É comum relacionarmos a palavra “negociação” ao universo financeiro ou a estratégias utilizadas pelos profissionais de vendas.
O termo parece estar sempre inserido em um contexto em que o dinheiro é a pauta principal. Mas se prestarmos atenção em nossa rotina, é possível identificar diversos momentos em que utilizamos técnicas de negociação sem nem perceber, seja por necessidade ou por reconhecer alguma oportunidade.
Ou você nunca tentou convencer o feirante a vender a dúzia de bananas por qualquer que seja o valor em moedas que restou no fim da feira?
Negociar é uma atividade inerente ao ser humano, sempre em busca de obter vantagens ou conquistar benefícios por meio da argumentação e do pensamento analítico. É um fator comum da vida em sociedade e está presente tanto em situações cotidianas, quanto em quadros mais complexos, como reuniões de líderes de Estado.
E o objetivo principal deste artigo é mostrar que negociar não é um dom, mas sim uma competência que pode ser adquirida e aprimorada!
No ambiente corporativo, a negociação é a base de qualquer estabelecimento, já que toda empresa vive, essencialmente, de buscar acordos que as beneficiem. Seja com clientes, fornecedores ou investidores.
Convencer clientes de que seu produto (ou serviço) é superior ao da concorrência, discutir as melhores estratégias com a equipe, solicitar uma alteração ou mesmo argumentar sobre sua relevância.
Todas essas práticas, entre muitas outras, são exemplos de negociação. Mas você está utilizando as técnicas ideais para obter o resultado que almeja? É o que vamos descobrir agora.
Como dominar uma negociação?
A essência do ato de negociar é a busca por objetivos em comum ou completamente opostos, mas que direcionam para um acordo entre duas ou mais partes.
Enquanto a negociação acontece, pode ser definida como uma espécie de relacionamento. Afinal, ela exige habilidades específicas de comunicação e uma lógica bastante particular, além do conhecimento das técnicas existentes.
Uma negociação profissional bem-sucedida — e mesmo algumas pessoais — costuma percorrer as seguintes etapas:
1. Preparação
A maior parte da preparação para negociar está em conhecer a pessoa com quem você busca um acordo e entender em que contexto a negociação se dá.
A vantagem de não negligenciar esta etapa é sentir-se mais seguro para iniciar e manter seus argumentos e o método que considerou mais apropriado para conduzir a negociação.
Por exemplo: Qual é o primeiro passo para apresentar essa proposta de projeto e conquistar o cliente? Provavelmente uma pesquisa sobre a abordagem em seus projetos anteriores e seu público-alvo pode ser um bom começo.
Negociar também exige estudo!
2. Planejamento
Trata-se de olhar para o futuro e definir o que será dele assim que a negociação chegar ao fim. Tenha um objetivo claro e um resultado desejado definido desde antes de iniciar a argumentação.
Com isso, é possível focar na melhor maneira de alcançá-lo, além de considerar as consequências possíveis. Isso contribui para que esteja pronto(a) para qualquer efeito, seja ele negativo ou positivo.
Por exemplo: Vou propor a implementação de um novo modelo de comunicação entre mim e os clientes, mas como isso vai realmente afetar minha produtividade? Quais serão os prós e contras para os clientes? Quais defeitos do sistema que utilizo hoje serão corrigidos pelo novo sistema? Melhor fazer uma simulação, não acha?
Falar de planejamento pode soar um pouco chato, né? Mas honestamente, pular esse passo é pedir para pegar de surpresa lá na frente. Ninguém gosta daquela sensação de “puxa, não vi isso chegando”. Pensar nos cenários, mesmo os mais improváveis, ajuda bastante. Não precisa virar paranoico, claro, mas gastar uns minutos antecipando as jogadas do outro lado pode ser o detalhe que salva o resultado.
Outra coisa que costuma ser meio negligenciada: todo mundo tende a superestimar o próprio poder de convencimento, principalmente em se tratando de gente próxima, ou dentro do próprio time. Só que isso pode criar uma expectativa irreal sobre o quanto sua argumentação vai mesmo balançar o outro. No fundo, as negociações mais efetivas nascem de uma flexibilidade decidida — aquela vontade de ganhar junto, mas sem cair na armadilha de abrir mão do essencial só para manter o clima ameno. Nem todo acordo doce é, no fim, vantajoso.
3. Acordos
O segredo aqui é ser o mais objetivo possível! Procure por fatos e utilize dados reais, assim o seu discurso vai ganhar credibilidade e você vai obter os recursos necessários para contornar objeções e lidar com possíveis concessões.
Por exemplo: De acordo com os dados de marketing do ano passado, a empresa poderia ter dobrado a quantidade de leads obtidos por meio online. Por isso, proponho que eu trabalhe com um especialista em AdWords, o que exigiria um investimento que não apenas seria coberto pelos resultados obtidos com o AdWords, mas triplicado em forma de lucro, como mostra o seguinte gráfico.
4. Avaliação
Avalie onde a negociação terminou e o quão próximo o resultado ficou do que você estava esperando. Recorde sua postura e argumentos: o que poderia ser mudado?
Essa é uma etapa de crescimento e aprendizado, então não a subestime, porque pode ser de grande ajuda para a próxima.
5. Manutenção
Refletir sobre a melhor maneira de conduzir a negociação a fim de alcançar um resultado que possa ser mantido mesmo após o fim do acordo também é parte importante do processo. Com isso, negociações futuras tornam-se mais transparentes e descomplicadas.
Como já falamos, a negociação não é uma habilidade inerente do ser humano, embora seja evidente que algumas pessoas possuem maior facilidade. Mas estudo e treinamento são essenciais em qualquer situação para potencializar o negociador que existe em você.
As técnicas essenciais
Domine os três pilares da negociação
De acordo com Herb Cohen, especialista em negociação que já prestou consultoria para organizações como o FBI e o Departamento de Justiça dos Estados Unidos, a ciência da negociação se baseia em três pilares:
1. Conhecimento
Obtenha o máximo de informações possível sobre os elementos que envolvem a negociação e a pessoa com a qual está negociando.
Faça pesquisas e seja detalhista. Entenda as motivações envolvidas e, se possível, procure saber como a pessoa conduziu negociações anteriores ou observe atentamente a sua postura e estilo. Quanto mais conhecimento, melhores serão seus argumentos.
2. Tempo
Esse ponto exige atenção!
Isso porque requer que você esteja preparado para agir no tempo certo. Observe o ritmo da negociação e as reações da pessoa com quem negocia.
Então, adapte seu comportamento a esse ritmo e, com o tempo, vai começar a reconhecer os momentos oportunos para fazer uma proposta ou apresentar um argumento.
3. Poder
Não estamos falando de autoritarismo ou repressão, mas de influência, postura e domínio do contexto da negociação.
Para praticar o seu poder, é preciso conhecer-se, mas sem deixar-se levar por atitudes arrogantes ou um sentimento de superioridade. Aqui, poder é sinônimo de conhecimento e, como consequência, segurança.
A prática desses pilares é fundamental! E apesar de ser uma atividade que exige atenção aos detalhes, ela se tornará cada vez mais natural a medida em que você a prática.
Estabeleça uma postura
O primeiro pensamento sobre qualquer negociação é sempre voltado para o que se negocia.
“Para o que estamos buscando um acordo? Qual é o motivo dessa negociação?”.
E esse pode ser o principal fator para um observador externo, mas para quem faz parte da negociação, é preciso dividir a atenção entre o que se negocia e como se negocia.
Qual postura você vai adotar para cada tipo de negociação? Como o seu comportamento influencia seu plano de ação? Como você vai agir perante o outro negociador e reagir a ele?
Essas questões são relevantes porque seu posicionamento vai conspirar contra ou a favor do seu resultado almejado.
A postura do negociador encaixa-se em duas categorias principais:
1. Resultado imediato:
Não são consideradas as consequências futuras da negociação, apenas o momento em particular: o resultado imediato.
Essa postura também é chamada de ganha-perde porque uma ou ambas as partes não dão importância para o efeito do acordo para o outro.
2. Consideração pelo futuro:
Nesse caso, prevalece a postura ganha-ganha, em que uma ou ambas as partes preocupa-se com o resultado final tanto para si quanto para o outro. Uma atitude que considera o futuro tem como objetivo manter uma relação positiva, visando novos acordos.
Antes de iniciar uma negociação, reflita sobre a postura mais adequada e como ela afetará o progresso da negociação.
Identifique os estilos de negociadores
A esta altura, já deve estar claro que conhecer a pessoa com quem se negocia é um dos principais fatores que simplificam o caminho para uma negociação de sucesso.
Mas é importante não se limitar a obter informações práticas, como seu histórico profissional, background acadêmico ou aptidões. Observe também o seu comportamento e estilo de negociação.
Compare o estilo da outra parte com o seu próprio estilo, assinalando as dificuldades e qualidades de cada um. Essa abordagem facilitará a determinação do melhor plano de ação e antever os movimentos e reações do outro negociador.
O pesquisador e consultor Richard Shell diferencia dois estilos de negociadores em seu livro “Negociar é Preciso”:
1. Estilo Competitivo
Caracteriza um negociador observador, que espera pelas primeiras propostas da outra parte a fim de colocar-se em uma posição decisória, de onde pode considerar a melhor maneira de tornar o acordo proveitoso para si.
Oferece poucas concessões e faz ofertas abstratas e, por vezes, intangíveis. Tem pouca ou nenhuma consideração pela outra parte, concentrando-se em obter benefícios para si.
2. Estilo Cooperativo
Como o nome sugere, define negociadores que não enxergam oponentes na negociação. Esse perfil é mai aberto a ouvir propostas e a revelar dados e informações, além de basear suas propostas em ideias realistas e concretas.
O estilo cooperativo é comum aos negociadores que adotam uma postura que considera o futuro da relação entre as partes.
Qual é o seu estilo? Acha que ele vem funcionando?
O estilo de negociador deve se adaptar ao tipo de negociação, por isso é tão importante entender o contexto e conhecer as pessoas envolvidas.
Observação e estudo são as palavras-chave
Do desconto na feira à compra de uma multinacional, as técnicas e as informações apresentadas ao longo do texto podem ser aplicadas em todos os níveis de negociação, com os mais variados objetivos.
Então, pratique! No ambiente de trabalho ou no dia a dia, desenvolver sua capacidade negociadora depende de treinamento, estudar e observar
O primeiro passo é estudar o cenário e as pessoas envolvidas (inclusive a si próprio) e estabelecer as metas principais, para só então pensar na abordagem, postura e possíveis resultados.
Tenha em mente que o que você busca é um acordo, não um troféu.
E você? O que achou destas técnicas de negociação? Já utiliza alguma? Ou conhece alguma que não falamos? Deixe um comentário!
Este artigo foi produzido por uma parceria entre a O Blog da Adzuna e o Blog CR Basso.
