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Vendas & CRM

Porque a Inteligência Emocional é uma habilidade essencial para consultores de vendas

MM
Matt Montenegro Founder & CEO
25/04/2018 5 min
TL;DR

Inteligência emocional equipa consultores de vendas a ler objeções, pausar antes de reagir e conduzir conversas difíceis com clareza. Estudos citam que IE pesa quatro vezes mais que QI para sucesso profissional, especialmente em negociações consultivas.

  • Por que importa: vendas exige autorregulação quando o cliente pressiona ou recua.
  • Como funciona: autoconsciência, autogestão, consciência social e gestão social formam quatro pilares.
  • Na prática: cliente recusa fee anual na call: conte até três, respire e reformule ROI antes de ceder desconto.
  • Em números: pesquisa com 167 vendedores ligou IE alta a orientação ao cliente.
  • Conclusão: IE é habilidade treinável que melhora com prática deliberada diária.
Como você age sob pressão? Você normalmente fica tranquilo ou entra em pânico? Você consegue ser objetivo e entender todos os pontos de vista quando em um conflito com colega de trabalho ou cliente ou fica em modo defensivo? Você consegue perceber suas falhas antes que elas acabem com uma conversa e prejudique oportunidades ou você vê sempre só seu lado da história? Você costuma entrar em pânico e perder o controle da direção ou consegue segurar o volante, evitar uma colisão e continuar dirigindo por situações difíceis? As respostas para essas perguntas detém a verdade sobre se você possui um alto nível de inteligência emocional ou não. Mas por que inteligência emocional é tão importante? De acordo com estudo da NIH (National Institutes of Health), ter inteligência emocional é quatro vezes mais importante que QI para o sucesso profissional. Especialmente em vendas, ter um alto nível de inteligência emocional é a habilidade mais poderosa no arsenal de ferramentas de um consultor de vendas completo.
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O que é inteligência emocional?

Inteligência emocional é a habilidade de entender e gerenciar emoções efetivamente em si mesmo e com outros. Exercer a empatia, comunicar-se claramente e resolver problemas pensando no panorama geral das coisas e em retornos positivos. Inteligência emocional em vendas é utilizada por meio de 4 pilares fundamentais, envolvendo um set de habilidades que são: autoconsciência, autogerenciamento, consciência social e gerenciamento social. Vamos analisar cada uma delas a seguir:

O que eu vejo + Competência pessoal = Autoconsciência

Consultores de vendas com autoconsciência são introspectivos. Eles se colocam sob um microscópio para entender seus pontos fortes e em que precisam melhorar. Ao tentar se enxergar como o mundo os vê, eles conseguem separar os lados bons e ruins de suas próprias personalidades. Uma forte autoconsciência ajuda consultores de vendas inteligentes a se preparar para obstáculos e objeções que consumidores potenciais podem levantar. Isso acontece porque eles conseguem olhar para si mesmos e o que já apresentaram pela perspectiva do consumidor. Pense em um advogado pedindo a um colega de profissão que atue com um advogado da oposição. Autoconsciência permite que eles analisem sua própria performance e processos no nível mais alto, fazendo com que sejam sempre estudantes e especialistas em autocrescimento. Essa é a receita secreta que permite que consultores de vendas emocionalmente inteligentes sempre pareçam preparados para lidar com tempos difíceis. Eles estão realmente preparados.

O que eu faço + Competência Pessoal = Autogerenciamento

O clássico comportamento do consultor de vendas com um bom autogerenciamento é o da pausa. Eles permitem alguns segundos para si mesmos em momentos de alta tensão. Alguns segundos para respirar, pensar, processar, assimilar e refletir antes de falar algo ou agir. Essa habilidade tem um papel fundamental em situações críticas onde tudo está em jogo, seja lidando com uma objeção de um prospect, contornando uma situação difícil com um cliente ou expondo um ideia internamente para seu chefe. Consultores de vendas que pensam antes de agir são capazes de dar conta do recado. Eles trabalham com os diversos desafios surgem com diferentes vendas com o mínimo estresse e o máximo de sucesso.

O que eu vejo + Competência Social = Consciência Social

Quão empático você é? Recomendo fazer o Mindtools Empathy Quiz para descobrir. Empatia é uma atitude relacionada com uma alta consciência social. Dos 4 pilares da inteligência emocional, essa é a habilidade que consultores de vendas têm mais facilidade em trabalhar e melhorar. Consultores com uma alta consciência social fazem boas perguntas, pois são naturalmente curiosos. Eles praticam a escuta ativa, porque se importam em entender as pessoas que estão conversando e com as quais querem colaborar. Os melhores praticantes dessa habilidade são capazes de se conectar de forma confortável com quase qualquer pessoa. Eles trabalham duro para ver o mundo pela perspectiva dos outros, o que frequentemente faz com que ganhem um status de conselheiro confiável.

O que eu faço + Competência Social = Gerenciamento Social

Conhecer suas forças e fraquezas, gerenciá-las corretamente e então praticar empatia e preocupação para com as pessoas com quais você conversa são características de um consultor de vendas com bom gerenciamento social. Eles se conhecem. Eles conhecem as pessoas que estão interagindo com eles em um nível elevado. E então combinam ambas para maximizar resultados positivos. Um alto nível de gerenciamento social garante uma comunicação calma e clara em situações de estresse. É o que permite que vendedores emocionalmente inteligentes ajam como cirurgiões, de forma delicada mas não freneticamente. Tomando decisivas, mas não agressivas, decisões. E, sobretudo, eles mantém sua autoridade quando a situação fica difícil e não entram em pânico. Eles mantém a compostura e jogam água gelada em situações voláteis e com visão para o panorama maior das coisas.

Como melhorar sua inteligência emocional?

Inteligência emocional é uma habilidade e não um talento. Se você não é naturalmente habilidoso com inteligência emocional, você pode afiar sua ferramenta por meio de práticas psicológicas. A primeira é entender o que motiva a inteligência emocional e como controlá-la. Vamos olhar mais de perto para o cérebro humano. No final do dia, somos todos escravos de nossos sentidos. Quando uma informação é coletada pelo seus olhos e ouvidos, ela passar primeiro por seu Sistema Límbico ou Cérebro Emocional. Após isso ela chega até nosso Córtex Cerebral ou Cérebro Racional. Nossos cérebros primeiro respondem emocionalmente a nova informação e depois a processam emocionalmente. Sabendo isso sobre o sistema de operação do seu cérebro, você pode começar a trabalhar em turbinar sua inteligência emocional. Entender que você sente antes de pensar e trabalhar em cima disso. Um simples remédio é contar até três. Dar alguns segundos para si mesmo não apenas permite que você tenha tempo para processar o que você acabou de ver ou escutar, mas permite que seu Córtex Cerebral se envolva no processo, visto que a função de contar é racional. Isso força seu lado racional a ficar de olho em seu lado emocional. Consultores de vendas sabem que a inteligência emocional é uma habilidade e não um presente. Seus poderes de autoanálise permite que eles tenham um olhar mais próximo dos quatro elemento da inteligência emocional. Eles sabem no que eles são bons e em que precisam melhorar e nos pontos em que precisam investir tempo em evoluir. Isso faz da inteligência emocional um ciclo virtuoso. O processo de trabalhar no desenvolvimento dos quatro pilares faz com que eles sejam mais emocionalmente inteligentes, o que os faz praticar mais e assim em diante. O primeiro passo hoje é começar esse ciclo. Este conteúdo faz parte de uma série para investigar as habilidades de um consultor de vendas completo. Você pode ler o primeiro conteúdo sobre o assunto aqui. Acompanhe os conteúdos em inglês no meu blog pessoal e em espanhol no Marketing de Contenidos.

Perguntas frequentes

Quais pilares de IE um vendedor deve priorizar?

Autoconsciência e autogestão evitam reações defensivas em objeções de preço. Consciência social e gestão social sustentam escuta ativa e empatia durante negociações longas. Rotacionar treinos entre os quatro pilares evita lacunas: quem só pratica empatia pode ainda perder controle emocional sob pressão.

Como treinar inteligência emocional no dia a dia?

Registre gatilhos após cada call difícil: o que sentiu, o que disse e o que funcionaria na próxima vez. Peça feedback a colegas sobre tom e ritmo. Exercícios simples, como pausar três segundos antes de responder, forçam o raciocínio a entrar antes da reação impulsiva.

IE substitui conhecimento técnico do produto?

Não. IE amplia a capacidade de aplicar esse conhecimento no momento certo. O artigo cita NIH sobre peso relativo da IE frente ao QI, mas domínio do portfólio continua obrigatório. A combinação permite traduzir features em benefícios alinhados ao estado emocional do comprador.

Como medir evolução em inteligência emocional?

Acompanhe taxa de objeções revertidas, tempo médio de conversa sem escalada e feedback de clientes sobre clareza. Pesquisas acadêmicas usam escalas como WLEIS para traços de IE. Compare objeções revertidas trimestre a trimestre e peça feedback de clientes após calls em que você pausou três segundos antes de responder.

MM Matt Montenegro

Matt Montenegro

Publicitário e Designer de Produto; ex-CEO da VidMonsters (M&A Hotmart). Fala sobre a indústria de tecnologia e compartilha insights a respeito do atual zeitgeist.

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