O planejamento da negociação com o cliente
A falta de planejamento pode resultar em desvantagem para você, pois todo cliente faz questionamentos ou uma propostas inesperadas durante a negociação.
Para evitar esse tipo de situação, o ideal é planejar quais limites você pretende estabelecer para fechar um negócio, que tipo de concessão está disposto a fazer e o que faria você desistir da parceria.
Além disso, é claro, tem a questão do preço que será cobrado pelo serviço. Como você pretende cobrar? Normalmente os redatores calculam o valor de um artigo pela quantidade de palavras. No entanto, existem aqueles que preferem se basear pela soma de horas trabalhadas.
Fique tranquilo: não é preciso montar uma planilha no Excel para fazer esse tipo de planejamento. Basta pensar um pouco ou, se você achar melhor, rabiscar as ideias em uma folha de papel.
Por isso, o exercício de tentar prever a negociação vai te ajudar a ter confiança na hora de negociar.
Como agir durante uma negociação
Durante a sua carreira como freelancer, você vai descobrir o poder da observação e do diálogo em uma negociação. Melhorando esses aspectos, é possível identificar até que ponto a outra parte está disposta a abrir mão de uma decisão ou o valor que ela está disposta a pagar.
Evite falar demais, escute o que o cliente tem a dizer e faça as perguntas necessárias para você conhecer as necessidades dele.
Jamais informe o preço do serviço antes de ouvir, dialogar, trocar ideias. Afinal, quem fala sobre valores primeiro sempre sai em desvantagem na negociação e você verá porque.
Se eu cobrar um valor baixo demais?
Se você cobrar um valor bem abaixo do padrão, o cliente vai ficar desconfiado e pode até duvidar da sua capacidade como profissional. É como aquele ditado: “quando a esmola é boa demais, o cego desconfia”.
Agora, vale falar de um detalhe que quase ninguém comenta na prática: a ansiedade de fechar logo um acordo pode ser traiçoeira. Muita gente acaba “se vendendo” por pressa, só para garantir trabalho imediato. Uma vez fiz isso quando estava começando, e olha, além do prejuízo, fiquei preso num ciclo de cobranças e desconforto. Claro, dinheiro rápido parece tentador, mas no fim das contas é sua reputação que paga a conta. Então, cuidado com as facilidades – às vezes o barato literalmente sai caro.
Se eu cobrar um valor muito acima da média?
Suponhamos que o cliente fique negativamente surpreso. Nesse caso, explique os motivos pelos quais o seu serviço vale tal preço.
Por exemplo: você pode alegar que investiu em um curso para revisor de textos, tornando a sua produtividade muito superior à média.
Como negociar com clientes desinformados?
Você vai encontrar clientes que entendem do assunto e outros que não sabem absolutamente nada sobre precificação de textos.
Independentemente disso, uma coisa é certa: você é o profissional e tem obrigação de saber como pretende negociar. Faça com que ele enxergue o valor além do preço: fale sobre os benefícios do marketing de conteúdo.
Ah, e não hesite em exemplificar com situações do mercado. Tem cliente que só entende vendo como outras empresas investem — até vale buscar casos de marcas que despontaram em 2025 por investir bem em conteúdo. Mostrar esse tipo de referência pode surpreender, porque nem todo mundo está atento ao quanto um texto de qualidade move resultados. E sim, às vezes você vai perceber que não é só pedagogia, é também um pouco de paciência repetida. Faz parte.
Logo, percebe-se que negociar não é somente discutir valores. Saber explicar o seu negócio de maneira clara e objetiva pode ser a chave para conquistar novos clientes.
Como negociar com clientes mal-intencionados?
Em qualquer tipo de negociação sempre tem aquele cliente mal-intencionado. Na intenção de ganhar vantagem ou barganhar o preço, ele diminui a importância trabalho do freelancer.
Respire fundo, seja educado e explique como seu trabalho influencia a presença da empresa na internet e, consequentemente, seu volume de vendas.
Técnicas de negociação consagradas
Você já viu que observar, ouvir e dialogar são a base de uma boa conversa comercial. As técnicas a seguir dão nome e método a esses comportamentos, e conhecê-las faz diferença: segundo a Scotwork, mais de 60% dos vendedores nem sempre percebem os benefícios dos acordos que fecham; e, de acordo com a Huthwaite International, empresas sem um processo de negociação definido sofreram uma queda média de 63,3% no lucro líquido. Para quem negocia sozinho, como o redator freelancer, dominar esse repertório é ainda mais valioso.
Escuta ativa
Ouvir é mais do que escutar palavras: é compreender o que o cliente expressa, verbal e não verbalmente, para identificar suas reais necessidades e preocupações. Na reunião de briefing, em vez de interromper ou antecipar respostas, deixe o cliente descrever o problema, faça perguntas esclarecedoras e reformule os pontos principais: “então o desafio é atrair leitores mais qualificados para o blog, certo?”. Essa postura cria um ambiente de confiança e colaboração e, de quebra, entrega os insumos de que você precisa para personalizar a proposta e aumentar as chances de fechamento.
Construção de rapport
Rapport é a conexão genuína que torna a comunicação mais fluida, construída com empatia, linguagem corporal positiva e interesses em comum. Se o cliente menciona um blog, um livro ou um time que você também acompanha, citar isso de forma natural cria um vínculo imediato. A conversa deixa de ser um embate entre estranhos e vira um diálogo entre pessoas que se entendem, um terreno muito mais propício para o acordo.
Técnica de ancoragem
A primeira proposta apresentada serve de referência para todo o resto da conversa. Quando chegar o momento de falar de valores, comece pelo pacote mais completo: quatro artigos por mês com sugestão de pauta e revisão inclusas, por exemplo. Mesmo que o cliente escolha algo mais simples, a âncora inicial faz o pacote básico parecer mais razoável. É a mesma lógica da dica de sugerir o primeiro valor, que você verá adiante.
Método SPIN Selling
Desenvolvido por Neil Rackham, o SPIN estrutura a conversa em quatro tipos de pergunta: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução. Na prática: como o blog da empresa é abastecido hoje (Situação)? O que impede uma produção constante (Problema)? Quanto essa inconstância custa em tráfego e leads (Implicação)? E como um pacote mensal de conteúdo resolveria isso (Necessidade de solução)?
Negociação baseada em princípios (método Harvard)
A ideia é separar as pessoas do problema e concentrar-se nos interesses por trás das posições, em busca de acordos justos e duradouros. Se o cliente exige prazo curto e você defende tempo para entregar qualidade, vale expor abertamente as preocupações dos dois lados e procurar o interesse comum, que é um conteúdo que gere resultado. Um cronograma de entregas escalonadas, com os textos mais urgentes primeiro, costuma atender a ambos sem sacrificar prazo nem qualidade.
Técnica da porta na cara
Consiste em fazer um pedido inicial exagerado, que provavelmente será recusado, seguido de um pedido menor e mais razoável. Você propõe o projeto completo e de longo prazo, como reescrever todas as páginas do site e ainda manter o blog por um ano. Diante da recusa, apresenta somente o pacote mensal de artigos, com investimento bem menor. Aliviado com o compromisso menor, o cliente fica mais propenso a aceitar.
Técnica do pé na porta
É o caminho contrário: começar com um pedido pequeno, de fácil aceitação, que cria predisposição para acordos maiores. Ofereça um artigo-teste avulso, de escopo enxuto; aprovado o texto e estabelecida a confiança, proponha o contrato recorrente. Já habituado ao seu trabalho e ao seu processo, o cliente tem maior tendência a concordar com o compromisso maior.
BATNA (melhor alternativa a um acordo negociado)
Conhecer sua BATNA é saber qual é a melhor saída caso a negociação não termine em acordo, o que dá poder de barganha e clareza sobre quando recuar. Se a proposta fica abaixo do seu mínimo, mas você tem outro projeto em vista ou a agenda cheia, pode recusar com tranquilidade. Negociar sabendo que existe alternativa muda o tom da conversa e permite defender suas condições com mais firmeza.
Uso de gatilhos mentais
Gatilhos como escassez, urgência e prova social influenciam a tomada de decisão. Informar que restam apenas duas vagas na sua agenda do mês ou que as condições da proposta valem até determinada data, sempre que isso for verdade, desperta o senso de urgência. Já mostrar resultados que seus textos geraram para outros clientes aciona a prova social e pode encorajar um fechamento mais rápido.
Técnica de espelhamento
Espelhar é reproduzir, sutilmente, o tom de voz, o ritmo e a linguagem do interlocutor para criar empatia e sintonia. Se o cliente fala de forma pausada e formal, adote um ritmo semelhante na reunião e nos e-mails; se ele é direto e descontraído, acompanhe. Feito com naturalidade, o ajuste reduz resistências e transmite segurança.
Escalada de benefícios
Em vez de entregar todos os argumentos de uma vez, apresente os benefícios gradualmente, construindo valor ao longo da conversa. Comece pelo essencial, como textos que posicionam o site do cliente nos buscadores, e, conforme o interesse cresce, acrescente diferenciais: revisão inclusa, sugestão de pautas, adaptação das chamadas para redes sociais. A proposta parece cada vez mais vantajosa a cada passo.
Nenhuma dessas técnicas substitui o planejamento feito antes da conversa, mas todas ampliam o seu repertório para conduzi-la. A seguir, confira mais seis dicas práticas para afiar a sua negociação.
6 dicas úteis para melhorar as técnicas de negociação
1 – Crie um portfólio
Mesmo que você não atue como freelancer há muito tempo, o ideal é montar um portfólio on-line que apresente uma amostra do seu trabalho, bem como um resumo da sua vida profissional.
Esse recurso é um excelente aliado para facilitar a negociação. Por exemplo, você pode enviar o link para o cliente antes de se reunir com ele para o fechamento da proposta. Se você for bom, as chances de ele reclamar do preço são mínimas.
2 – Compartilhe informações
É comum as pessoas sentirem receio de fechar um negócio, principalmente quando é a primeira interação entre as duas partes. Nesse caso, é importante oferecer algo para ganhar a confiança dele.
Não precisa ser uma coisa concreta: pode ser uma informação que você acredite ser relevante para o cliente. Você pode se prontificar e enviá-la por e-mail, WhatsApp ou outro meio de comunicação de preferência dele. Isso vai dar um pontinho positivo para você.
3 – Tenha autoconfiança
A postura de um freelancer diante de uma negociação deve ser confiante e calma. Não importa o quanto você precisa fechar a venda, evite o entusiasmo para não parecer desesperado.
Lembre-se de fazer o planejamento que citamos anteriormente antes de se reunir com os seus clientes. Estar preparado com informações e argumentos contribui muito para a autoconfiança.
4 – Sugira o primeiro valor
Especialistas afirmam que quem faz a primeira oferta tem mais chances de alcançar as expectativas.
Isso acontece porque a outra parte toma esse valor como referência. Estabeleça um parâmetro entre o preço que você deseja chegar para ter uma margem de negociação.
Não tenha receio de ser o primeiro. Se você confia no seu trabalho e sabe que isso pode ajudar o cliente a solucionar problemas, ele perceberá isso naturalmente.
5 – Faça contrapropostas
Todo cliente adora encerrar uma negociação sabendo que fechou o melhor negócio. Se a reunião for rápida demais, não dá tempo para ele sentir o gostinho da emoção… Por isso, mantenha sempre uma margem de segurança na sua proposta, para que você possa fazer concessões ao longo da negociação.
Fazendo isso, o cliente vai sentir que está ganhando vantagem na parceria. Se ele ficar satisfeito, certamente voltará a fazer negócio com você e ainda o recomendará para amigos e conhecido!
6 – Prepare-se para as objeções
As objeções do cliente não devem ser percebidas como problemas. Se ele perguntar, questionar ou até mesmo fazer uma crítica, você vai saber o que ele pensa. Assim, pode apresentar os argumentos certos para convencê-lo do contrário, talvez até fazer as adaptações necessárias.
Esse é mais um motivo para planejar as suas posições e conhecer bem o campo de trabalho antes de partir para a negociação. Além disso, é importante observar os tipos de objeções mais comuns para aperfeiçoar as suas habilidades de venda.
Como você viu, para melhorar as técnicas de negociação é necessário focar no planejamento, conhecer o mercado, saber dialogar com o cliente e argumentar com propriedade. Enfim, é preciso manter a postura de um profissional focado em resultados.
