre a indústria de tecnologia e compartilha insights a respeito do atual zeitgeist.

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