Como criar bons argumentos de venda em um conteúdo

TL;DR

Argumentos de venda em conteúdo são, no guia, discursos de convencimento embutidos em materiais úteis, longe do bombardeio só de anúncio. O roteiro pede autoridade, linguagem da persona, foco nas dores e evitar falar diretamente do produto na maior parte do conteúdo.

Por que importa: só anúncio, diz o texto, faz a audiência se sentir bombardeada.
Como funciona: o argumento vive dentro de posts, vídeos, infográficos e e-books.
Na prática: mostre autoridade e fale na língua da persona antes de pedir a compra.
Ponto de atenção: a quarta regra é não falar diretamente do produto no conteúdo educativo.
Conclusão: eduque o mercado para a pessoa descobrir o caminho; copywriting aparece como técnica de apoio.

Guiar o cliente em todas as etapas de convencimento, começando pela atração até chegar à decisão de compra, demanda grande habilidade do empreendedor, principalmente quando falamos de vendas online. Mais do que apenas despertar o interesse de seu cliente em potencial, é preciso ter bons argumentos de venda e saber como explorar cada um deles, no momento certo. A criação de conteúdos relevantes é a forma mais eficiente de conseguir aumentar o número de vendas online. Empreendedores que focam apenas em anúncios para divulgar seu produto acabam gerando um problema, pois isso faz com que a audiência se sinta bombardeada pela publicidade. Normalmente, as propagandas constantes não são bem vistas pelos consumidores, motivo pelo qual elas devem ser feitas de forma programada, sem excessos. É por isso que o processo de criação de seus argumentos de venda deve ser feito pensando no perfil da empresa e, principalmente, de seu consumidor. Sabemos que criar argumentos de vendas pode ser uma tarefa difícil. Por isso, a partir de agora, vamos te ajudar a entender melhor como você pode usar seus argumentos de vendas em um conteúdo valioso para conseguir atrair mais clientes.

Neste post 4

O que são argumentos de venda?
O que são conteúdos valiosos?
Como usar argumentos de venda em um conteúdo
Conclusão

O que são argumentos de venda?

Para quem trabalha com vendas, é fundamental possuir a habilidade de mostrar aos clientes as qualidades e diferenciais do produto ofertado. Os argumentos de venda nada mais são do que argumentos utilizados para o convencimento. Espera-se que o cliente tome a decisão de adquirir o produto a partir de um discurso argumentativo. Quando o vendedor atua na vida prática, precisa ter sempre na ponta da língua os argumentos certos para fisgar os clientes. Já na internet, esses argumentos devem estar inseridos no contexto de conteúdos relevantes. O empreendedor fala para diversas pessoas ao mesmo tempo. Por isso há a necessidade de criar argumentos de venda persuasivos o suficiente para atrair o máximo de pessoas possível com um mesmo material.

O que são conteúdos valiosos?

A internet é conhecida por ser uma fonte praticamente ilimitada de informações. Todos os dias, um grande volume de dados é inserido na rede, como vídeos, fotos, artigos e outros tipos de conteúdo digital. Porém, boa parte desse material não agrega nenhum valor à comunidade online, servindo apenas para fins de entretenimento. Tendo isso em mente, as pessoas estão procurando cada vez mais por formas de filtrar o conteúdo com o qual interagem. Ninguém quer ser bombardeado por informações sem conteúdo, que não transmitam conhecimento ou que não prestem nem mesmo para resolver um problema imediato. É por isso que os empreendedores que atuam no mercado digital devem investir na criação de conteúdos relevantes. Isso porque eles são materiais que realmente ajudam as pessoas a identificar e resolver uma dor, um problema em suas vidas. Ao produzir material relevante, o empreendedor consegue criar autoridade dentro de determinado assunto, o que cativa mais sua audiência. Em resumo, conteúdo relevante nada mais é do que um conteúdo que ajude as pessoas a resolver seus problemas. Pode parecer contraintuitivo, já que o foco de qualquer vendedor é oferecer sempre um produto que venda. Mas a verdade é que apenas uma pequena parcela do conteúdo produzido deve ter a forma de propaganda. Sempre falar sobre o próprio produto, suas qualidades e diferenciais, não é uma boa ideia. Seu público pode acabar identificando esses conteúdos como irrelevantes e, a partir disso, vão fazer o máximo para que não sejam mais atingidos por informações dessa fonte. Veja alguns exemplos de conteúdos valiosos para atrair clientes e criar autoridade:

Posts de blog

Uma das formas mais eficientes para vender na internet com conteúdo é por meio dos posts de blog. Com eles, é possível explorar assuntos dos mais variados, de forma aprofundada e com informações relevantes para o cliente. Manter um blog atualizado, com postagens que não visem a venda em si, mas a atração e criação de autoridade, é ideal para quem trabalha com vendas online. Os posts para seu blog devem abordar assuntos de interesse de seu público, tratando de suas dores e propondo soluções realmente eficientes. Eles devem começar com textos mais gerais de seu nicho, para que os leitores se identifiquem com o assunto. Então, aos poucos, os posts devem ir aprofundando, até chegar a uma solução que ajude o cliente a resolver suas dores. Assim, você consegue demonstrar toda sua autoridade sobre o assunto abordado.

Vídeos

Muitos empreendedores pecam ao criar apenas vídeos de venda. Quando produzidos em excesso, eles acabam incomodando sua audiência, que identifica o material como propaganda. Por isso é importante que você invista na criação de conteúdos de qualidade nesse formato, com informações relevantes e sem foco no produto. Os vídeos são ideais para atrair a atenção dos clientes, pois trabalham não apenas a parte auditiva, como também o visual. Vale a pena criar vídeos curtos, mas com conteúdo de impacto, sem enrolação. Uma boa opção para gerar engajamento utilizando vídeos é explorar as possibilidades do YouTube. Muitas marcas estão produzindo conteúdo de qualidade e divulgando dentro dessa plataforma digital, com o objetivo de criar autoridade e, assim, atrair novos clientes.

Infográficos

Com os infográficos, é possível informar e educar seu público oferecendo respostas para dores e problemas desse grupo. Um infográfico é, basicamente, um gráfico repleto de informações. Mas, diferente dos gráficos de barras ou gráfico de pizza, que geralmente são mais difíceis de serem lidos, os infográficos são didáticos e atrativos. Geralmente, são bem trabalhados no design, com imagens chamativas, cores destacadas e informações bem objetivas. Eles são uma ótima opção para mostrar a sua persona como resolver um problema, transmitir conhecimento e passar informações relevantes sobre determinado assunto.

E-books

Funcionando como isca digital, os e-books geram grande engajamento, principalmente quando são disponibilizados de forma gratuita, como um bônus para os clientes. Para explorar ainda mais esse recurso, é possível condicionar a disponibilidade do e-book à realização de uma ação, como preencher um formulário. Assim, você ainda consegue ter o e-mail das pessoas que mostraram interesse por seu produto, o que te permite criar uma relação com esses usuários. Se você souber nutrir bem essa relação, é possível que eles virem seus clientes.

Como usar argumentos de venda em um conteúdo

É possível criar argumentos de venda sem ficar tentando vender seu produto o tempo todo. Os argumentos de venda podem ser aplicados de forma sutil dentro de conteúdos valiosos, levando seu público a realizar uma ação por conta própria. E como já falamos antes, essa forma de atrair clientes tende a dar resultados muito melhores do que a produção excessiva de publicidade. No passo a passo a seguir, você vai aprender como usar argumentos de venda dentro de um conteúdo. Vamos lá?

1. Mostrar autoridade no assunto

O primeiro passo para aplicar o conceito de argumentos de venda dentro do conteúdo é mostrando autoridade sobre o tema abordado. Isso significa deixar claro para sua audiência que sua marca tem uma bagagem extensa de conhecimento sobre o assunto. O conteúdo produzido deve ter qualidade, ser realmente informativo e que deve conseguir despertar o interesse de quem o está consumindo. Mostrar autoridade no assunto permite ao empreendedor atingir uma posição de destaque no mercado. Quanto mais autoridade, maior a chance das pessoas passarem a adquirir os produtos associados a você. Autoridade dentro do mercado digital pode ser visto como confiança. E confiança é a nova moeda global.

2. Conhecer sua persona para usar uma linguagem adequada

A persona de cada empreendedor é o seu cliente ideal, ou seja, o perfil de um cliente que agrega todas as características buscadas pelo empreendedor. A persona é o perfil de alguém com maior potencial de realizar uma ação, como uma compra. Por isso, entender e conhecer sua persona é fundamental para direcionar a produção de seu conteúdo. A criação de argumentos de venda deve levar em consideração esse perfil, de forma que as informações produzidas sejam realmente relevantes para as pessoas que se encaixam nele. De nada adianta produzir conteúdo de qualidade, se ele não consegue falar diretamente para seu público.

3. Pensar nas dores da persona que você quer solucionar

Cada persona possui dores peculiares e o foco do empreendedor deve ser solucionar essas dores de forma objetiva. Os clientes não querem enrolação na hora de resolver um problema. Eles esperam que o conteúdo seja apto para ajudar em uma transformação, seja de mentalidade ou de comportamento. Vale a pena estudar o perfil do cliente, conhecer de perto suas dores e pensar em maneiras eficientes para resolver cada uma delas. Esse levantamento pode ser realizado com perguntas diretas ao próprio público, por meio de questionários e feedbacks.

4. Não falar diretamente de seu produto

Nessa etapa, muitos empreendedores cometem o equívoco de começar a vender o produto. Quando estamos diante de conteúdos valiosos, falar do produto não é uma opção, pelo menos, não de forma direta. O objetivo desses materiais é induzir a persona a realizar uma ação, mas sem indicar diretamente o caminho. Ou seja, sem mencionar de forma direta a solução para o problema. Todas as informações devem ser colocadas para que as próprias pessoas enxerguem no produto uma solução adequada para suas dores.

Conclusão

Se você chegou até aqui, viu que é muito importante criar conteúdos relevantes para sua audiência. Assim, você conseguirá desenvolver um relacionamento com seus clientes em potencial, além de se firmar como autoridade em sua área de atuação. Lembre-se sempre que você pode levar sua persona a realizar uma ação (como a compra de um produto), mas não precisa fazer isso de maneira invasiva. O grande diferencial na internet é poder ajudar a educar o mercado e fazer com que as pessoas descubram por si só o caminho que elas precisam tomar. Conforme explicamos, a maior parte do conteúdo produzido por uma marca deve ser relevante, sem mencionar diretamente seu produto, e para conseguir criar argumentos assim, há várias técnicas de escrita que podem te ajudar. Uma dessas técnicas é conhecida como copywriting. Para entender melhor sobre esse tema, não deixe de ler também nosso texto sobre o que é copywriting. Guest post produzido pela equipe da Hotmart.

Como o argumento de venda muda quando vai para a internet?

No presencial, o vendedor precisa ter os argumentos na ponta da língua; na internet, o artigo diz que eles devem estar inseridos em conteúdos relevantes. O convencimento continua mirando a decisão de compra, mas via discurso no material. Evite tratar banner isolado como substituto desse contexto.

Em quais formatos o guia coloca esses argumentos?

Em conteúdos valiosos como posts de blog, vídeos, infográficos e e-books. O texto destaca o post de blog como forma eficiente de vender com conteúdo na internet. Escolha o formato pela profundidade da dor e pelo momento da jornada do leitor.

Dá para argumentar falando o tempo todo do produto?

O quarto passo do roteiro pede explicitamente não falar diretamente do produto. Antes vêm autoridade no assunto, linguagem adequada à persona e foco nas dores que você quer solucionar. O fecho do artigo reforça educar o mercado sem abordagem invasiva.

Por que o texto critica a estratégia só de anúncios?

Porque quem foca apenas em anúncios para divulgar o produto, segundo o artigo, faz a audiência se sentir bombardeada pela publicidade. Por isso os argumentos precisam nascer do perfil da empresa e do consumidor. Programe mídia paga sem abandonar o conteúdo que sustenta a prova.

Matt Montenegro

Publicitário e Designer de Produto; ex-CEO da VidMonsters (M&A Hotmart). Fala sobre a indústria de tecnologia e compartilha insights a respeito do atual zeitgeist.