Sales Model Canvas: como usar na sua empresa para criar seu processo de vendas

TL;DR

Sales Model Canvas organiza o processo comercial em um mapa visual para que o time saiba o que validar, quando avançar e como registrar perdas. O modelo traduz a jornada de venda em etapas que podem ser configuradas e acompanhadas no CRM.

Por que importa: Regras visíveis reduzem improviso e ajudam a encontrar gargalos do processo comercial.
Como funciona: Cada etapa reúne objetivo, validações, ferramentas, estagnação, perdas, conversão e meta de avanço.
Na prática: Vendedores, gestor e facilitador constroem o mapa a partir da operação e do cliente.
Em detalhe: Motivos de descarte e taxa de conversão mostram onde oportunidades deixam de avançar.
Conclusão: O Canvas precisa ser configurado no CRM para reproduzir o processo definido pelo time.

Desenvolver um processo de vendas eficiente é um grande desafio e é exatamente para isso que o Sales Model Canvas foi criado. Ele ajuda na concepção e na organização do processo de vendas de uma empresa. O Canvas de Vendas mostra através de um mapa visual os principais elementos de um processo de vendas dividido em etapas e em 7 blocos por etapa. Trata-se de um modelo inovador dinâmico, de fácil concepção e interpretação que auxilia gestores de vendas na criação de processos de vendas eficientes e orientados ao cliente, permitindo traçar planos de ação ao redor de vendas de maneira a tornar o time de vendas mais eficiente. A verdade é que o time de vendas normalmente é o maior conhecedor da operação de vendas. Como o Sales Model Canvas é desenvolvido de forma colaborativa, a dinâmica ajuda a reunir, organizar e documentar as práticas que hoje já são executadas pelo time. O Canvas de vendas tem sido utilizado por empresas que buscam ser mais eficientes e ter mais previsibilidade no departamento de vendas e acelerar o seu crescimento. Veja o modelo abaixo: Sales Model Canvas

Neste post 5

Como é o Sales Model Canvas na prática?
Como funciona a dinâmica
Configurando o CRM
Migrando as oportunidades para o novo funil
Conclusão

Como é o Sales Model Canvas na prática?

O Canvas de Vendas foi proposto pela primeira vez através da tese de Thiago Reis, que trouxe um modelo colaborativo de criação do processo de vendas baseado na descrição da lógica de funcionamento de um processo de vendas, sistematizando o atendimento comercial, evidenciando quais são as atividades necessárias para converter um prospect em cliente, identificando os pontos que precisam ser validados para qualificar uma oportunidade e quantificando o esforço necessário para um vendedor bater sua meta. É composto por sete blocos que são: Objetivo, Validação, Ferramentas, Tempo de Estagnação, Motivo de Descarte, Taxa de Conversão e Meta de Avanço.

#1 Objetivo

Qual é o grande objetivo dessa etapa do seu processo de vendas? Dentro do objetivo é necessário ter um único post it que define o motivo da etapa existir. Na etapa inicial, o objetivo pode ser qualificar o prospect e na última etapa o grande objetivo é receber o aceite formal da proposta.

#2 Validação

Quais são as confirmações que o vendedor precisa ter para avançar com a oportunidade? Algumas validações comuns são confirmar o orçamento, validar autoridade, necessidade do cliente e urgência. De acordo com a etapa do funil existem diferentes validações necessárias. É fundamental deixar claro para o time o que é necessário confirmar para avançar com uma oportunidade.

#3 Ferramentas

Quais modelos, softwares e outras ferramentas utilizamos nas diferentes etapas do processo? Nesse momento listamos todas as ferramentas que utilizamos dentro do etapa. Algumas ferramentas comuns são CRM, Telefone, template de email, template de apresentação comercial, entre outros.

#4 Tempo de Estagnação

Quanto tempo uma oportunidade pode ficar dentro de uma etapa antes de ficar estagnada? Nessa etapa o time e o gestor definem qual é o tempo máximo que um prospect pode ficar parado em cada etapa. Para isso é necessário analisar o esforço necessário da etapa e o que o prospect precisa fazer internamente para avançar. O somatório do tempo de estagnação das diferentes etapas será o ciclo máximo de vendas do processo.

#5 Motivo de Descarte

Por qual motivo perdemos uma oportunidade dentro do nosso processo, o que faz com que as chances de ganhar uma oportunidade se tornem zero? Motivos de descarte justificam o que fez a oportunidade ser perdida e retroalimenta a empresa a saber como reagir à concorrência, analisar necessidades de produtos e criar planos de ação para contornar as principais objeções. É normal que cada item de validação gere um motivo de descarte.

6# Taxa de Conversão

Qual a taxa de conversão da etapa? Esse é objetivo desse bloco. Essa informação é fundamental para dimensionar o esforço necessário de cada um dos vendedores para bater meta.

7# Meta de Avanço

Quantas oportunidades precisam chegar em cada etapa para gerar o volume de negócios necessário para bater meta. A meta de avanço é calculada sempre de trás para frente, usando como base o número de vendas necessárias para atingi-la.

Como funciona a dinâmica

Assim como o Business Model é muito importante que a colaboração e a criatividade estejam liberadas, logo não pode existir a figura do chefe. Durante a construção do Canvas todas as ideias têm o mesmo peso. Existem três papéis principais na dinâmica da construção do Sales Model Canvas, sendo:

Facilitador : responsável em fazer com que o grupo aja sem censura estimulando ao máximo a criatividade e a ideação
Equipe: que irá participar do brainstorm colando os post-its e propondo ideias.
Gestor: que irá defender que o processo esteja centrado no cliente e que as regras fazem sentido para a organização.

Ná prática a dinâmica flui melhor com equipes entre 3 a 6 participantes. Para equipes de vendas maiores é aconselhado quebrar em grupos a construção do Canvas para depois juntar as melhores ideias de cada equipe em um único Canvas. A dinâmica leva entre 2 a 4 horas de acordo com a complexidade e com a maturidade em vendas da empresa. Ao final da construção é importante documentar e levar todas as informações para um planilha e posteriormente deve ser configurado no CRM para reproduzir o processo construído.

Configurando o CRM

Para o processo funcionar é fundamental parametrizar o CRM com o objetivo de reproduzir aquilo que foi definido no Canvas. Essas informações são essenciais para ajudar o time de vendas a ser mais eficiente e retroalimenta outros departamentos da empresa como Marketing, Produto e Sucesso do Cliente. Para reproduzir seu novo processo no seu CRM você deverá configurar:

1. Configurar as etapas do funil

Reproduzir cada uma das etapas definidas no Canvas e configurando a taxa de conversão esperada conforme previamente definida.

2. Itens de Validação

Para quem utiliza um CRM que permite configurar atividades é interessante criar uma atividade para cada um dos itens de validação definidos no Canvas. Serve tanto como um checklist do que precisa ser validado durante cada etapa do processo, quanto um guia de verificação para o gestor saber onde cada vendedor está tendo dificuldade.

3. Motivo de Perda

Cada um dos motivos de perda precisa ser configurado. Alguns CRMs permitem associar um motivo de perda a uma etapa do funil, o que ajuda a garantir que o processo está sendo seguido. Os motivos de perdas ajudam a empresa entender quais objeções o time está tendo dificuldade em contornar, quais concorrentes estão incomodando e quais funcionalidade estão faltando no produto.

4. Meta de Avanço

Quantas oportunidades são necessárias para a meta ser batida? É justamente para isso que configuramos a meta de avanço. Com essa informação o vendedor sabe onde precisa focar para bater sua meta e o gestor sabe onde precisa ajudar o vendedor a evoluir.

Migrando as oportunidades para o novo funil

Com tudo configurado, o CRM está pronto para reproduzir o novo processo de vendas. Nesse momento é a hora de migrar as oportunidades para o novo processo. Um ponto de atenção importante é analisar quais oportunidades ainda estão “vivas” e quais já caíram. Esse é um bom momento para praticar o desapego, descartando todas as oportunidades que foram perdidas. Tenha atenção para levar para a etapa equivalente do novo processo. A grande maioria dos CRMs não lida bem com essa migração, existindo uma grande chance dos seus dados serem perdidos. Tenha tenção ao exportar os dados que você usa em seus relatórios ou extrair prints das telas para guardar o histórico.

Conclusão

Como se pode observar, os 7 blocos do modelo Sales Model Canvas são totalmente integrados, o que facilita a visualização do ciclo de processos de vendas numa empresa. Mais do que conceber o processo de vendas é fundamental que ele seja colocado em prática, que seja vivido pelo time e o Canvas ajuda justamente nisso. Como ele se baseie na simplificação, é muito mais fácil entender o processo olhando o Canvas do que lendo um documento técnico e burocrático. Sua grande vantagem está em poder ter à mão e em qualquer tempo, em uma simples folha de papel, a forma lógica de como uma empresa pode atender, diagnosticar, solucionar e propor valor para seus clientes. O Canvas de Vendas é a construção de um processo de vendas de uma forma simples, visual e dinâmica. O grande desafio do gestor de vendas é primeiro fazer o time entender o processo e segundo seguir. Pelo fato do time ter participado da concepção, os dois problemas já foram resolvidos e por consequência toda a resistência que um novo processo traz é de cara eliminada. O Canvas não substitui um playbook de vendas, porque é focado no dia a dia do atendimento comercial, enquanto o playbook de vendas é uma ferramenta de capacitação e acompanhamento de vendas ao longo do tempo. Vale lembrar que, embora se possa desenhar em poucas horas um Canvas de Vendas, isto não significa que a elaboração de um processo de vendas seja rápido, pois em vendas tudo envolve pesquisa e análise, o que leva tempo para se realizar. Mas, depois de todos os levantamentos realizados, tudo se torna mais simples. Um bom processo de vendas precisa, obrigatoriamente, ser centrado no cliente e responde como transformamos oportunidades de negócio em vendas. Espero que este artigo seja útil para você! Compartilhe, se você gostou! Esse conteúdo foi produzido pela equipe da Growth Machine.

Como começar a preencher um Sales Model Canvas?

Comece escolhendo uma etapa do processo de vendas e definindo o objetivo dela. O artigo propõe preencher os sete blocos: objetivo, validação, ferramentas, tempo de estagnação, motivo de descarte, taxa de conversão e meta de avanço. A construção é colaborativa e reúne as práticas que o time já executa na operação comercial.

O que indica o tempo de estagnação no Sales Model Canvas?

O tempo de estagnação define quanto uma oportunidade pode permanecer em uma etapa antes de ser considerada parada. Segundo o artigo, esse limite considera o esforço da etapa e o que o prospect precisa fazer internamente para avançar. A soma dos tempos de cada etapa compõe o ciclo máximo de vendas do processo.

Como levar o Canvas para o CRM?

O artigo orienta reproduzir no CRM as etapas do funil, os itens de validação e os motivos de perda definidos no Canvas. As etapas podem incluir a taxa de conversão esperada; os itens de validação podem virar atividades; e os motivos de perda ajudam a registrar por que uma oportunidade foi descartada. A Salesforce também descreve o pipeline como a progressão de oportunidades por etapas que variam conforme o negócio.

Matt Montenegro

Publicitário e Designer de Produto; ex-CEO da VidMonsters (M&A Hotmart). Fala sobre a indústria de tecnologia e compartilha insights a respeito do atual zeitgeist.