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Vendas & CRM

Análise de um consultor de vendas guiado por processos

MM
Matt Montenegro Founder & CEO
11/05/2018 6 min
TL;DR

Um consultor de vendas guiado por processos transforma cada negociação em etapas que podem ser ensinadas, observadas e melhoradas. O método acompanha tanto o trabalho do vendedor quanto a jornada do prospect, para priorizar conversas com chance real de avançar.

  • Por que importa: etapas repetíveis reduzem dependência de carisma, revelam gargalos e tornam o aprendizado compartilhável com a equipe.
  • Como funciona: divida preparação, contato, qualificação, compromissos e revisão; registre o que avançou e o que bloqueou a venda.
  • Em detalhe: quando uma etapa essencial não ocorre, o consultor identifica o obstáculo antes de gastar mais tempo na negociação.
  • O que vem aí: em 2025, 35 % dos vendedores apontaram canais sociais como fonte dos melhores leads; defina critérios de qualificação para esses leads no processo.
Em qualquer profissão, aqueles com o melhor desempenho sempre seguem um processo. Médicos, advogados, professores, carpinteiros, policiais, contadores, atletas profissionais, a lista continua. Até mesmo os melhores artistas; pintores, músicas e escritores estudam suas performances antigas, as dividem em partes menores e analisam tudo que fizeram. Assim conseguem entender seus valores individualmente e como aquela performance se qualifica com seu trabalho como um todo. Em vendas isso não é diferente. Os melhores vendedores são sempre aqueles guiados por processos, aqueles que seguem uma metodologia várias vezes. Eles conseguem aprender com suas antigas experiências e com as experiências de outros consultores para analisar e melhorar sua performance. Esses profissionais conseguem maximizar sua produtividade em cada passo do processo, ocasionando em resultados finais muito melhores e uma porcentagem de sucesso maior.
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O que é um processo de vendas?

Em suma, um processo de vendas é uma série de passos bem definidos, ensináveis, facilmente aprendidos e repetidos, que ajudam o progresso de ambos vendedores e consumidores. Tudo isso por meio de processo efetivo guiado sempre por decisões e pelo aprendizado. Diferente da maioria de outras profissões, um processo de vendas bem construído é bi-lateral. Ele considera as duas partes, consumidores e vendedores. Além disso, ele é único pois é criado em cima de outro processo, que são os passos que um prospect faz antes tomar uma decisão. Esse processo é muitas vezes referido com a jornada do cliente. O representante de comercial inteligente sabe que seguir o processo de vendas vai melhorar seus resultados. Entendo como os profissionais com os melhores desempenhos usam esse processo, podemos entender melhor como tirar vantagem de todo seu potencial.

As vantagens do processo de vendas

Desde as primeiras ligações, o consultor de vendas guiado por processos já está à frente de seus companheiros. Ele estudou o que outros antes dele já fizeram para conseguir bons resultados e utilizou dessas práticas em seu primeiro contato com o cliente. Esse é o processo de como bons profissionais se preparam e executam suas tarefas. Como os melhores atletas, os melhores consultores de vendas praticam constantemente e simulam suas vendas em suas mentes antes mesmo que elas comecem. A estrutura de preparação e o caminho de sucessos passados, dá para o consultor de vendas guiado por processos uma vantagem em cada fase de sua conversa com potenciais clientes. O gêmeo do mal de consultores de vendas guiados por processos: imagine um consultor de vendas que frequentemente se perde em conversas. Aquele que consegue fazer ligações piores do que em meses anteriores só porque às vezes estão em dias ruins ou não estão se sentindo muito motivados.

A progressão

O consultor de vendas guiado por processos não dá passos para trás, mas ele também se desenvolve e melhora com o tempo. Seu processo, dividido em pequenas partes, o permite a identificar, focar e trabalhar em suas habilidades que mais precisa de refinamento no momento. Mas esse processo não é somente de como o consultor vende, mas também de como ele aprende e se desafia. Ter treinamentos regulares está no mindset de um consultor de vendas guiado por processos, pois ele sabe que ajuda externa é parte de seu caminho para o desenvolvimento. O processo requer um processo para melhorar processos. O gêmeo do mal de consultores de vendas guiados por processos: imagine um consultor de vendas que frequentemente têm os mesmos erros em seu trabalho repetitivamente. Nem mesmo entendendo como ele continua perdendo negociações, muito menos trabalha para consertar seus erros.

A previsibilidade

A essência do processo é a repetitividade, e isso leva a previsibilidade. Melhores práticas são repetidas várias vezes para resultados em comum. Como um jogador de xadrez, isso permite o representante de vendas guiado por processo a enxergar cada novo negócio 3 ou 4 passos a frente. Esse consultor sabe que A+B+C=D. Ele começa pelo caminho A, faz algumas tarefas fundamentais durante a venda (B e C) e chega a resultado validado, D. Ele não diverge desse processo, pois sabe que partes faltantes irão gerar resultados baixos. Sua disciplina e insights estratégicos garantem seus resultados mês após mês, quarter após quarter. Ele não faz isso fechando negócios milagrosos que ninguém conseguiria fechar. Mas sim sendo um mestre em vencer as negociações que ele deveria vencer. O gêmeo do mal de consultores de vendas guiados por processos: imagine um consultor de vendas que está sempre esquecendo ingredientes essenciais para uma venda. Ele pula etapas sem nenhuma razão e tende a sentir quando a negociação vai dar certo, ao invés de saber de verdade quando isso vai acontecer.

A eficiência

Assim como ele sabe a melhor maneira avançar com uma negociação, o consultor de vendas guiado por processos também sabe quando as coisas não vão dar certo. Voltando para sua fórmula, se ele sabe que consegue chegar até A, mas não irá conseguir adicionar B, ele não tenta pular C e D. Ele sabe que essa conta não dá certo. Então ele para e começa a trabalhar em remover o obstáculo que está prevenindo-o de conseguir B. Se ele realmente não consegue, ele passa para o próximo desafio. Um processo de venda é, novamente, bi-lateral e o processo diz ao consultor se uma conversa não se encaixa no perfil de sucesso e que seu tempo será melhor gasto em outro lugar. Isso permite que maximize sua eficiência, investindo horas preciosas em prospects com mais chances de compra, dando mais atenção para eles e trabalhando mais minuciosamente. O gêmeo do mal de consultores de vendas guiados por processos: imagine um consultor de vendas que tenta vender para todos, não pedindo por nenhum compromisso ou confirmações durante o caminho de vendas. Resultando em ficar constantemente frustrado com negociações que não dão certo após um grande investimento de tempo. Ou ficam perdidos no final de uma negociação por falta de atenção à detalhes específicos, que podiam ter feito da derrota, uma vitória. Mais do ser uma das 5 habilidades essenciais de um consultor de vendas completo, consultores de vendas guiados por processos são seus futuros gerentes de vendas. Alguns representantes de vendas conseguem ter os melhores desempenhos por meio de seu carisma e persuasão. Outros conseguem simplesmente por se esforçarem mais. Mas ser carismático ou trabalhar duro não são habilidades escaláveis que podem ser passadas de geração para geração de consultores de vendas. É o consultor de vendas guiado por processos que consegue ensinar seu time desenvolver sua performance, os ajudando a dividir e analisar processos individuais, melhorando cada elemento chave por vez. Ensinar a si mesmo, é novamente, um processo. Este conteúdo faz parte de uma série para investigar as habilidades de um consultor de vendas completo. Você pode ler o primeiro conteúdo sobre o assunto aqui. Acompanhe os conteúdos em inglês no meu blog pessoal e em espanhol no Marketing de Contenidos.

Perguntas frequentes

Como estruturar um processo de vendas?

Estruture etapas claras, ensináveis e repetíveis para a preparação, o contato, a qualificação e o avanço da negociação. O artigo recomenda dividir a performance em partes menores para observar cada habilidade e corrigir falhas. Registre quais compromissos o prospect assumiu em cada fase, porque isso mostra se a conversa está progredindo ou apenas consumindo tempo da equipe.

Por que o processo de vendas é bilateral?

Ele é bilateral porque considera o que o vendedor precisa fazer e os passos que o prospect percorre antes de decidir. O artigo relaciona esse segundo percurso à jornada do cliente. Quando as duas partes estão mapeadas, o consultor consegue fazer perguntas e propor próximos passos coerentes com o estágio real da negociação, em vez de repetir uma abordagem igual para todos.

Como um consultor melhora o próprio processo?

Ele revisa negociações anteriores, divide a atuação em habilidades menores e identifica onde precisa de refinamento. O artigo também destaca treinamento regular e apoio externo como parte do desenvolvimento. Essa revisão permite comparar o que funcionou, reconhecer erros repetidos e ajustar uma etapa específica, como preparação ou qualificação, sem depender apenas da impressão geral sobre a venda.

Quando vale encerrar uma negociação?

Vale encerrar ou redirecionar a conversa quando o processo mostra que falta uma condição essencial para o avanço e não há como removê-la. O artigo explica que o consultor eficiente reconhece quando o prospect não se encaixa no perfil de sucesso. Assim, pode concentrar horas e atenção em oportunidades que apresentam sinais concretos de compra.

MM Matt Montenegro

Matt Montenegro

Publicitário e Designer de Produto; ex-CEO da VidMonsters (M&A Hotmart). Fala sobre a indústria de tecnologia e compartilha insights a respeito do atual zeitgeist.

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