Quem é Aaron Ross?
Antes de mais nada, um curto background: o cara é um engenheiro formado em Stanford, é casado e tem atualmente 12 filhos (a maioria por adoção). Quer ver a criançada? Segue o cara no Instagram! Em 2002 ele entrou na Salesforce (CRM), a maior empresa SaaS do mundo, e criou um pequeno grupo de pessoas para criar uma nova abordagem de prospecção. Ele não apenas cumpriu bem sua função, como conseguiu adicionar U$100 milhões às receitas da empresa em apenas alguns anos usando o método de prospecção que ele desenvolveu. A partir disso, em 2011 ele co-escreveu com a Marylou Tyler um livro chamado “Predictable Revenue”, no qual detalha o processo e ensina como esse modelo pode ser replicado em outras organizações. O resultado não poderia ser melhor, com o livro chegando ao #1 na lista de mais vendidos da Amazon e ganhando a admiração de profissionais do mundo todo. Felizmente, o livro ganhou recentemente uma versão em português com o título de “Receita Previsível”, e nem posso dizer o quanto recomendo a leitura! Baseado no framework da receita previsível, ele já lançou produtos como esse ótimo guia em parceria com a e a Predictable University, uma certificação em 4 semanas que ensina tudo sobre o assunto. No início de 2016, o Aaron lançou um novo livro, chamado “From Impossible to Inevitable”, que também ganhou recentemente uma versão em português com o título “Hipercrescimento”. Nesse livro, escrito em conjunto com outra lenda, Jason Lemkin, ele explica que algumas das empresas de crescimento mais rápido no mundo não conseguiram isso do dia para a noite, mas usaram processos bem estabelecidos para conseguir escalar em alta velocidade. Para resumir bem a ideia central do “Receita previsível” e dar apenas uma fração do que trata o livro (é claro que você encontra um resumo bem melhor no 12min, hehe), explico um pouco aqui. Ele trata de duas formas de abordar as vendas:Reféns do acaso x máquina de geração de leads
Basicamente, o jeito antigo de vender era direto demais, levando pouco em consideração as necessidades reais dos clientes e quem seriam os tomadores de decisão. O modelo de cold calling usado na época, junto com a responsabilidade dada aos vendedores de prospectar e fechar negócio, tornava muito difícil prever e escalar as vendas. Era preciso “matar um leão por dia” e os times de vendas se tornavam reféns do acaso para bater as metas. Como resolver esses problemas? O sistema de receita previsível promove uma nova forma de vender, que tem como pilares:- Especialização do time comercial: a obra defende a ideia de ter pelo menos um profissional focado 100% em prospecção, sem obrigação de qualificar leads ou fechar negócios;
- Cold calling 2.0: é preciso gerar valor o quanto antes no processo de venda. Ao mandar cold e-mails, vale mostrar que está disposto a ajudar antes de tentar vender;
- Diversificar a geração de leads: há 3 maneiras de gerar leads destacadas no livro. Elas são chamadas de sementes, redes e lanças, divididas entre táticas Inbound e Outbound;
- Se concentrar em leads de alta qualidade: qualidade sempre ganha de quantidade. O que importa é criar oportunidades reais de venda, e não apenas números;
- Análisar métricas simplificadas: é melhor acompanhar de perto poucas métricas que sejam mais relevantes para o aumento das vendas;
- Ter paciência durante o ciclo de venda: o poder está totalmente nas mãos do consumidor. Não adianta tentar forçar a venda o tempo todo.
